家居建材門(mén)店店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

本書(shū)闡述了店長(zhǎng)工作的6個(gè)方面：門(mén)店管理、門(mén)店陳列、門(mén)店銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)管理和顧客維護(hù)。用28個(gè)案例，解答了店長(zhǎng)在工作中遇到的各種困惑與問(wèn)題，并提供了31種具體可操作的方法，能快速提升店長(zhǎng)的業(yè)務(wù)能力、管理能力，10天打造王牌店長(zhǎng)，最終實(shí)現(xiàn)門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的最大化。

第一章 店長(zhǎng)是做什么的

一、店長(zhǎng)的角色定位

二、店長(zhǎng)的職責(zé)及職業(yè)素質(zhì)

三、店長(zhǎng)的目標(biāo)

四、店長(zhǎng)自我提升的法寶

五、店長(zhǎng)的類(lèi)型

第二章 你會(huì)管理門(mén)店嗎

一、門(mén)店的環(huán)境管理

二、門(mén)店的貨品管理

三、門(mén)店的日常運(yùn)營(yíng)管理

四、門(mén)店銷(xiāo)售禮儀

五、門(mén)店的會(huì)議管理

六、門(mén)店的危機(jī)管理

第三章 你會(huì)門(mén)店陳列嗎

一、 門(mén)店陳列的重要性

二、 門(mén)店陳列的原則

三、 產(chǎn)品價(jià)值陳列的表現(xiàn)技巧

四、 門(mén)店銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造

第四章 你會(huì)做銷(xiāo)售嗎

一、 門(mén)店的銷(xiāo)售過(guò)程

二、 迎接顧客

三、 挖掘顧客的需求

四、 與顧客建立信任

五、 介紹產(chǎn)品

六、 處理顧客的異議

七、 達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)

八、 門(mén)店促銷(xiāo)的重要性

九、 門(mén)店促銷(xiāo)的原則

十、 促銷(xiāo)計(jì)劃的重點(diǎn)內(nèi)容

十一、銷(xiāo)售道具的作用

十二、門(mén)店推廣的主要方式

第五章 你會(huì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)嗎

一、 門(mén)店培訓(xùn)的目的

二、 門(mén)店培訓(xùn)的分類(lèi)

三、 門(mén)店培訓(xùn)的內(nèi)容

四、 門(mén)店培訓(xùn)的形式

五、 門(mén)店培訓(xùn)的管理

六、 門(mén)店培訓(xùn)的實(shí)施

第六章 你會(huì)管理團(tuán)隊(duì)嗎

一、 團(tuán)隊(duì)管理

二、 門(mén)店團(tuán)隊(duì)的三大要素

三、 成功團(tuán)隊(duì)的基本特征

四、 門(mén)店團(tuán)隊(duì)管理的技巧

五、 門(mén)店團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三個(gè)條件

六、 打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

第七章 你會(huì)管理顧客嗎

一、 顧客管理的重要性

二、 不同階段的顧客管理

三、 顧客的分類(lèi)管理

四、 顧客管理的方法

五、 感動(dòng)顧客2100433B

崔學(xué)良，工商管理碩士，圣象管理學(xué)院院長(zhǎng)，企業(yè)教育和終端管理研究學(xué)者，亞洲終端管理研究會(huì)理事，上海交通大學(xué)賦能教育中心特聘教授，中國(guó)企業(yè)大學(xué)發(fā)展論壇理事會(huì)理事，中國(guó)終端培訓(xùn)網(wǎng)首席專(zhuān)家。

服務(wù)過(guò)的客戶(hù)有：圣象地板、富春控股、龍建股份、多樂(lè)士、立邦、來(lái)威漆、東方雨虹、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、港中旅、名和集團(tuán)、利郎男裝、北大荒集團(tuán)、日立電線、宇通客車(chē)、中宏集團(tuán)等200余家企業(yè)。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，家居建材經(jīng)銷(xiāo)商們到底應(yīng)該何去何從呢？編者結(jié)合十多年家居建材行業(yè)終端銷(xiāo)售及培訓(xùn)經(jīng)歷編寫(xiě)了《家居建材門(mén)店店長(zhǎng)365實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》一書(shū)，主要闡述了門(mén)店日常管理、門(mén)店管理、導(dǎo)購(gòu)管理三方面的內(nèi)容。

第一部分　門(mén)店日常管理

第一章　制訂工作計(jì)劃 2

一、制訂日工作計(jì)劃 2

實(shí)戰(zhàn)范本：××門(mén)店店長(zhǎng)一日工作計(jì)劃 5

二、制訂周工作計(jì)劃 7

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店店長(zhǎng)每周工作表 8

三、制訂月工作計(jì)劃 8

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店店長(zhǎng)月度工作重點(diǎn)指引 8

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店店長(zhǎng)月度工作計(jì)劃 10

四、制訂年度工作計(jì)劃 10

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店店長(zhǎng)年度工作總結(jié) 11

實(shí)戰(zhàn)范本：××櫥柜門(mén)店店長(zhǎng)年度工作計(jì)劃 13

第二章　召開(kāi)門(mén)店會(huì)議 17

一、召開(kāi)早會(huì) 17

二、召開(kāi)周會(huì) 18

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店店長(zhǎng)開(kāi)好周會(huì)經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 20

