工程機械代理商銷售人員薪酬體系實證分析

國內(nèi)工程機械代理商并不缺少經(jīng)驗,而是缺少總結(jié)分析,形成一種可以復(fù)制的成功模式。如果這個問題解決了,相信會大大改善培訓(xùn)效果,大大促進代理商人才隊伍建設(shè)。

近日，凱斯工程機械網(wǎng)絡(luò)大學(xué)，面向全國十幾家經(jīng)銷商的百余位銷售人員開展了主題為“凱斯二手挖掘機業(yè)務(wù)”的e-learning培訓(xùn)。培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括：二手設(shè)備市場建設(shè)和管理規(guī)范；二手設(shè)備流通技術(shù)規(guī)范、通則；二手挖掘機流通技術(shù)要求；二手設(shè)備鑒定評估人員崗位技能要求。

2011年7月22日，斗山第一屆工程機械代理商銷售技能總決賽在山東煙臺圓滿落幕，來自北京、上海、西安、成都、沈陽、武漢等支社的19名銷售精英參與到最后的角逐。大賽旨在考察斗山銷售人員的產(chǎn)品知識及銷售技能，通過不斷強化“顧客第一”的服務(wù)理念，提升銷售隊伍的服務(wù)質(zhì)量，為顧客提供及時、快速的服務(wù)。

本文通過對民營工程機械銷售代理企業(yè)(以下簡稱\"代理商\")期間費用的分別闡述,指出目前代理商期間費用管理方面存在的問題,并對如何解決這些問題,幫助代理商提高期間費用的內(nèi)控能力做出探討。

從風(fēng)險管控制角度審視,代理商\"死法\"大約這么幾類:盲目投資、多品牌經(jīng)營、應(yīng)收賬款逾期過大、職業(yè)經(jīng)理人操盤、利潤過低資不抵債、區(qū)域主力市場關(guān)?；騾^(qū)域經(jīng)濟崩盤6類。統(tǒng)計顯示,中國民營企業(yè)平均壽命只有2.9年,作為工程機械行業(yè)的代理商,隨著2012年下半年國家經(jīng)濟宏觀調(diào)控,很多代理商由于經(jīng)營不善逐步退出歷史舞臺。從風(fēng)險管控制角度審視,代理商企業(yè)活法有很多種,但\"死法\"大約就這么幾類:盲目投資、多品牌經(jīng)營、應(yīng)收賬款逾期過大、職業(yè)經(jīng)理人操盤、利潤過低資不抵債、區(qū)域主力市場關(guān)?；騾^(qū)域經(jīng)濟崩盤6類。

近幾年伴隨著市場的高速增長,工程機械代理商的銷量與利潤都實現(xiàn)大幅攀升,不少代理商抓住機遇實現(xiàn)了騰飛,由弱變強。然而2008年由于原材料價格的持續(xù)大幅上漲,導(dǎo)致制造商的成本增加,紛紛提高產(chǎn)品的出廠價格,雖然此次提價是行業(yè)性的普漲,但對市場還是造成了不小的沖擊,對代理商觸動很大,切實感受到了壓力。伴隨著經(jīng)營壓力的增大,必然是經(jīng)營風(fēng)險的加大,

信審主要審查還款能力,還款意愿,所以資料的采集和審查也主要圍繞這兩點展開。資料收集是分析資料的前一部,收集資料的目的是根據(jù)資料分析客戶淺在的違約風(fēng)險。主題一:信審審什么信審主要審查還款能力,還款意愿,所以資料的采集和審查也主要圍繞這兩點展

