涂料經(jīng)銷商總經(jīng)銷

    涂料經(jīng)銷商是指銷售涂料的經(jīng)營業(yè)者，涂料經(jīng)銷商是涂料企業(yè)銷售涂料的主要人員，也是涂料企業(yè)獲得市場資源的關(guān)鍵人物，涂料經(jīng)銷商的銷售能力，決定了涂料企業(yè)的銷售能力。隨著現(xiàn)在市場越來越成熟，許多經(jīng)銷商的生存環(huán)境越來越惡劣，它不僅來之于利潤越來越低，廠家對市場的干預(yù)越來越多，而且隨著廠家對經(jīng)銷商要求標(biāo)準(zhǔn)越來越高以及許多后起之秀的迅速崛起，經(jīng)銷商不僅面臨被廠家淘汰的風(fēng)險(xiǎn)而且也面臨被競爭對手淘汰出局的風(fēng)險(xiǎn)，也使許多經(jīng)銷商意識到了光有資金和經(jīng)驗(yàn)并不能保證自己在競爭中立于不敗之地，還應(yīng)加強(qiáng)自我規(guī)范意識與服務(wù)意識，才能在競爭激烈的市場中闖出一條成功之路。    目前，我國大部分涂料企業(yè)采取的銷售模式是80%通過經(jīng)銷商銷售，只有20%左右是直銷。在6月29日由慧聰涂料網(wǎng)主辦的“創(chuàng)新 和諧 責(zé)任 影響力”涂料高峰論壇暨2010年度中國涂料十佳品牌評選頒獎(jiǎng)盛典上，長潤發(fā)涂料（集團(tuán)）有限公司總裁王文彬表示，首先，站在廠家角度來看，一定不能把經(jīng)銷商看成是一種工具，不能是一個(gè)簡單的買賣關(guān)系，一定要把經(jīng)銷商看成為一個(gè)共同成長的合作伙伴，一個(gè)真正發(fā)自內(nèi)心的平等合作心態(tài)來跟經(jīng)銷商談合作，談發(fā)展。這是一個(gè)非常重要的出發(fā)點(diǎn)，也是合作成功與否的重要體現(xiàn)。其次，站在經(jīng)銷商的立場上講，目前在整個(gè)經(jīng)濟(jì)全球化大環(huán)境當(dāng)中，也是中國涂料行業(yè)正在加速整合的環(huán)境下，經(jīng)銷商應(yīng)該怎么發(fā)展？張?jiān)娬J(rèn)為，經(jīng)銷商首先應(yīng)該要改變傳統(tǒng)觀念，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商還是以一種夫妻店的模式經(jīng)營，個(gè)人認(rèn)為將來一定不能只依靠個(gè)人，要依靠團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，要走公司化運(yùn)營的道路?，F(xiàn)在外資企業(yè)在國內(nèi)并購力度越來越大，也在加速行業(yè)整合；而國內(nèi)有規(guī)模的實(shí)力企業(yè)三五年也紛紛上市。這時(shí)候就牽扯到了經(jīng)銷商怎么能夠跟企業(yè)一起共同發(fā)展？個(gè)人認(rèn)為有兩個(gè)方面需要具備：    第一、規(guī)范意識。每一個(gè)經(jīng)銷商都希望能和大企業(yè)合作，但是和大企業(yè)合作，必須得保障經(jīng)銷商是一個(gè)規(guī)范的個(gè)體。張?jiān)娎斫獾囊?guī)范有以下幾個(gè)方面，比如要具備納稅人資格、有經(jīng)營危險(xiǎn)化學(xué)品許可證等。在整合過程當(dāng)中，經(jīng)銷商是各大涂料企業(yè)不可缺少的合作伙伴，如果該經(jīng)銷商具備了規(guī)范意識，那涂料廠商便可以將更大的市場交給該經(jīng)銷商管理，同時(shí)，很多小的分銷商也會(huì)交給該經(jīng)銷商管理。這樣，具備了規(guī)范的經(jīng)銷商便可以做大做強(qiáng)，搶占一定的市場先機(jī)了。    第二、經(jīng)銷商必須要具備的服務(wù)意識。在現(xiàn)如今市場越來越成熟的大前提下，經(jīng)銷商的利潤越來越少，完全靠差價(jià)賺錢，現(xiàn)在跟以前確實(shí)沒有辦法相比。所以說，經(jīng)銷商也在面臨轉(zhuǎn)型，需要具備非常強(qiáng)烈的服務(wù)意識，將來經(jīng)銷商對廠家來說是一個(gè)服務(wù)外包經(jīng)銷商，做哪些服務(wù)廠家全部外包給經(jīng)銷商，比如說倉儲、物流、資金流、技術(shù)等服務(wù)。