技術(shù)咨詢談判

1.委托方的主要義務(wù)

(1)明確需要咨詢的問題，并按照約定向受托方提供有關(guān)的技術(shù)背景資料，技術(shù)資料和數(shù)據(jù)，為受托方開展工作提供方便條件；

(2)按時接受受托方的工作成果并按約定支付報酬；

(3)承擔(dān)違約責(zé)任。

2.受托方的主要義務(wù)

(1)受托方應(yīng)當(dāng)按照約定的期限完成并提供咨詢報告或解決問題的方案；

(2)受托方提交的咨詢報告應(yīng)當(dāng)達到約定的要求；

(3)承擔(dān)違約責(zé)任。

《中華人民共和國合同法》第359條第3款規(guī)定：“技術(shù)咨詢合同的委托人按照受托人符合約定要求的咨詢報告和意見作出決策所造成的損失，由委托人承擔(dān)，但當(dāng)事人另有約定的除外。”明確規(guī)定受托方免予承擔(dān)責(zé)任。2100433B

(1)談判的內(nèi)容具有特定的議題，諸如項目可行性論證、技術(shù)預(yù)測、專題技術(shù)調(diào)查、分析評價報告等。

(2)談判的成果具有假設(shè)性質(zhì)，有待于實踐檢驗。

(3)責(zé)任的分擔(dān)具有特殊性。

（1）合作性與沖突性：合作性表明雙方的利益有共同的一面，沖突性表明雙方利益又有分歧的一面。

（2）原則性和可調(diào)整性：原則性指談判雙方在談判中最后退讓的界限，即談判的底線?？烧{(diào)整性是指談判雙方在堅持彼此基本原則的基礎(chǔ)上可以向?qū)Ψ阶龀鲆欢ㄗ尣胶屯讌f(xié)的方面。

（3）經(jīng)濟利益中心性。

（1）貨物的數(shù)量條件；

（2）貨物的質(zhì)量條件；

（3）貨物價格條件；

（4）貨物的交貨條件；

（5）貨款的支付；

（6）檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件。

(一)談判前的原則

1．準(zhǔn)備談判

項目采購談判前一定要集中精力做好以下準(zhǔn)備工作：

(1)確定可能的貨源。

(2)分析供應(yīng)商的地位。

(3)分析供應(yīng)商的財務(wù)狀況。

(4)分析供應(yīng)商的供應(yīng)計劃。

(5)組織談判團隊。

(6)對工作報告有一個清楚的了解。

(7)確定采購談判的目標(biāo)。

(8)準(zhǔn)備備選的行動方案。

(9)了解談判人員的權(quán)限。

(10)提供充分的會議設(shè)施。

(11)事先確定會議室。

2．基本觀念

項目采購部門要做好談判工作，在談判開始前要樹立以下基本觀念：

(1)做好妥協(xié)的準(zhǔn)備。

(2)你可能不得不透露出你的位置。

(3)不能低估供應(yīng)商，不能放松警惕。

(4)要把握時機。

(5)不要在酒桌上談判。

(6)保持理性，做事不要太過分。

(7)無論你出價高低如何，供應(yīng)商總是希望得到更多的利益；談判人員的緊張會給供應(yīng)商留下軟弱的印象。

(二)談判中的原則

采購人員在談判過程中，堅持以下原則有利于項目采購工作的順利進行。

1．對供應(yīng)商進行判斷

(1)觀察轉(zhuǎn)動的眼睛，供應(yīng)商可能會作出相反的理解。

(2)識別供應(yīng)商的領(lǐng)導(dǎo)者，誰能作出讓步的決定。

(3)如果他們討論問題時猶豫不決，這也是他們的弱點。

(4)如果供應(yīng)商沒有關(guān)鍵問題的任何信息，這也是他們的弱點。

(5)保持緊張，注意力集中，在傾聽對方的發(fā)言時直視其眼睛。

2．戰(zhàn)略

(1)坐在首席取得支配權(quán)。

(2)掌握供應(yīng)商職員的姓名和讀音。

(3)確定供應(yīng)商職權(quán)代表的范圍。

(4)評估供應(yīng)商能力承擔(dān)能力的最低范圍。

(5)積極地與供應(yīng)商進行交談。

(6)陳述自己的問題以鼓勵積極的答復(fù)。

(7)在一些次要的方面作出讓步。

(8)如果能在談判初期作出讓步，應(yīng)要求供應(yīng)商作出回報。

(9)從簡單的問題開始談判。

(10)不要采取模棱兩可的態(tài)度，否則供應(yīng)商可能會離席而去。

(11)不要透露出任何信息。

(12)不要超出你腦力和體力承受的極限。

3．策略

(1)不要作出超出職權(quán)的承諾。

(2)不要進行沒有根據(jù)的爭論。

(3)不要超出最高的承受程度。

(4)保持冷靜。

(5)要記住，供應(yīng)商也必須取得勝利。

(6)不要打斷發(fā)言。

(7)對于完全不能接受的部分最好的答案是保持沉默。

(8)不要突然超出主題。

4．打破談判僵局

(1)進行另一個問題的討論。

(2)我了解你的情況，現(xiàn)在請你盡力來了解我的情況。

(3)請你建議一種解決方案。

(4)我們現(xiàn)在走得太遠了，以至于陷入了泥潭。

(三)談判后的原則

(1)確認所有的條款已經(jīng)包括在最終的條款中。

(2)把握結(jié)束談判的方式和時機。

(3)保留關(guān)于協(xié)議所有要點的完整的備忘錄，雙方應(yīng)該簽字。

(4)分析發(fā)生了什么事情及其原因。

(5)談判。

采購談判具有商務(wù)談判的基本特點，但同時也具有自己的特殊性。

(1)采購談判是為了最終獲取本單位或部門所需物資，保障本單位或部門及時持續(xù)的外部供應(yīng)。

(2)采購談判講求經(jīng)濟效益。在談判中，買賣雙方爭議最激烈的問題往往是商品的價格問題。對項目采購部門來說，當(dāng)然是希望以最低的價格或者最經(jīng)濟地獲得所需商品。

(3)采購談判是一個買賣雙方通過不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近，最終爭取在某些方面達成共識的過程。

(4)采購談判蘊含了買賣雙方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一關(guān)系。雙方都希望最終能夠達成協(xié)議，這是合作的一面；但各方同時又希望通過協(xié)議能夠獲得盡可能多的利益，這是沖突的一面。正是由于買賣雙方的這種對立統(tǒng)一關(guān)系，才體現(xiàn)出了采購談判的重要性，以及在談判中選用適當(dāng)策略和技巧的必要性。

(5)在項目采購談判中，最終達成的協(xié)議所體現(xiàn)的利益主要取決于買賣雙方的實力和當(dāng)時的客觀形勢。另外，談判結(jié)果還在一定程度上受主觀條件的制約。

(6)項目采購談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。掌握談判的基本知識和一些常用策略技巧能使談判者有效地駕馭談判的全過程，為己方贏得最大的利益。

在采購談判的實際組織實施中，要綜合考慮采購談判的上述特點，并結(jié)合實際情況，制定合適的談判計劃、方案和策略等。