面向訂單生產(chǎn)信息化價(jià)值

通過信息化，能夠幫助面向訂單生產(chǎn)企業(yè)解決目前業(yè)務(wù)管理的難點(diǎn)問題，提升企業(yè)的運(yùn)行效率，降低成本，提高利潤。具體說來，信息化可以帶來的價(jià)值主要有以下幾個(gè)方面：

一、提升訂單按時(shí)交付率和客戶滿意度

在面向訂單生產(chǎn)企業(yè)，訂單的按時(shí)交付率一直是影響客戶滿意度的關(guān)鍵指標(biāo)。沒有信息技術(shù)的幫助，企業(yè)管理人員很難從各種各樣的問題中找出原因并加以解決?？偸窃谧詈鬅o法交貨的時(shí)候才知道出現(xiàn)了異常，每天都是疲于“救火”。因而就不能夠聚焦于生產(chǎn)過程的控制和持續(xù)改善，無法使得企業(yè)沿著良性的軌道發(fā)展。通過信息化系統(tǒng)，管理人員可以預(yù)見到問題，或問題出現(xiàn)的第一時(shí)間就發(fā)現(xiàn)問題。從而使得問題可以得到及時(shí)解決，把對交貨的影響降到最低。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，很多面向訂單生產(chǎn)企業(yè)在沒有進(jìn)行信息化之前，按時(shí)交貨率僅為60%~70%，而成功實(shí)施了支持面向訂單生產(chǎn)的ERP系統(tǒng)后，客戶訂單的按時(shí)交付率提升到90%以上。

另外，按時(shí)交付率和客戶滿意度的提升直接帶來了訂單數(shù)量的增加，企業(yè)市場競爭力的增強(qiáng)。

二、提升生產(chǎn)的協(xié)調(diào)性和生產(chǎn)效率

企業(yè)實(shí)施了信息化系統(tǒng)后，業(yè)務(wù)操作人員的效率和工作準(zhǔn)確性也得到了大大的提升。生產(chǎn)信息及時(shí)，庫存數(shù)量準(zhǔn)確等為生產(chǎn)計(jì)劃正確制定打下了基礎(chǔ)。這無疑大大提升了生產(chǎn)計(jì)劃的可執(zhí)行性。各業(yè)務(wù)部門步調(diào)一致，生產(chǎn)的協(xié)調(diào)性和生產(chǎn)效率就得到了很大的提升。由于各業(yè)務(wù)部門不協(xié)調(diào)導(dǎo)致的缺料斷線的情況基本可以完全解決。

三、降低庫存水平

信息化可以從多個(gè)方面使庫存降低：庫存數(shù)量在系統(tǒng)中是準(zhǔn)確和及時(shí)的，這樣就避免了因?yàn)閹齑娌粶?zhǔn)確而導(dǎo)致的過量生產(chǎn)和采購；計(jì)劃的可執(zhí)行性增強(qiáng)，所需要的安全庫存數(shù)量就降低了；通過系統(tǒng)中的工程變更管理和替代物料等功能，消除由于物料變更導(dǎo)致的呆滯庫存；通過系統(tǒng)控制采購訂單的來源和審批權(quán)限，減少人為錄入訂單數(shù)量導(dǎo)致的多余庫存；另外還可以通過系統(tǒng)，控制倉庫收料數(shù)量不能大于采購訂單的數(shù)量等。調(diào)查報(bào)告表明，企業(yè)成功進(jìn)行信息化可以降低30%左右的庫存。

四、提升企業(yè)管理人員和操作人員的業(yè)務(wù)水平

企業(yè)上信息化，不是買一套ERP軟件就完了。而要在ERP系統(tǒng)提供商的幫助下，在實(shí)施的過程中投入很多的人力和精力去分析業(yè)務(wù)，理解ERP系統(tǒng)中核心的管理思想，尋找出適合自己企業(yè)發(fā)展需要的解決方案，并通過實(shí)施這個(gè)方案為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。在這個(gè)過程中，企業(yè)管理人員和所有項(xiàng)目參與人員都會受到系統(tǒng)的培訓(xùn)，加深對ERP系統(tǒng)精髓的認(rèn)識；樹立起全局的觀念，提升分析問題和解決問題的能力。并且，通過分析和處理系統(tǒng)提供的及時(shí)信息，使得企業(yè)的管理水平和運(yùn)營水平提高到新的高度。