目前，市場給予企業(yè)的壓力越來越大，利潤空間越來越小，企業(yè)自己操作管理難度非常之大，所以必須依賴經(jīng)銷商，企業(yè)需要將業(yè)務(wù)、管理、技術(shù)、服務(wù)等都包給經(jīng)銷商，這時(shí)對于一個(gè)經(jīng)銷商來說，如果具備了規(guī)范意識和服務(wù)意識，那他將來的發(fā)展道路必將越來越廣闊，整個(gè)前景將會(huì)是非常光明的    除了經(jīng)銷商需要具備規(guī)范、服務(wù)兩點(diǎn)外，作為中間那一端的廠家來說，做好誠信也是至關(guān)重要的。沒有誠信就沒有良好的溝通，也沒有辦法將生意更好的繼續(xù)做下去。因此，廠家與經(jīng)銷商如何建立起良好的誠信聯(lián)系是非常重要的。下面張?jiān)姙榇蠹医榻B一下廠家在與經(jīng)銷商打交道過程中，廠家應(yīng)該如何樹立自己的誠信形象？有以下五點(diǎn)可供參考：    ·確定長期政策    廠家針對經(jīng)銷商的長期基本政策需要通過董事會(huì)等決策機(jī)構(gòu)確定下來，如果沒有重大變故，即使是廠家高層人事變動(dòng)，也不能隨意更改。萬一出現(xiàn)需要變更的條款，也要充分征求經(jīng)銷商的意見，通過一定的程序和機(jī)構(gòu)確定下來，然后耐心向經(jīng)銷商做好解釋說明工作。對于一些短期政策，在向經(jīng)銷商做宣導(dǎo)時(shí)，也一定要向經(jīng)銷商說明執(zhí)行的時(shí)間期限，以免到時(shí)候出現(xiàn)問題和糾紛。    ·實(shí)行“誰承諾 誰落實(shí)”和承諾書面化的制度    也就是誰向經(jīng)銷商做出了承諾，該承諾就由誰來落實(shí)，而且要向經(jīng)銷商出具書面材料，由雙方簽字確認(rèn)后方能生效。如果誰不負(fù)責(zé)任向經(jīng)銷商承諾了廠家沒有的政策或根本無法落實(shí)的政策，作為廠家，為了體現(xiàn)誠信原則，也需要給經(jīng)銷商兌現(xiàn)承諾，然后再對相關(guān)責(zé)任人做出處理。    廠家一定要明白這樣一個(gè)道理，廠家人員在與經(jīng)銷商打交道時(shí)給予的承諾，經(jīng)銷商都會(huì)認(rèn)為是廠家給的，而不是某一個(gè)具體的承諾人給的。因?yàn)樵诮?jīng)銷商看來，他們是代表企業(yè)做事，他們的聲音就是廠家的聲音。    ·穩(wěn)定業(yè)務(wù)員隊(duì)伍    盡可能穩(wěn)定業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，對于需要變動(dòng)的業(yè)務(wù)人員，一定要辦好市場交接手續(xù)。在新舊人員交接單上由經(jīng)銷商確認(rèn)有無市場遺留問題需要處理，如果有，則有原業(yè)務(wù)人員限期處理完畢，然后進(jìn)行市場交接工作。    ·制定合適的激勵(lì)政策    利益是廠家和經(jīng)銷商之間長久合作的紐帶。所以廠家在和經(jīng)銷商打交道時(shí)，除了讓經(jīng)銷商從產(chǎn)品中賺取差價(jià)外，也可以通過一些其他的激勵(lì)政策來穩(wěn)定和經(jīng)銷商的長期合作關(guān)系。例如季度和年度扣點(diǎn)或返利獎(jiǎng)勵(lì)。但是廠家在制定這些激勵(lì)政策時(shí)，一定要注意扣點(diǎn)和返利的力度不易過大，避免造成經(jīng)銷商為了得到這些返利和扣點(diǎn)進(jìn)行竄貨和砸價(jià)的市場行為。    有些獎(jiǎng)勵(lì)政策對小經(jīng)銷商的激勵(lì)作用不大，這時(shí)廠家可以根據(jù)自身情況制定更為有效的激勵(lì)政策。    ·建立良好暢通的溝通渠道    現(xiàn)在的市場環(huán)境瞬息萬變，這就要求廠家能夠快速收集和整理一些對廠家有用的信息渠道以利于決策。經(jīng)銷商往往市場第一線，手里掌握著大量對廠家有用的信息，這就需要廠家與經(jīng)銷商之間建立暢通的溝通渠道，拉近廠家和經(jīng)銷商之間的距離，使經(jīng)銷商積極為廠家出謀劃策。