隨著近年來我國經(jīng)濟進入新常態(tài),市場競爭加劇,部分工程機械代理商沒有及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路,依舊增大促銷力度,利用信用銷售\"低首付\"、\"零首付\"的方式大量搶占代理市場,導(dǎo)致行業(yè)債權(quán)規(guī)模進一步擴大,使得債權(quán)回款壓力持續(xù)增加。為此,工程機械代理商必須采取一定措施逐步控制以信用方式進行銷售的規(guī)模,同時抑制債權(quán)的擴大,由于債權(quán)規(guī)模維持高位,而下游行業(yè)盈利能力普遍不強,使得現(xiàn)有債權(quán)產(chǎn)生呆壞賬的風(fēng)險提高。在新常態(tài)下,如何在債權(quán)管理方面變被動的適應(yīng)為主動的引領(lǐng),是每一位工程機械代理商必須面對和思考的課題,本文擬就工程機械代理商的債權(quán)管理進行研究。

本文作者鄭巧山是廈門大學(xué)的mba,擁有多年的工程機械行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗,現(xiàn)在國內(nèi)某工程機械制造企業(yè)做市場策劃,對工業(yè)品和消費品營銷領(lǐng)域、工業(yè)品的營銷管理和品牌策劃以及商業(yè)模式的選擇有自己獨到的見解。

本文作者鄭巧山是廈門大學(xué)的mba，擁有多年的工程機械行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，現(xiàn)在國內(nèi)某工程機械制造企業(yè)做市場策劃，對工業(yè)品和消費品營銷領(lǐng)域、工業(yè)品的營銷管理和品牌策劃以及商業(yè)模式的選擇有自己獨到的見解。

當(dāng)前,在我國工程機械行業(yè)獲得超乎尋常發(fā)展的情況下,作為產(chǎn)業(yè)鏈中重要環(huán)節(jié)的代理商群體逐漸引起了人們的重視。雖然在從1999年以來的新的行業(yè)高速增長周期中,相當(dāng)多的代理商迅速地得到積累和壯大,但是,

最近一兩年以來,柳工、山推、龍工等國內(nèi)知名工程機械企業(yè)不僅在整合代理商隊伍,還在大力推行品牌專營模式,而品牌專營的具體形式就體現(xiàn)為“工程機械4s店”。

隨著我國社會征信系統(tǒng)的構(gòu)建及進一步完善,按揭銷售將會成為工程機械產(chǎn)品銷售的主流模式。本文對工程機械行業(yè)中按揭銷售的風(fēng)險特征進行了分析,并就如何有效控制好按揭銷售風(fēng)險進行了有益探討。

銷售人員用工合同 甲方：有限公司（以下簡稱甲方） 乙方：（以下簡稱乙方） 乙方身份證號碼： 甲方聘用乙方成為正式銷售員，就聘用事宜，雙方本著真誠合作，共謀發(fā)展的原則，友好協(xié)商達成如下協(xié)議： 一、聘用期限、聘用職務(wù)和銷售區(qū)域 1、聘用期自年月日。 2、甲方聘用乙方作為一職。 3、指定銷售區(qū)域為：省市縣（區(qū)）。 二、甲方責(zé)任 1、甲方負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品、最新價目表及產(chǎn)品經(jīng)營手續(xù)。 2、甲方負(fù)責(zé)培訓(xùn)乙方營銷模式、技巧，提供整套營銷方案。 3、甲方

本文作者鄭先生是廈大mba。擁有多年的工程機械行業(yè)經(jīng)驗，現(xiàn)在某國內(nèi)工程機械制造商企業(yè)做市場策劃，對工業(yè)品和消費品營銷領(lǐng)域、工業(yè)品的營銷管理和品牌策劃以及商業(yè)模式的選擇有自己獨到的見解。

工程機械配件銷售時效管理初探

第1頁共9頁 竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔/雙擊可除 銷售人員周計劃 篇一：銷售員的周工作計劃 一周工作計劃 1.每周至少打30個電話，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變 上午重點打電話，下午時間長找一些客戶信息做好每天 的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦理事項如： (1)要給部分客戶寄樣品，報價等。 (2)重點客戶情況（用紅色字標(biāo)注） (3)新客戶情況（想好怎么打第一通電話等） (4)信譽不佳客戶（沒事想辦法整他） 2.(:銷售人員周計劃)在這一個周內(nèi)，主要做以下幾點： （一）、制定工作計劃 1、尋找客戶來源。這是所有計劃的源頭，只要分清客 戶群在哪里才能更好的尋找客戶。主要有：各大網(wǎng)站經(jīng)常發(fā) 布求購信息的養(yǎng)殖場、酒廠及加一些qq群等。 2、分析每種客戶來源渠道所占的客戶比重，有重點的 突破。比如：各大網(wǎng)站里的客戶信息和qq群里的客戶信息 第2頁共9

