家居建材門店銷售動作分解

《家居建材門店銷售動作分解》作者李治江為家居建材行業(yè)知名的銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)專家。他認(rèn)為，家居建材銷售過程中話術(shù)雖然重要，但銷售人員對顧客心理的準(zhǔn)確把握和令人印象深刻的產(chǎn)品演示更為關(guān)鍵。

為了幫助銷售人員迅速掌握其中的要點，李治江根據(jù)多年的培訓(xùn)及調(diào)研經(jīng)歷，將家居建材門店的銷售工作分解細(xì)化成一系列的銷售動作。這些動作具體、可學(xué)、可操作，為了幫助讀者學(xué)懂、學(xué)會、學(xué)透，輔以大量情景式銷售案例。所有案例都來自市場一線，可以幫助讀者迅速領(lǐng)悟動作要點，掌握家居建材銷售技巧。

通過學(xué)習(xí)，銷售人員可以迅速擺脫銷售困境，使個人和門店業(yè)績得到快速的提升！

第一章 家居建材產(chǎn)品：顧客怎么買

一、顧客知識儲備：他們遠(yuǎn)沒你想象得那么強大

二、顧客心理：他們的購買活動不只是在店里

三、顧客行為：他們總是希望花時間了解得更多

第二章 顧客進(jìn)門：如何說對第一句話

一、顧客進(jìn)門以前應(yīng)該做什么

二、忙碌的景象吸引顧客進(jìn)門

三、門店銷售也要造勢

四、顧客進(jìn)門，你的第一句話就錯了

五、好的開始就成功了一半

第三章 找準(zhǔn)機會：巧借開場留住顧客

一、家居建材門店如何留人

二、什么時間接近顧客最合適

三、如何不漏痕跡地贊美顧客

四、開場時要注意細(xì)節(jié)

第四章 察言觀色：第一時間識別顧客

一、快速判斷顧客今天買還是不買

二、顧客今天不買，想辦法刺激他買

三、刺激不成，想辦法讓他再次上門

四、了解顧客的購買預(yù)算

五、區(qū)分顧客的購買角色

六、識別顧客的性格特征

七、了解顧客的生活愛好

第五章 體驗營銷：就讓顧客在這里買

一、推銷自己：有效溝通，贏得信任

二、推銷產(chǎn)品：專業(yè)演示，建立標(biāo)準(zhǔn)

三、產(chǎn)品演示怎么說

四、產(chǎn)品演示怎么做

五、關(guān)注顧客產(chǎn)品選購清單

六、完美服務(wù),超越期望

七、感官刺激，把人留下

第六章 異議處理：沒你想的那么難

一、顧客異議的表現(xiàn)

二、處理異議的步驟

三、顧客有異議，就促使他再次進(jìn)店

第七章 快速成交：把握細(xì)節(jié)開單子

一、不要忽視"參謀"的意見

二、抓住的顧客購買信號

三、要求顧客成交的十個技巧

四、成交階段的細(xì)節(jié)管理

五、讓顧客高興離店

《家居建材門店銷售動作分解》內(nèi)容簡介：家居建材行業(yè)門店銷售實戰(zhàn)標(biāo)桿課程！歐普照明、馬可波羅瓷磚、圣象地板、國美電器、紅星美凱龍等眾多知名企業(yè)的共同選擇！作為家居建材門店的導(dǎo)購，你是不是還在抱怨和困惑：

為什么顧客總是覺得我的東西貴？為什么顧客總是來了又走？顧客進(jìn)店一句話都不說，我該怎么辦？我覺得自己已經(jīng)做得很好了，可是顧客為什么還是不滿意？顧客為什么總是喜歡挑三揀四，他到底怎么想的？

在激烈的市場競爭中，家居建材經(jīng)銷商們到底應(yīng)該何去何從呢？編者結(jié)合十多年家居建材行業(yè)終端銷售及培訓(xùn)經(jīng)歷編寫了《家居建材門店店長365實戰(zhàn)手冊》一書，主要闡述了門店日常管理、門店管理、導(dǎo)購管理三方面的內(nèi)容。