五、提升企業(yè)的生存能力

目前，企業(yè)管理的信息化已經(jīng)不再是一個(gè)競爭優(yōu)勢，而是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。沒有信息化的支持，企業(yè)就無法面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境，無法滿足日益挑剔的客戶需求，無法在市場競爭中生存和發(fā)展。面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)通過選用具有滿足MTO模式需求的ERP系統(tǒng)，可以快速應(yīng)對復(fù)雜多變的市場環(huán)境，快速滿足客戶需求，大大提升生產(chǎn)的效率，降低浪費(fèi)和無效作業(yè)，增加利潤，提升企業(yè)的競爭力，獲得更大的發(fā)展空間。 2100433B

面向訂單生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行ERP選型的時(shí)候，考慮的主要問題點(diǎn)如下：

◇備選系統(tǒng)是否具備上述的面向訂單生產(chǎn)ERP系統(tǒng)的特點(diǎn)？

◇備選系統(tǒng)對本企業(yè)用戶的應(yīng)用水平來講難易程度是否合適？

◇備選系統(tǒng)的實(shí)施服務(wù)能力如何？是否有強(qiáng)大的本地服務(wù)團(tuán)隊(duì)？

◇備選系統(tǒng)的可擴(kuò)展性如何？能否滿足企業(yè)自身的個(gè)性化需求？

◇備選系統(tǒng)的性價(jià)比

……

面向訂單生產(chǎn)企業(yè)的信息化

產(chǎn)品多樣，生產(chǎn)工序復(fù)雜，工人技能水平參差不齊，管理難度大等特點(diǎn)注定了面向訂單生產(chǎn)企業(yè)的信息化之路是一條坎坷的道路；然而卻又是企業(yè)立足于競爭日趨激烈的市場的必經(jīng)之路。

滿足MTO生產(chǎn)模式的ERP系統(tǒng)的特點(diǎn)

基于對面向訂單生產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)需求的精確理解，結(jié)合國內(nèi)外先進(jìn)的管理思想，目前已經(jīng)有一些軟件如國外的SAP，四班等和國內(nèi)的金蝶都有了對面向訂單生產(chǎn)的成熟的ERP軟件解決方案。

這些解決方案一般都具有以下一些主要的特點(diǎn)：

1. 以銷售訂單作為需求的源頭，在計(jì)劃，生產(chǎn)，采購等訂單執(zhí)行的全過程可以根據(jù)訂單號輕松追蹤相關(guān)單據(jù)，查看相關(guān)單據(jù)的狀態(tài)，以明確訂單的執(zhí)行狀況；并可以用甘特圖等方法進(jìn)行非常直觀的顯示。

2. 提供銷售訂單的價(jià)格管理，支持對價(jià)格字段的單獨(dú)授權(quán)（沒有權(quán)限的人員無法看到單價(jià)和金額），可以對客戶進(jìn)行信用控制。

3. 支持訂單變更的處理流程。在執(zhí)行訂單變更時(shí)，通過銷售訂單號可以找到關(guān)聯(lián)的所有生產(chǎn)任務(wù)單，采購訂單等。銷售人員據(jù)此通知計(jì)劃人員和采購人員同時(shí)變更相關(guān)單據(jù)的內(nèi)容，并將反饋的影響（如因?yàn)橛唵螠p少或取消造成特殊原材料或半成品的呆滯庫存等）和客戶協(xié)商解決。以保證訂單變更可以被徹底執(zhí)行。

4. 面向訂單生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)用的物料一部分是和訂單無關(guān)的通用的物料，另一部分是與訂單有關(guān)的特殊物料。這就要求在物料的基本資料中分為不同的屬性；系統(tǒng)在進(jìn)行MPS/MRP運(yùn)算時(shí)，根據(jù)物料的不同屬性應(yīng)用不同的計(jì)劃策略，產(chǎn)生正確的計(jì)劃訂單。因此支持面向訂單生產(chǎn)生產(chǎn)模式的系統(tǒng)既可以和普通ERP軟件一樣正確計(jì)算共用件的需求，也可以根據(jù)訂單正確計(jì)算每個(gè)訂單的專用物料的需求。

5. 計(jì)劃人員在進(jìn)行排產(chǎn)的時(shí)候，系統(tǒng)可以將生產(chǎn)任務(wù)單的信息，物料的齊備狀況，工作中心的產(chǎn)能/負(fù)荷狀況等顯示在一個(gè)界面，方便計(jì)劃人員排產(chǎn)；甚至可以支持可視化排產(chǎn)。提升計(jì)劃人員的工作效率。

