溫州市藍(lán)道工業(yè)發(fā)展有限公司

包括渠道的寬度及深度。這張結(jié)構(gòu)圖是動(dòng)態(tài)的，一般來(lái)說(shuō)一年一小變，三年一中變，五年一大變。畫(huà)渠道藍(lán)圖不是幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)閉門(mén)家中座，隨便拍拍腦袋就可以想出來(lái)的。而是需要進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查與分析論證。企業(yè)規(guī)劃渠道藍(lán)圖的時(shí)候，其實(shí)是在做未來(lái) 1-3年的渠道規(guī)劃 。

河道藍(lán)線劃示依據(jù)

《上海市河道管理?xiàng)l例》和《上海市浦東新區(qū)河道藍(lán)線管理辦法》。

河道藍(lán)線劃示

浦東新區(qū)河道管理署受上海市浦東環(huán)保局委托負(fù)責(zé)對(duì)浦東新區(qū)河道進(jìn)行藍(lán)線劃示（除市管河道外）。地點(diǎn) 川沙鎮(zhèn)進(jìn)賢路138號(hào)。

劃示申請(qǐng)材料

1、藍(lán)線劃示申請(qǐng)表

2、工程涉及地形圖三套

3、工程立項(xiàng)批文或控規(guī)

藍(lán)線有效期

河道藍(lán)線使用有效期為一年，過(guò)期須到浦東新區(qū)河道署復(fù)核藍(lán)線。 2100433B

一、分析企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶覆蓋

企業(yè)渠道的設(shè)置，無(wú)非要尋找產(chǎn)品市場(chǎng)與消費(fèi)者的最佳的、最經(jīng)濟(jì)的接觸點(diǎn)。明確最終消費(fèi)者在哪里？是企業(yè)進(jìn)行渠道規(guī)劃的首要因素。其次，中國(guó)市場(chǎng)地大物博、人口眾多，地區(qū)間的市場(chǎng)差異化十分明顯，就是同一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)，省會(huì)城市與地級(jí)、縣級(jí)市場(chǎng)的差異也很大。所以，渠道藍(lán)圖的規(guī)劃，應(yīng)根據(jù)各地區(qū)的實(shí)際情況，合理布局。一般來(lái)說(shuō)，我們?cè)谶M(jìn)行區(qū)域渠道劃分的時(shí)候或者區(qū)域銷(xiāo)售管理的時(shí)候，一般喜歡分為五個(gè)大區(qū)或七個(gè)大區(qū)：東北大區(qū)（黑龍江、遼寧、吉林）、華北大區(qū)（河南、山東、湖北、安徽、山西）、西北大區(qū)（內(nèi)蒙、寧夏、新疆、蘭州、青海）、西南大區(qū)（云南、貴州、重慶、四川）、華東大區(qū)（上海、浙江、江蘇、江西）、華南大區(qū)（兩廣、湖南、福建）。當(dāng)然以上只是粗略的劃分，各個(gè)企業(yè)一般會(huì)根據(jù)自身的區(qū)域的發(fā)展?fàn)顩r作調(diào)節(jié)。隨著我國(guó)新農(nóng)村建設(shè)，農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)潛力也開(kāi)始釋放出來(lái)，所以，企業(yè)也應(yīng)根據(jù)自身目標(biāo)消費(fèi)者在農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)潛力，合理設(shè)置并開(kāi)發(fā)有效網(wǎng)點(diǎn)。

二、分析渠道層次及功能

1.決定企業(yè)的渠道層次結(jié)構(gòu)：企業(yè)的渠道層次，除了根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)與區(qū)域市場(chǎng)差異化外，更重要是與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略有關(guān)，即使是同樣的產(chǎn)品同樣的定位，由于企業(yè)的發(fā)展階段與發(fā)展目標(biāo)不一樣，渠道結(jié)構(gòu)差別也是巨大的。所以各個(gè)企業(yè)應(yīng)有適合自己發(fā)展的渠道模式。就中國(guó)目前的渠道層次或渠道代理的鏈條來(lái)說(shuō)，包括廠家-一代-二代-分銷(xiāo)-消費(fèi)者這四個(gè)層次。四個(gè)層級(jí)相對(duì)而言是比較長(zhǎng)的，在中國(guó)現(xiàn)階段并不多見(jiàn)。比較常見(jiàn)的是三個(gè)層級(jí)即廠家-代理-分銷(xiāo)-消費(fèi)者。家電行業(yè)常見(jiàn)模式如美的模式、格力模式、海爾模式、TCL模式。就建材行業(yè)，也有很多種代表性的模式：

--歐普模式：類似家電行業(yè)90年代未的建制，人海戰(zhàn)術(shù) 密集性分銷(xiāo)

--雷士模式：廠商聯(lián)營(yíng) 隱性渠道

--前店后廠模式

--省級(jí)代理模式

--合力博成模式（合力博成是照明行業(yè)一渠道品牌）：提供盈利模式 品牌加盟

2.每個(gè)渠道層次結(jié)構(gòu)存在的意義：企業(yè)設(shè)計(jì)渠道層級(jí)，一定要從經(jīng)濟(jì)的角度來(lái)分析他存在的意義。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)（商業(yè)的本質(zhì)）無(wú)非是唯利是圖。所以，任何一個(gè)層級(jí)的選擇，都是本著成本最小化，利益最大化。從渠道的整個(gè)鏈條來(lái)分析，廠家與渠道之間是一種既競(jìng)爭(zhēng)又合作的關(guān)系，渠道之間的層級(jí)越多，意味著分享利潤(rùn)的環(huán)節(jié)越多。