1 建設(shè)工程工料機 分類解釋寶典 二零一零年十一月 2 目錄 目錄---------------------------------------------------------------------------------------------------------------2 1目的及背景---------------------------------------------------------------------------------------------------3 2術(shù)語------------------------------------------------------------------------------------------------------------3 3工料機一級大類及說明---

遭遇意外收獲創(chuàng)業(yè)良機1982年,楊坤祥從長沙市一家機械廠辭職下海做起了工程機械和電子產(chǎn)品的生意,后來他用手頭的積蓄開了一家超市,少了以往的奔波之苦,收入也很穩(wěn)定。眼看家里的日子越來越好,誰想天有不測風(fēng)云。1990年春節(jié),他們?nèi)彝獬鲞^年,剛回來就被眼前的情景驚呆了,原本鎖得好好的卷閘門不知怎得被撬了,店里也被翻得亂七八糟,幾臺冰箱、空調(diào)和一大堆值錢的貨都不翼而飛,粗略一算,至少損失十幾萬元,看著這么多年的心血付之東流,欲哭無淚。他不甘心,平時看起來蠻牢固的卷閘門怎么這么容易就被撬開了,禁不住研究起來,仔細(xì)一看才發(fā)現(xiàn),所謂的卷閘門鎖不過是兩個栓子的簡單構(gòu)造,只用簡單的利器工具就能撬開,怎么可能防住那些"技藝高超"的小偷。在機械廠工作過幾十年的他對機械知識頗有研究,看到這把讓自己蒙受了巨大損失的卷閘門鎖,他立刻萌生了研究一種更先進、防盜性更強的鎖具的想法。1992年,由他自行研制開發(fā)的新型卷閘門鎖問世了,這種鎖具有"關(guān)門自動落鎖"的全新功能,改變以往傳統(tǒng)的

工程機械行業(yè)的發(fā)展在近十年過程中經(jīng)歷了發(fā)展到逐步衰落的過程,在快速擴張的過程中,工程機械企業(yè)為搶占市場,采用一系列的信用銷售優(yōu)惠政策,這為企業(yè)的發(fā)展帶來增長銷售額的同時,也暗含了巨大的風(fēng)險。

代理商分銷合同 甲方：_______________________ 乙方：_______________________ 甲、乙雙方本著平等互利、共同發(fā)展的原則，經(jīng)友好協(xié)商，就乙方作為甲方voip語音網(wǎng)關(guān)系列產(chǎn)品的代理銷售事宜，達成以下協(xié)議。雙方均確認(rèn)已閱讀過該協(xié)議，并理解和同意其中的條款和條件；該協(xié)議的簽訂，將取代雙方口頭和書面對乙方代理銷售voip語音網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品進行的所有交流。 一、協(xié)議有效期間、履行地點及代理準(zhǔn)入?yún)^(qū)域 1．本協(xié)議自雙方簽署后正式生效，有效期間自_______年______月______日至_______年______月______日。 2．甲、乙任一方如無意續(xù)約，于協(xié)議到期_________日前，以書面方式通知另一方。 3．甲、乙雙方如無終止協(xié)議表示，則本協(xié)議自動續(xù)約一年。 4．指定代理準(zhǔn)入?yún)^(qū)域：____________________________

房產(chǎn)銷售人員守價與議價技巧——為什么要講這個課？　　客戶越來越壞，講價的頻率越來越高　　　　房產(chǎn)市場不景氣，可以不急于買房，議價成為家常便飯　　　　價格比周邊競品高，客戶容易議價　　　　產(chǎn)品很特殊，沒有可比性，自然沒有參照價格