6. 系統(tǒng)支持車間生產(chǎn)主管可以根據(jù)企業(yè)設(shè)定的生產(chǎn)排程的優(yōu)先級方法（如：先到先服務(wù)優(yōu)先法，剩余時(shí)間最短優(yōu)先法，最早完工優(yōu)先法等），確定每個(gè)工作中心的工作順序。目的是各車間的步調(diào)一致，物料就可以匹配且按時(shí)到達(dá)后工序；產(chǎn)就可以變得平穩(wěn)。

7. 對于特殊或?qū)Ｓ梦锪喜少?、生產(chǎn)、入庫等有完整的管理過程。生產(chǎn)任務(wù)單和采購訂單上都有訂單追蹤號（很多情況下，都采用訂單號），以方便內(nèi)部溝通和交流，以及訂單追蹤。

8. 具有訂單成本核算和分析功能?？梢酝ㄟ^模擬報(bào)價(jià)，進(jìn)行訂單成本的預(yù)測；通過訂單成本核算的功能，得出每張銷售訂單發(fā)生的實(shí)際成本，從而計(jì)算出每張銷售訂單獲得的利潤。

9. 具有“看板管理”、“可視化排程”等功能，滿足企業(yè)業(yè)務(wù)管理水平提升，實(shí)現(xiàn)精益制造的需求。

以上是滿足面向訂單生產(chǎn)業(yè)務(wù)的ERP系統(tǒng)相對于普通ERP系統(tǒng)的特點(diǎn)。當(dāng)然，普通ERP系統(tǒng)所具備的業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)一體化，數(shù)據(jù)集成，流程驅(qū)動，業(yè)務(wù)預(yù)警等功能和特點(diǎn)，在這種系統(tǒng)中同樣存在。

正是由于MTO生產(chǎn)模式以上的特點(diǎn)，決定了在面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)管理中會有許多的管理難點(diǎn)。以下簡要列出一些銷售、計(jì)劃、采購、工程和財(cái)務(wù)成本部門的管理難點(diǎn)。

面向訂單生產(chǎn)銷售管理

◇客戶訂單確認(rèn)

在面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)中，客戶訂單的確認(rèn)工作是非常重要的。它直接影響到企業(yè)可以獲取的訂單數(shù)量，并進(jìn)而影響企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。在目前產(chǎn)品品質(zhì)合格已經(jīng)作為最基本的前提的情況下，客戶訂單確認(rèn)的主要內(nèi)容是：交期，價(jià)格和客戶個(gè)性需求的滿足。而確認(rèn)怎樣的交期才能既達(dá)到客戶的期望，又能給生產(chǎn)留有足夠的時(shí)間？怎樣的價(jià)格客戶會覺得合理并有利潤呢？對客戶的個(gè)性需求如何滿足？這些都是銷售部門在爭取客戶訂單時(shí)候需要考慮的，也是銷售管理的難點(diǎn)。

◇銷售訂單變更

MTO的生產(chǎn)模式下，由于訂單的變更頻繁，需求對生產(chǎn)計(jì)劃的沖擊非常大。經(jīng)常會聽到生產(chǎn)部門的計(jì)劃人員抱怨銷售部門的需求變來變?nèi)?，做好的東西不出貨，沒有的東西一個(gè)勁催貨；而銷售部門的人也是有苦難言，客戶需求要變，銷售出貨的計(jì)劃肯定會隨之改變，不是講“客戶永遠(yuǎn)是對的”嗎？另外，訂單變更的執(zhí)行也是業(yè)務(wù)管理的一個(gè)難點(diǎn)。變更的信息，如訂單的增加、減少和取消等，傳遞的時(shí)間周期很長，并且在執(zhí)行的過程中也很難做到步調(diào)一致。往往是客戶已經(jīng)取消了的訂單，采購還在向供應(yīng)商催原材料。導(dǎo)致的結(jié)果是客戶要的貨沒有，不要的貨庫存很多。管理人員在追查責(zé)任的時(shí)候，往往找不到究竟誰該為這個(gè)狀況負(fù)責(zé)；部門之間相互推諉責(zé)任。

◇銷售訂單全程追蹤

在面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)，客戶的滿意度很大程度取決于企業(yè)能夠確保已下達(dá)訂單能夠按時(shí)交付?？蛻魰σ恍┬枨蟊容^緊急的訂單執(zhí)行狀況非常關(guān)注，經(jīng)常詢問銷售人員實(shí)際進(jìn)度。這就要求生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員要對訂單執(zhí)行的全過程非常了解?，F(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)中，往往是客戶一個(gè)電話過來，銷售人員就要忙活半天：和生產(chǎn)計(jì)劃確認(rèn)，和采購確認(rèn)，和車間主管確認(rèn)等。很多企業(yè)為此專門設(shè)置了“跟單員”職位，以跟蹤訂單執(zhí)行狀況，保證訂單的按時(shí)交付。這往往需要投入很大的人力和精力去做。