建立溝通渠道的方式有：廠家高層和有關(guān)人員定期走訪市場，在拜訪經(jīng)銷商的同時(shí)與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通；定期召開經(jīng)銷商座談會(huì)；在廠家內(nèi)部雜志或報(bào)紙上開設(shè)經(jīng)銷商專欄；在廠家網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)經(jīng)銷商交流平臺；設(shè)立經(jīng)銷商熱線等。    除此之外，張?jiān)娬J(rèn)為對于經(jīng)銷商來說，廠家應(yīng)該做好的就是產(chǎn)品、服務(wù)和市場規(guī)劃，其他一切應(yīng)交由經(jīng)銷商自己做主，這才是合作長久之道，利于日后健康發(fā)展的唯一路徑。

　　涂料行業(yè)不斷的發(fā)展市場競爭也在不斷的加劇，市場份額在增加，為什么自己的銷售量上不去？面臨原料上漲，消費(fèi)者越來越挑剔等壓力，中小涂料經(jīng)銷商到底該何去何從，什么才是中小經(jīng)銷商的發(fā)展之路呢？　　　　首先，讓我們分析一下目前中小經(jīng)銷商的利潤點(diǎn)具體在哪些地方：　　　　利潤點(diǎn)一：門店零售　　　　很多中小經(jīng)銷商都在經(jīng)營一家或兩家門店。既然是門店，當(dāng)然會(huì)有一些毫無業(yè)務(wù)關(guān)系的陌生客戶上門，當(dāng)然，上門的生意畢竟有限，并且需要時(shí)間的累積，那些開得越久的門店生意往往比那些開出不久的門店生意要好。門店零售生意只占整個(gè)銷售額的小部分。中小經(jīng)銷商要做大業(yè)務(wù)，必須由“坐商”變?yōu)椤靶猩獭保挥兄鲃?dòng)出擊，才能把渠道做強(qiáng)?！　　　±麧欬c(diǎn)二：小區(qū)推廣　　　　隨著一些知名品牌的引導(dǎo)，例如華潤，嘉寶莉的經(jīng)銷商都開始在一些新開樓盤和小區(qū)推廣。經(jīng)銷商通常的做法就是招聘一兩個(gè)業(yè)務(wù)員到小區(qū)里面跑跑，如此推廣，成本很高，業(yè)務(wù)員的工資加上提成占整個(gè)毛利的15%左右。去除一些對業(yè)務(wù)員的成本投入以及廣告成本，基本上是風(fēng)險(xiǎn)大于收益。就算招聘到一兩個(gè)業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，如何留住人才，也都是中小經(jīng)銷商頭疼的問題?！　　　±麧欬c(diǎn)三：家裝公司　　　　目前也有不少經(jīng)銷商刻意去開拓家裝公司的渠道。其實(shí)，家裝公司渠道可說是個(gè)雞肋，食之無味，棄之可惜。首先，家裝公司選擇油漆涂料產(chǎn)品要求價(jià)格極低，這就導(dǎo)致做這個(gè)渠道可能只有20%的毛利，而家裝公司通常需要押款或月結(jié)以及回扣款等問題，再加上一些小家裝公司打一槍換個(gè)地方，賴帳成為最大的問題，所以大多數(shù)中小經(jīng)銷商對于這個(gè)渠道如燙手的山芋一般?！　　　±麧欬c(diǎn)四：分銷渠道　　　　很多品牌都在加強(qiáng)對分銷渠道的建設(shè)。廣東江門某涂料公司07年投巨資在全國范圍內(nèi)幫助一級經(jīng)銷商一共開發(fā)出縣鎮(zhèn)級分銷店4000多家，銷售額同比增長35%左右。對于資金實(shí)力小的中小經(jīng)銷商來說，這確實(shí)是一條投入小產(chǎn)出快的發(fā)展之路。然而隨之而來的是，由于該公司在短時(shí)間內(nèi)開發(fā)出大量的分銷客戶，后續(xù)又沒有什么好的方法去幫助這些縣鎮(zhèn)級分銷客戶零售產(chǎn)品，于是這些客戶的忠誠度開始慢慢減弱，據(jù)統(tǒng)計(jì)，08年該公司全國的分銷客戶縮水30%，造成08年的銷售額增長緩慢。對于中小經(jīng)銷商來說，走同樣的路或許對銷量是有所幫助，然而這種幫助卻是暫時(shí)的。　　　　利潤點(diǎn)五：工程渠道　　　　幾乎所有的中小經(jīng)銷商對工程渠道都是看著眼饞，做著害怕。工程確實(shí)能造就一批一夜暴富的老板，但也能拖垮一個(gè)企業(yè)。由于中小經(jīng)銷商不具備資金實(shí)力，也不具備良好社會(huì)人脈關(guān)系，更重要的是不具備工程經(jīng)驗(yàn)，而工程會(huì)涉及應(yīng)收帳款、招投標(biāo)、企業(yè)資質(zhì)、和現(xiàn)場監(jiān)督，整個(gè)過程使得很多經(jīng)銷商都望而怯步。　　　　