3.每個(gè)渠道層次的業(yè)務(wù)目標(biāo)：合理選擇了渠道層級(jí)（根據(jù)目標(biāo)客戶、根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)差異化、根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)與發(fā)展階段），應(yīng)為每個(gè)渠道層級(jí)設(shè)置合理的目標(biāo)，即具體數(shù)量的要求：銷(xiāo)售、回籠、庫(kù)存、周轉(zhuǎn)率、零售、分銷(xiāo)等

4.渠道的代理區(qū)域劃分及沖突管理：代理商之間或每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商之間均有區(qū)域的劃分，否則就會(huì)亂套。經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突客觀原因無(wú)非是網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置過(guò)密，造成彼此間的利潤(rùn)過(guò)底，沖突表現(xiàn)形式最常見(jiàn)的是低價(jià)與竄貨。實(shí)際上，如果經(jīng)銷(xiāo)商之間發(fā)展到集體價(jià)格沖突時(shí)，是一件很難調(diào)和的事情，企業(yè)常用的手段是統(tǒng)一終端標(biāo)價(jià)（不二價(jià)）、最低零售限價(jià)、明察暗訪、低價(jià)處罰等。但這些方法治標(biāo)不治本。企業(yè)應(yīng)該合理設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、合理選擇經(jīng)銷(xiāo)商。就經(jīng)銷(xiāo)商本身來(lái)說(shuō)，是最不愿意低價(jià)的，因?yàn)閾p失的是其自身利潤(rùn)。

三、分析企業(yè)產(chǎn)品流通屬性

1.產(chǎn)品對(duì)于渠道的選擇：我們?cè)谡f(shuō)營(yíng)銷(xiāo)渠道的時(shí)候，實(shí)際是指的是產(chǎn)品的流通路徑，因?yàn)槠髽I(yè)為消費(fèi)者提供的核心利益無(wú)非是產(chǎn)品或者服務(wù)。實(shí)際上服務(wù)也是企業(yè)產(chǎn)品的附加利益。但是，不同的產(chǎn)品流通屬性是不一樣的，所以不同的產(chǎn)品，需要選擇不同的渠道。

2.考慮產(chǎn)品的渠道符合性：企業(yè)在操作市場(chǎng)，設(shè)計(jì)渠道的時(shí)候，往往是產(chǎn)品-渠道-產(chǎn)品-渠道的過(guò)程。為什么這樣說(shuō)呢？企業(yè)誕生之初，肯定是先有產(chǎn)品（當(dāng)然也有例外，比如有多年經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人，擁有渠道資源，反過(guò)來(lái)尋找產(chǎn)品），然后根據(jù)產(chǎn)品的屬性尋找渠道。等渠道穩(wěn)定了，企業(yè)的產(chǎn)品線會(huì)隨之延伸，這時(shí)又要根據(jù)新品的流通屬性重新評(píng)估渠道。

3.銷(xiāo)售目標(biāo)分析：不同的產(chǎn)品線在企業(yè)的不同階段銷(xiāo)售目標(biāo)不一樣。企業(yè)一般在作年度銷(xiāo)量分解時(shí)，一般會(huì)按五個(gè)維度分解任務(wù)：按產(chǎn)品分解、按區(qū)域分解、按人員分解、按渠道分解、按時(shí)間分解。

四、渠道分布合理性

1.降低對(duì)于單一渠道的依賴性：縱觀家電企業(yè)的渠道發(fā)展，發(fā)現(xiàn)很多渠道模式都是“嘗試”的結(jié)果，沒(méi)有一種眾口一辭、為大家所完全公認(rèn)的的渠道，只要因地制宜，創(chuàng)新與突破就“一切皆有可能”。比如，格力的渠道模式，就在MBA教材上史無(wú)前例。完全是家電行業(yè)渠道模式的一次大膽變革與創(chuàng)新。即使家電行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，也不敢說(shuō)他的渠道是完美的。因?yàn)椋朗且粋€(gè)動(dòng)態(tài)的字眼，今日的成功，來(lái)源于過(guò)去的正確決策與執(zhí)行。未來(lái)的成功，來(lái)源于今天的正確決策與執(zhí)行。

2.網(wǎng)點(diǎn)分布合理性：例如某建材企業(yè)走的是密集性分銷(xiāo)的路子，現(xiàn)有專賣(mài)墻以上的終端4000余家，這種終端建設(shè)即是優(yōu)勢(shì)，在某種程度上也是劣勢(shì)。對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售（操作工程）來(lái)說(shuō)，在某種程度上就是劣勢(shì)。項(xiàng)目銷(xiāo)售要求產(chǎn)品差異化、渠道差異化、推廣差異化。產(chǎn)品差異化是因?yàn)椋跊Q定項(xiàng)目成交的主要因素之一—設(shè)計(jì)師而言，喜好差異化的產(chǎn)品。設(shè)計(jì)師喜歡標(biāo)新立異，如果滿大街都有的產(chǎn)品，如何體現(xiàn)設(shè)計(jì)師的“品味”與“趣味”呢。而且產(chǎn)品的風(fēng)格往往要與裝修的風(fēng)格融為一體，所以產(chǎn)品差異化也是有意為之。另外一個(gè)原因是，設(shè)計(jì)師用材都存在個(gè)人利益的企圖?！皾M大街都有的產(chǎn)品”價(jià)格過(guò)于透明，設(shè)計(jì)師無(wú)法撈到好處。

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