第三章　做好日常工作 21

一、不定時(shí)巡店 21

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店店長(zhǎng)日常工作檢查 22

二、查看音樂(lè)播放 23

三、做好安全檢查 24

四、緊急事務(wù)處理 25

第二部分　門(mén)店管理

第四章　店面管理 30

一、門(mén)店環(huán)境管理 30

二、人員形象管理 32

三、商品陳列管理 36

相關(guān)鏈接：家居建材門(mén)店如何展示才能更吸引眼球 39

第五章　推廣管理 42

一、做好市場(chǎng)調(diào)查與分析 42

二、組織領(lǐng)導(dǎo)小區(qū)推廣 45

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店業(yè)主裝修知識(shí)講座活動(dòng) 52

三、開(kāi)發(fā)家庭裝修公司 55

相關(guān)鏈接：與裝修公司各類(lèi)人員打交道技巧 56

四、利用樣板房做推廣 57

五、與第三方合作拓展市場(chǎng) 60

六、組織安排促銷(xiāo)活動(dòng) 60

實(shí)戰(zhàn)范本：××衛(wèi)浴門(mén)店元旦促銷(xiāo)活動(dòng)方案 61

實(shí)戰(zhàn)范本：××木門(mén)，誠(chéng)信“3·15”感恩促銷(xiāo)方案 63

第六章　售后管理 65

一、客戶(hù)抱怨處理 65

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店客戶(hù)投訴處理流程 66

二、客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查 67

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店服務(wù)及產(chǎn)品客戶(hù)滿(mǎn)意評(píng)議表 67

三、客戶(hù)定期回訪 67

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店優(yōu)質(zhì)客戶(hù)回訪方案 69

四、規(guī)范售后服務(wù) 70

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店售后服務(wù)流程 70

五、建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 71

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店專(zhuān)業(yè)配送服務(wù) 72

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店退換貨服務(wù) 74

第七章　員工管理 75

一、員工招聘管理 75

相關(guān)鏈接：常見(jiàn)面試問(wèn)題集錦 75

二、員工培訓(xùn)管理 76

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店新員工培訓(xùn)方案 77

實(shí)戰(zhàn)范本：?jiǎn)T工培訓(xùn)考核記錄表 82

實(shí)戰(zhàn)范本：培訓(xùn)學(xué)員評(píng)估表 83

三、員工排班管理 85

四、員工交接班管理 85

五、員工績(jī)效管理 86

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員月度績(jī)效考核表 91

六、員工滿(mǎn)意度管理 92

實(shí)戰(zhàn)范本：××家居建材門(mén)店員工滿(mǎn)意度調(diào)查問(wèn)卷 93

第三部分　導(dǎo)購(gòu)管理

第八章　接待顧客 98

一、與顧客打招呼 98

相關(guān)鏈接：新老客戶(hù)接待步驟 100

二、觀察顧客 101

相關(guān)鏈接：如何察言觀色，讓談話(huà)順利進(jìn)行 102

三、接近顧客 103

第九章　探詢(xún)顧客需求 108

一、分析顧客的需求 108

二、傾聽(tīng)顧客的需求 113

相關(guān)鏈接：導(dǎo)購(gòu)員如何學(xué)會(huì)傾聽(tīng) 114

三、了解顧客的需求 116

相關(guān)鏈接：家具銷(xiāo)售中必問(wèn)的七大問(wèn)題 119

四、把握顧客的心理 120

第十章　向顧客展示商品 125

一、了解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí) 125

二、引起顧客的興趣 127

三、塑造產(chǎn)品的價(jià)值 130

四、引導(dǎo)顧客體驗(yàn) 132

五、激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 134

六、給出合理的報(bào)價(jià) 137

第十一章　處理顧客的異議 139

一、顧客異議產(chǎn)生的原因 139

二、識(shí)別異議的真假 141

三、處理異議的流程 142

四、處理異議的方法 146

五、處理價(jià)格異議的技巧 149

相關(guān)鏈接：客戶(hù)進(jìn)門(mén)就喊貴，如何應(yīng)對(duì)？ 152

第十二章　達(dá)成銷(xiāo)售 154

一、識(shí)別成交信號(hào) 154

二、用對(duì)成交方法 157

三、做好連帶銷(xiāo)售 160

四、完善后期工作 161

附錄 165

附錄一　導(dǎo)購(gòu)規(guī)范用語(yǔ) 166

附錄二　導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 168

附錄三　讓顧客快速買(mǎi)單話(huà)術(shù) 172 2100433B

《家居建材門(mén)店店員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》30天變身銷(xiāo)售高手！簡(jiǎn)單高效的培訓(xùn)讀本——老板送給一線店員的最佳禮品。

1天1個(gè)實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景 1天1種提升方法 1天3道問(wèn)題解答=銷(xiāo)售高手。