◇銷售訂單數(shù)量控制

面向訂單生產(chǎn)企業(yè)的客戶訂單一般對訂單數(shù)量有較為嚴(yán)格的限制：不允許多交貨或少交貨。由于存在生產(chǎn)的損耗，或客戶臨時(shí)的訂單變更等因素，可能會不得已采取一張訂單多次交付的方式。這樣就要求銷售人員對訂單的執(zhí)行數(shù)量、剩余數(shù)量等進(jìn)行控制，并與客戶做好良好的溝通，以保證按單交貨。

◇銷售訂單單價(jià)/金額控制

許多面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)對產(chǎn)品的價(jià)格管理比較嚴(yán)格，一般要求產(chǎn)品有最低限價(jià)控制。同時(shí)，對于銷售訂單的金額也要分段控制；不同金額等級的訂單由不同級別的人審批。

◇客戶信用額度管理

面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)既有現(xiàn)款銷售的，也有賒銷的。賒銷的客戶要進(jìn)行信用額度的管理。以降低企業(yè)的運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)。信用額度可以設(shè)置為每個(gè)產(chǎn)品的數(shù)量也可以設(shè)置為金額。

面向訂單生產(chǎn)生產(chǎn)計(jì)劃管理

◇物料/能力計(jì)劃

面向訂單生產(chǎn)的計(jì)劃是非常重要的。計(jì)劃做得好，既可以提升客戶的滿意度，又可以提高生產(chǎn)的效率，同時(shí)保持庫存在一個(gè)合理的水平。計(jì)劃做得不好則會造成庫存很高，但生產(chǎn)線還是斷線，客戶交貨達(dá)不成。由于MTO企業(yè)的產(chǎn)品一般比較復(fù)雜，加工工藝繁瑣，因此手工進(jìn)行物料和能力計(jì)劃的難度會非常大。特別是對于共用物料的數(shù)量計(jì)算和共用設(shè)備或產(chǎn)線產(chǎn)能的分配往往是計(jì)劃人員最頭痛的事情。另外，由于計(jì)劃不完備導(dǎo)致的頻繁的缺料斷線，大大吞噬了企業(yè)的生產(chǎn)效能和利潤。還有就是各加工部門步調(diào)不一，使得最后的裝配部門經(jīng)常是“前松后緊”：前半周或前半月沒有活干，后半周或后半月加班加點(diǎn)還是干不完。

◇任務(wù)單變更/改制

由于客戶需求的不斷變化，經(jīng)常會導(dǎo)致生產(chǎn)任務(wù)單要做變更或改制的處理，影響生產(chǎn)的正常進(jìn)行。經(jīng)常見到的情況是：倉庫的料已經(jīng)發(fā)到產(chǎn)線了，需求取消了；或者是A已經(jīng)加工到半成品了，客戶又不要A而要B了等等。另外這種變更和改制的處理同樣增加了生產(chǎn)計(jì)劃和執(zhí)行的難度。

◇車間管理

MTO企業(yè)的產(chǎn)品加工工藝一般比較復(fù)雜，因此車間的管理難度也較大。在進(jìn)行派工的時(shí)候要兼顧考慮訂單的緊急程度，物料是否齊備，設(shè)備負(fù)荷是否合理，模具狀況是否良好，技能人員是否到位等等。同時(shí)，要做大量的手工的工序匯報(bào)，甚至要計(jì)算工人的計(jì)時(shí)計(jì)件工資。

◇物料替代

在安排生產(chǎn)時(shí)，對共用料需要考慮物料的替代關(guān)系，以合理利用現(xiàn)有庫存。有的物料替代是臨時(shí)性的；而有的物料替代關(guān)系是一直有效的。對于隸屬于單個(gè)客戶訂單的專用物料，更多要考慮的則是為這張訂單采購的物料，是否可以應(yīng)用于其他的訂單。既要保證合理利用現(xiàn)有庫存，又要保證對應(yīng)每個(gè)客戶訂單的專用物料不會被混用。