《家居建材門店店員實戰(zhàn)手冊》30天變身銷售高手！簡單高效的培訓(xùn)讀本——老板送給一線店員的最佳禮品。

1天1個實戰(zhàn)場景 1天1種提升方法 1天3道問題解答=銷售高手。

第一部分　門店日常管理

第一章　制訂工作計劃 2

一、制訂日工作計劃 2

實戰(zhàn)范本：××門店店長一日工作計劃 5

二、制訂周工作計劃 7

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店店長每周工作表 8

三、制訂月工作計劃 8

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店店長月度工作重點指引 8

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店店長月度工作計劃 10

四、制訂年度工作計劃 10

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店店長年度工作總結(jié) 11

實戰(zhàn)范本：××櫥柜門店店長年度工作計劃 13

第二章　召開門店會議 17

一、召開早會 17

二、召開周會 18

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店店長開好周會經(jīng)驗總結(jié) 20

第三章　做好日常工作 21

一、不定時巡店 21

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店店長日常工作檢查 22

二、查看音樂播放 23

三、做好安全檢查 24

四、緊急事務(wù)處理 25

第二部分　門店管理

第四章　店面管理 30

一、門店環(huán)境管理 30

二、人員形象管理 32

三、商品陳列管理 36

相關(guān)鏈接：家居建材門店如何展示才能更吸引眼球 39

第五章　推廣管理 42

一、做好市場調(diào)查與分析 42

二、組織領(lǐng)導(dǎo)小區(qū)推廣 45

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店業(yè)主裝修知識講座活動 52

三、開發(fā)家庭裝修公司 55

相關(guān)鏈接：與裝修公司各類人員打交道技巧 56

四、利用樣板房做推廣 57

五、與第三方合作拓展市場 60

六、組織安排促銷活動 60

實戰(zhàn)范本：××衛(wèi)浴門店元旦促銷活動方案 61

實戰(zhàn)范本：××木門，誠信“3·15”感恩促銷方案 63

第六章　售后管理 65

一、客戶抱怨處理 65

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店客戶投訴處理流程 66

二、客戶滿意度調(diào)查 67

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店服務(wù)及產(chǎn)品客戶滿意評議表 67

三、客戶定期回訪 67

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店優(yōu)質(zhì)客戶回訪方案 69

四、規(guī)范售后服務(wù) 70

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店售后服務(wù)流程 70

五、建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 71

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店專業(yè)配送服務(wù) 72

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店退換貨服務(wù) 74

第七章　員工管理 75

一、員工招聘管理 75

相關(guān)鏈接：常見面試問題集錦 75

二、員工培訓(xùn)管理 76

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店新員工培訓(xùn)方案 77

實戰(zhàn)范本：員工培訓(xùn)考核記錄表 82

實戰(zhàn)范本：培訓(xùn)學(xué)員評估表 83

三、員工排班管理 85

四、員工交接班管理 85

五、員工績效管理 86

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店導(dǎo)購員月度績效考核表 91

六、員工滿意度管理 92

實戰(zhàn)范本：××家居建材門店員工滿意度調(diào)查問卷 93

第三部分　導(dǎo)購管理

第八章　接待顧客 98

一、與顧客打招呼 98

相關(guān)鏈接：新老客戶接待步驟 100

二、觀察顧客 101

相關(guān)鏈接：如何察言觀色，讓談話順利進(jìn)行 102

三、接近顧客 103

第九章　探詢顧客需求 108

一、分析顧客的需求 108

二、傾聽顧客的需求 113

相關(guān)鏈接：導(dǎo)購員如何學(xué)會傾聽 114

三、了解顧客的需求 116

相關(guān)鏈接：家具銷售中必問的七大問題 119

四、把握顧客的心理 120

第十章　向顧客展示商品 125

一、了解產(chǎn)品的相關(guān)知識 125

二、引起顧客的興趣 127

三、塑造產(chǎn)品的價值 130

四、引導(dǎo)顧客體驗 132

五、激發(fā)顧客的購買欲望 134

六、給出合理的報價 137

第十一章　處理顧客的異議 139

一、顧客異議產(chǎn)生的原因 139

二、識別異議的真假 141

三、處理異議的流程 142

四、處理異議的方法 146

五、處理價格異議的技巧 149

相關(guān)鏈接：客戶進(jìn)門就喊貴，如何應(yīng)對？ 152

第十二章　達(dá)成銷售 154

一、識別成交信號 154

二、用對成交方法 157

三、做好連帶銷售 160

四、完善后期工作 161

附錄 165

附錄一　導(dǎo)購規(guī)范用語 166

附錄二　導(dǎo)購銷售話術(shù) 168

附錄三　讓顧客快速買單話術(shù) 172 2100433B