　　涂料行業(yè)不斷的發(fā)展市場競爭也在不斷的加劇，市場份額在增加，為什么自己的銷售量上不去？面臨原料上漲，消費(fèi)者越來越挑剔等壓力，中小涂料經(jīng)銷商到底該何去何從，什么才是中小經(jīng)銷商的發(fā)展之路呢？　　　　首先，讓我們分析一下目前中小經(jīng)銷商的利潤點(diǎn)具體在哪些地方：　　　　利潤點(diǎn)一：門店零售　　　　很多中小經(jīng)銷商都在經(jīng)營一家或兩家門店。既然是門店，當(dāng)然會(huì)有一些毫無業(yè)務(wù)關(guān)系的陌生客戶上門，當(dāng)然，上門的生意畢竟有限，并且需要時(shí)間的累積，那些開得越久的門店生意往往比那些開出不久的門店生意要好。門店零售生意只占整個(gè)銷售額的小部分。中小經(jīng)銷商要做大業(yè)務(wù)，必須由“坐商”變?yōu)椤靶猩獭?，只有主?dòng)出擊，才能把渠道做強(qiáng)。　　　　利潤點(diǎn)二：小區(qū)推廣　　　　隨著一些知名品牌的引導(dǎo)，例如華潤，嘉寶莉的經(jīng)銷商都開始在一些新開樓盤和小區(qū)推廣。經(jīng)銷商通常的做法就是招聘一兩個(gè)業(yè)務(wù)員到小區(qū)里面跑跑，如此推廣，成本很高，業(yè)務(wù)員的工資加上提成占整個(gè)毛利的15%左右。去除一些對業(yè)務(wù)員的成本投入以及廣告成本，基本上是風(fēng)險(xiǎn)大于收益。就算招聘到一兩個(gè)業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，如何留住人才，也都是中小經(jīng)銷商頭疼的問題?！　　　±麧欬c(diǎn)三：家裝公司　　　　目前也有不少經(jīng)銷商刻意去開拓家裝公司的渠道。其實(shí)，家裝公司渠道可說是個(gè)雞肋，食之無味，棄之可惜。首先，家裝公司選擇油漆涂料產(chǎn)品要求價(jià)格極低，這就導(dǎo)致做這個(gè)渠道可能只有20%的毛利，而家裝公司通常需要押款或月結(jié)以及回扣款等問題，再加上一些小家裝公司打一槍換個(gè)地方，賴帳成為最大的問題，所以大多數(shù)中小經(jīng)銷商對于這個(gè)渠道如燙手的山芋一般?！　　　±麧欬c(diǎn)四：分銷渠道　　　　很多品牌都在加強(qiáng)對分銷渠道的建設(shè)。廣東江門某涂料公司07年投巨資在全國范圍內(nèi)幫助一級經(jīng)銷商一共開發(fā)出縣鎮(zhèn)級分銷店4000多家，銷售額同比增長35%左右。對于資金實(shí)力小的中小經(jīng)銷商來說，這確實(shí)是一條投入小產(chǎn)出快的發(fā)展之路。然而隨之而來的是，由于該公司在短時(shí)間內(nèi)開發(fā)出大量的分銷客戶，后續(xù)又沒有什么好的方法去幫助這些縣鎮(zhèn)級分銷客戶零售產(chǎn)品，于是這些客戶的忠誠度開始慢慢減弱，據(jù)統(tǒng)計(jì)，08年該公司全國的分銷客戶縮水30%，造成08年的銷售額增長緩慢。對于中小經(jīng)銷商來說，走同樣的路或許對銷量是有所幫助，然而這種幫助卻是暫時(shí)的?！　　　±麧欬c(diǎn)五：工程渠道　　　　幾乎所有的中小經(jīng)銷商對工程渠道都是看著眼饞，做著害怕。工程確實(shí)能造就一批一夜暴富的老板，但也能拖垮一個(gè)企業(yè)。由于中小經(jīng)銷商不具備資金實(shí)力，也不具備良好社會(huì)人脈關(guān)系，更重要的是不具備工程經(jīng)驗(yàn)，而工程會(huì)涉及應(yīng)收帳款、招投標(biāo)、企業(yè)資質(zhì)、和現(xiàn)場監(jiān)督，整個(gè)過程使得很多經(jīng)銷商都望而怯步。