◇外協(xié)管理

很多MTO企業(yè)都需要進(jìn)行外協(xié)管理。外協(xié)的方式有：委外加工，工序委外，和外協(xié)采購等。例如一些企業(yè)提供給外協(xié)供應(yīng)商毛坯，由外協(xié)廠商完成工件的加工；也有的企業(yè)把烤漆，電鍍等特殊工序委托給專門的烤漆廠和電鍍廠來加工；還有的企業(yè)只是向外協(xié)廠商提供圖紙，然后向其下采購訂單。委外訂單交期的管理，產(chǎn)品質(zhì)量，發(fā)出去的待加工件和收到的已加工件數(shù)量的匹配管理等都是委外加工管理中的重點(diǎn)和難點(diǎn)。而針對每張客戶訂單的專用外協(xié)物料的管理也是委外加工管理的難點(diǎn)。

面向訂單生產(chǎn)采購管理

◇采購訂單管理

在采購管理中，采購訂單的管理是個(gè)核心。它包括采購訂單生成（絕大多數(shù)源于業(yè)務(wù)部門的采購申請），繕制，審核，下達(dá)給供應(yīng)商，跟催訂單執(zhí)行進(jìn)度，通知倉庫按訂單收貨，根據(jù)訂單數(shù)量、收貨數(shù)量，請財(cái)務(wù)開發(fā)票并付款等。如何在合適的價(jià)格下，確保供應(yīng)商按時(shí)交貨是采購管理的重點(diǎn)。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，由于采購物料未按時(shí)交付而導(dǎo)致生產(chǎn)線停線情況也非常常見。另外，采購還要注意不同的訂單對物料的不同要求。比較常見的例子就是產(chǎn)品上打印的客戶的Logo，和外包裝箱打印的嘜頭等。采購訂單對客戶每個(gè)訂單要求的每個(gè)細(xì)節(jié)都應(yīng)該關(guān)注并滿足。

◇采購價(jià)格控制

MTO模式下，由于對應(yīng)訂單的專用物料都是采用“Lot for lot(批對批)”的采購策略，因此采購的批次會比較多。而隨著供應(yīng)市場的變化，同一產(chǎn)品的價(jià)格會比較波動。在采購過程中，許多企業(yè)都會非常注重采購價(jià)格的控制。有的企業(yè)采購部門甚至專門設(shè)置“核價(jià)”這樣一個(gè)職位，需要對每個(gè)供應(yīng)商對每個(gè)物料的價(jià)格進(jìn)行稽核，以降低企業(yè)的采購成本。

◇供應(yīng)商管理

采購部門的另外一個(gè)重要職責(zé)是供應(yīng)商的管理。包括從最初的供應(yīng)商開發(fā)，供應(yīng)商稽核，供應(yīng)商供貨比例設(shè)置，以及供應(yīng)商的評價(jià)。很多企業(yè)針對每一款物料會建立AVL（Approved Vendor List，合格供應(yīng)商清單），只有稽核后滿足要求的供應(yīng)商，才能夠成為AVL供應(yīng)商。AVL供應(yīng)商才有提供物料或服務(wù)的資格。同一款物料一般不是只有一個(gè)AVL供應(yīng)商，因此采購在下采購訂單時(shí)，需要根據(jù)供應(yīng)商以往的供貨表現(xiàn)，價(jià)格等來分配采購的比例。每個(gè)季度甚至每個(gè)月會對供應(yīng)商從按時(shí)交貨，價(jià)格，服務(wù)，合作意愿等方面對供應(yīng)商的供貨表現(xiàn)進(jìn)行評價(jià)，幫助供應(yīng)商改善和提高。如何客觀公正的評價(jià)供應(yīng)商并通過評價(jià)使得以后的采購更加輕松，是供應(yīng)商管理的難點(diǎn)。

面向訂單生產(chǎn)工程管理

◇工程資料完善性

工程資料包括物料編碼，工程圖紙，BOM（Bill of Material，物料清單）和工藝路線等；完善性既包括完整性也包括正確性。許多企業(yè)的基礎(chǔ)管理比較薄弱，問題的處理和反饋的流程也不完善，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)工程部的物料圖紙，BOM和生產(chǎn)線的產(chǎn)品構(gòu)成不一致。生產(chǎn)線發(fā)現(xiàn)工程資料錯(cuò)誤時(shí)，不會要求工程人員修改資料，而是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)直接在生產(chǎn)中使用自己認(rèn)為合理的物料或加工工藝。造成工程資料的不完善。

◇工程變更管理

在MTO企業(yè)，特別是OEM和ODM企業(yè)，工程變更是非常頻繁的。工程變更的方式有：自然切換，立即切換，配套切換，和根據(jù)關(guān)鍵件切換等。工程變更如果管理不好會導(dǎo)致新產(chǎn)品切入時(shí)間延誤，切換物料庫存呆滯，切換沒有被良好執(zhí)行等。筆者曾經(jīng)遇到過這種情況：工程部已經(jīng)變更兩個(gè)版本了，生產(chǎn)部依舊在生產(chǎn)舊版本的產(chǎn)品。工程變更的管理是MTO企業(yè)，特別是一些配套企業(yè)的管理難點(diǎn)。

面向訂單生產(chǎn)成本管理

◇成本預(yù)測

對于按訂單進(jìn)行生產(chǎn)的企業(yè)，客戶會提供圖紙或其他相關(guān)信息，要求報(bào)價(jià)。企業(yè)就需要根據(jù)產(chǎn)品的構(gòu)成，和最新的市場供應(yīng)的行情，進(jìn)行料、工、費(fèi)的模擬計(jì)算，再加上合理利潤給客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)?？蛻粲唵蔚哪M報(bào)價(jià)和成本預(yù)測是銷售人員或成本會計(jì)工作的一個(gè)難點(diǎn)。

◇成本控制、核算和分析

在訂單的執(zhí)行過程中，要針對每張銷售訂單發(fā)生的實(shí)際成本進(jìn)行核算和控制，確保訂單的合理利潤。實(shí)際業(yè)務(wù)中，由于數(shù)據(jù)采集困難和核算方法繁瑣等原因，往往無法做到針對每張銷售訂單的成本核算；無法做到針對每張銷售訂單的成本控制和利潤分析。

在企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)管理中，這些業(yè)務(wù)管理的問題往往是同時(shí)出現(xiàn)并對生產(chǎn)產(chǎn)生影響的。如果不能夠?qū)@些因素區(qū)分辨別，管理者就無法找到問題的關(guān)鍵點(diǎn)，并制定對應(yīng)的策略。例如筆者曾遇到一家企業(yè)反映銷售額沒有提升的情況下，庫存水平一直居高不下，甚至有逐步上升的趨勢。企業(yè)管理者一直不能找到問題的根本原因。后來，筆者幫助企業(yè)從幾個(gè)方面來分析，發(fā)現(xiàn)問題的原因是多方面的：

1. 應(yīng)對客戶需求變動的流程不完善 銷售人員在客戶增加訂單的時(shí)候，會與計(jì)劃人員或采購人員確認(rèn)交期是否可以達(dá)成；但當(dāng)客戶取消訂單的時(shí)候，沒有調(diào)查因?yàn)橛唵稳∠赡軒淼奈锪洗魷ㄖ饕且恍Ｓ梦锪希┎R報(bào)給客戶共同解決。

2. 生產(chǎn)過程和工藝不合理而導(dǎo)致的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定 基于此設(shè)置的廢品率和安全庫存過高，導(dǎo)致原材料的采購數(shù)量和自制件的生產(chǎn)數(shù)量增大，進(jìn)而導(dǎo)致庫存升高。

3. 工程變更管理流程不完善 在設(shè)置工程變更的生效日期時(shí)，沒有考慮現(xiàn)有的和在途的被切換物料的庫存。變更后全部使用新物料，被切換物料就全部變成了呆滯物料。

4. 庫存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，過賬不及時(shí) 倉庫的賬物不符。賬上沒有，實(shí)物卻一大堆；導(dǎo)致生產(chǎn)部門重復(fù)生產(chǎn)，采購部門重復(fù)下單。

5. 采購訂單審核問題 有的采購人員不是根據(jù)采購申請來確定采購訂單的數(shù)量，而是隨意修改訂單數(shù)量。認(rèn)為造成原材料庫存偏高。

其他的還有如生產(chǎn)現(xiàn)場管理混亂，產(chǎn)線上囤積大量半成品和原材料等原因。因此面向訂單生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)管理難度是很大的，如何才能提升管理水平，增強(qiáng)生產(chǎn)的協(xié)調(diào)性和柔性，提高生產(chǎn)的效率呢？MTO企業(yè)的信息化怎樣為企業(yè)帶來創(chuàng)造利潤呢？這需要通過信息化和業(yè)務(wù)管理提升兩個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)。敬請關(guān)注筆者的另兩篇文章《面向訂單生產(chǎn)企業(yè)的信息化-----路再腳下（1）》和《面向訂單生產(chǎn)模式的業(yè)務(wù)管理提升-----路在腳下（2）》。

1. 產(chǎn)品種類比較多。由于是按單生產(chǎn)，且客戶訂單的細(xì)節(jié)要求往往各不相同，就導(dǎo)致了面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)的產(chǎn)品種類比較多。

2. 需求波動比較大。這種波動包括需求時(shí)間和數(shù)量上的波動。有的產(chǎn)品，客戶可能只下一次訂單，后面就再也沒有訂單了；而有的產(chǎn)品生命周期遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于設(shè)計(jì)的生命周期。另外，需求的數(shù)量受市場的影響也很不穩(wěn)定，波動很大。

3. 單個(gè)訂單對產(chǎn)品的需求數(shù)量相對比較小，即 “需求少量多樣”。

4. 需求變更頻繁。MTO產(chǎn)品的生產(chǎn)提前期（Lead Time）相對比較長。因此正所謂的“夜長夢多”，在這個(gè)期間內(nèi)客戶變更需求的機(jī)會就比較大。這種變更包括：增加或取消訂單，交期的提前或延后，數(shù)量的增加或減少，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或包裝方式的變更，甚至原來要A產(chǎn)品，現(xiàn)在改要B產(chǎn)品等。

5. 緊急訂單（Rush order）多，插單多；較長的生產(chǎn)提前期往往超出客戶的期望。客戶通過各種方式（如聯(lián)系公司高層）提升訂單的優(yōu)先級，以獲得期望交期。

6. MTO產(chǎn)品的生產(chǎn)過程比較復(fù)雜，生產(chǎn)中多會用到長采購提前期的關(guān)鍵物料和復(fù)雜的生產(chǎn)工藝。

英文為MTO（Make To Order）。最終產(chǎn)品在收到客戶訂單后才能確定。接到訂單后，才開始組織采購和生產(chǎn)。

案例一：基于面向負(fù)荷的生產(chǎn)控制的緊急訂單插單問題[1]

一、基于面向負(fù)荷生產(chǎn)控制的插單方案分析

緊急訂單的插單時(shí)間由其計(jì)劃投放時(shí)間決定。如前所述,在LDDA和LOMC的控制下,各臺機(jī)器的平均生產(chǎn)提前期比較穩(wěn)定,因此緊急訂單的計(jì)劃投放時(shí)間可根據(jù)其交貨期用倒排的方法得到。

在LOMC的控制下,訂單的投放是階段性進(jìn)行的。在兩次投放之間,訂單可分為已投放訂單和未投放訂單兩大類。已投放訂單是指已經(jīng)投放生產(chǎn)但還沒有加工完畢的訂單,目前正在生產(chǎn)車間;未投放訂單是指還沒有投放生產(chǎn)的訂單,目前處于訂單池中等待投放。如果緊急訂單的插單時(shí)間位于下一個(gè)訂單投放日之后,則插單的影響可以通過調(diào)整未投放訂單的生產(chǎn)計(jì)劃來消除,不影響已投放訂單的生產(chǎn);如果緊急訂單的插單時(shí)間位于當(dāng)前時(shí)間和下一個(gè)投放日之間,則插單將影響部分已投放訂單及未投放訂單,此時(shí)必須調(diào)整包括已投放訂單在內(nèi)的生產(chǎn)計(jì)劃。根據(jù)緊急訂單的插單時(shí)間及其對已投放訂單和未投放訂單的影響,分別設(shè)計(jì)了三種插單方案:

(1)緊急訂單的投放時(shí)間在下一次投放日之后。

這種情況下,原來LDDA算法所生成的生產(chǎn)計(jì)劃在緊急訂單投放前的各計(jì)劃期都不會受到影響,緊急訂單只對其投放后計(jì)劃期的計(jì)劃產(chǎn)生影響。因此從緊急訂單投放時(shí)間之前的投放日開始,重新安排訂單投放計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃。

(2)緊急訂單的投放時(shí)間在當(dāng)前時(shí)間和下一次投放日之間。

這種情況下,緊急訂單可以在計(jì)劃投放時(shí)間投放,但它必然會對已投放訂單產(chǎn)生影響,因此需要從緊急訂單計(jì)劃投放時(shí)間開始重新安排生產(chǎn)計(jì)劃。

(3)緊急訂單的投放時(shí)間在當(dāng)前時(shí)間之前這種情況下,緊急訂單必須立即投放,從當(dāng)前時(shí)間開始重新安排生產(chǎn)計(jì)劃。

以上三種情況下機(jī)器的派工規(guī)則仍然是PCTP,但新計(jì)劃對某些訂單的各工序計(jì)劃加工完成時(shí)間做了調(diào)整,因此訂單的加工順序也會有所變化。緊急訂單在不影響其加工完成時(shí)間的情況下,服從PCTP規(guī)則;當(dāng)其他訂單的加工會影響緊急訂單的計(jì)劃加工完成時(shí)間時(shí),緊急訂單將優(yōu)先加工,以保證緊急訂單的交貨期。這種派工規(guī)則稱為PCTP/Urgent。

新計(jì)劃生成后,對于需要延期交貨的訂單應(yīng)該立即通知銷售部門與客戶協(xié)商達(dá)成諒解。因此應(yīng)對插單需要生產(chǎn)計(jì)劃層、生產(chǎn)控制層和銷售層三個(gè)層次的配合。

二、基于面向負(fù)荷生產(chǎn)控制的訂單重排算法2100433B

河北中綠林木種植有限公司 是訂單農(nóng)業(yè)的先行者。公司的訂單農(nóng)業(yè)項(xiàng)目中綠竹柳，發(fā)展迅速，中綠林木創(chuàng)新“訂單農(nóng)業(yè)” 城鄉(xiāng)對接，合作共贏 。

誠信對于訂單農(nóng)業(yè)合同很重要，口頭的協(xié)議，紙面上的合同，都不能產(chǎn)生真正的訂單，結(jié)果不盡人意。不管是農(nóng)戶還是企業(yè)，最重要的是心里的協(xié)議與承諾，那就是誠信。在訂單農(nóng)業(yè)實(shí)施過程中，由于利益的驅(qū)動，企業(yè)、農(nóng)戶都有違約現(xiàn)象。當(dāng)市場價(jià)高于合同價(jià)時(shí)，一些農(nóng)戶違約，誰出的價(jià)高，便把產(chǎn)品賣給誰，有的甚至摻雜使假，以次充優(yōu)，獲取不正當(dāng)之利。而當(dāng)產(chǎn)品滯銷時(shí)，一些企業(yè)違約，壓價(jià)收購或是拖欠款項(xiàng)。訂單合同的頭，一邊是千家萬戶的廣大農(nóng)戶，一邊是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的龍頭企業(yè)，任何一方的違約，都有可能使另一方遭受慘重的損失，有時(shí)甚至是兩敗俱傷。對此，規(guī)范農(nóng)戶和企業(yè)的履約行為，已成為促進(jìn)訂單農(nóng)業(yè)良性發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。因?yàn)橐郧俺霈F(xiàn)過違約的事情，所以在簽合同的時(shí)候，心里還是有點(diǎn)擔(dān)憂的，而接下來的成敗就要看簽約的雙方了，農(nóng)戶盡心盡力按企業(yè)的要求生產(chǎn)。企業(yè)最后因?yàn)檗r(nóng)戶的好產(chǎn)品欣然回收。這就是最好的結(jié)果。

從農(nóng)民一步步走到這的，所有目的都一樣，就是帶領(lǐng)農(nóng)戶致富，幫助附近的農(nóng)戶致富千萬人。河北中綠林木中有限公司（簡稱中綠林木）訂單農(nóng)業(yè)模式是一個(gè)值得肯定的成功案例。

河南鄧州萬畝高粱紅，訂單農(nóng)業(yè)富農(nóng)興村。

河南鄧州的15000畝高粱地。畝產(chǎn)預(yù)計(jì)在650—700斤之間，比普通高粱增產(chǎn)10%左右。得益于訂單農(nóng)業(yè)，年初種子還在地里，農(nóng)民就拿到了訂單合同，每斤高粱售價(jià)比去年增加了10%至15%。此外，高粱生產(chǎn)還為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民提供了就業(yè)崗位，成為農(nóng)民增收致富的新渠道。 2100433B

訂單管理(Order Management)

訂單管理是一個(gè)常見的管理問題，包含在公司的客戶訂單處理流程中。由于客戶下訂單的方式多種多樣、訂單執(zhí)行路徑千變?nèi)f化、產(chǎn)品和服務(wù)不斷變化、發(fā)票開具難以協(xié)調(diào)，這些情況使得訂單管理變得十分復(fù)雜。 訂單管理可被用來發(fā)掘潛在的客戶和現(xiàn)有客戶的潛在商業(yè)機(jī)會。訂單取決于需求,訂單管理就是處理訂單。