樓盤置業(yè)顧問主要職責(zé)

一、稱必須了解揚(yáng)州所有現(xiàn)售樓盤的名、地理位置、檔次定位、價(jià)格水平、銷售情況等，并能分析出它們有哪些優(yōu)勢和弱勢，和給樓盤置業(yè)顧問所代表的樓盤帶來的影響。

二、必須精通你所代表樓盤的一切特點(diǎn)。如它的品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等，這是售樓的基礎(chǔ)，也是樓盤置業(yè)顧問所能如數(shù)家珍的。

三、 必須掌握一些相關(guān)的房產(chǎn)知識以及它的專有名詞。如房屋的面積如何測量、房屋的層高、樓間距的計(jì)算、閣樓最低處、土地使用年限、容積率、七通一平、房價(jià)的組成等。

四、 必須了解一些家裝方面的知識。甚至培養(yǎng)自己一點(diǎn)美學(xué)、人文歷史方面的愛好。這些對樓盤置業(yè)顧問的美感和給客戶介紹房屋時(shí)彌補(bǔ)戶型方面的缺憾是很有幫助的。

五、 必須對最后所要和客戶簽訂的合同一切相關(guān)事宜（如貸款按揭、分期付款等）了如指掌。這是最后一步，也是最關(guān)鍵的一步，千萬要把握好，不要前功盡棄哦。

六、 必須要有良好的外交禮儀和銷售技巧。在知識相等的情況下，樓盤置業(yè)顧問的素質(zhì)、銷售水平高低直接決定了業(yè)績。

有效的樓盤置業(yè)顧問 應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家，對所售樓盤有高漲的熱情。不僅對所售樓盤本身的特點(diǎn)（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)劣勢有清醒的認(rèn)識，能夠與競爭樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。同時(shí)為顧客提供置業(yè)意見，使顧客對樓盤產(chǎn)生信任感。有效的樓盤置業(yè)顧問能夠向顧客傳達(dá)出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。

樓盤置業(yè)顧問內(nèi)在素質(zhì)

①忠誠服務(wù)于公司；②豐富的商品知識；③良好的道德習(xí)慣；④識別他人的能力與獨(dú)到的敏銳見地；⑤幽默感；⑥良好的社會公共關(guān)系；⑦判斷力與常識；⑧對客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠的關(guān)心；⑨悟性；⑩說服能力；⑩機(jī)警善變；⑩忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤勉過人；⑩見人所愛，滿足其要求；⑩樂觀，富創(chuàng)造性；⑩記憶力；⑩順應(yīng)性。

樓盤置業(yè)顧問外在素質(zhì)

①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達(dá)自己和有關(guān)商品；③善于激發(fā)顧客對商品的信心；④善于喚起顧客對商品的占有欲望，并博得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購買。2100433B

置業(yè)顧問本身應(yīng)該精通房產(chǎn)的相關(guān)基礎(chǔ)知識;另外應(yīng)該熟悉售樓的循環(huán)流程,應(yīng)該掌握銷售技巧如談判技巧,話術(shù)技巧,產(chǎn)品銷售的語言技巧,電話跟進(jìn)的銷售技巧以及銷售說服技巧等等,其還應(yīng)該快速分析出客戶的購買行為 決策和心理,并熟練應(yīng)用拉銷比較等等的諸多應(yīng)用技巧!售樓處已經(jīng)沒有傳統(tǒng)的售樓員，售樓員的稱呼被“置業(yè)顧問”或“銷售顧問”所取代，而這一稱呼的變化中，售樓員的單一銷售功能也擴(kuò)展到“置業(yè)顧問”的綜合服務(wù)功能。據(jù)卡梅爾等項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人介紹，置業(yè)(銷售)顧問不但從名稱上，更是從服務(wù)的意識和服務(wù)范圍上全方位的區(qū)別于傳統(tǒng)的售樓員，他們不但具備了較高的文化素質(zhì)，經(jīng)過了置業(yè)專業(yè)體系培訓(xùn)，同時(shí)還要了解金融等方面知識和理財(cái)知識，具有復(fù)合型人才的特征，能夠給客戶提供買房、貸款及市場分析等顧問服務(wù)。對于購房者來說，置業(yè)顧問的熱情及專業(yè)知識能夠讓人體會到這個(gè)樓盤的內(nèi)涵，產(chǎn)生信任感，更愿意買這個(gè)樓盤的房子。

置業(yè)置業(yè)顧問分類

置業(yè)顧問有兩種，一種是開發(fā)企業(yè)銷售部門自己的置業(yè)(銷售)顧問、一種是開發(fā)企業(yè)引進(jìn)的專業(yè)顧問公司的置業(yè)顧問。兩種置業(yè)顧問的專業(yè)職能是一致的，就是通過對買賣雙方的了解、溝通，達(dá)成房屋交易。在這個(gè)過程中，現(xiàn)代的置業(yè)顧問的職責(zé)是雙重的，既要為賣方負(fù)責(zé)，也要為買方負(fù)責(zé)，置業(yè)顧問首先應(yīng)從購房者的利益角度來分析交易的可行性，即以購房者需求為主體，因?yàn)橹挥辛私饬速彿空叩恼嬲枨?，才能從?shí)際需求出發(fā)引導(dǎo)交易的進(jìn)行，這對賣方來說無疑也減少了盲目性，與賣方的利益并不沖突。

置業(yè)顧問不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能體現(xiàn)企業(yè)文化素質(zhì)和發(fā)展實(shí)力。正因?yàn)槿绱?，這些企業(yè)在選擇和制定置業(yè)顧問服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，加強(qiáng)了對置業(yè)顧問服務(wù)意識的培養(yǎng)。其中包括對置業(yè)顧問的文化素質(zhì)的剛性選擇，如基本上都是有事業(yè)心的本科生、研究生等高學(xué)歷者；對這些置業(yè)顧問進(jìn)行不間斷的業(yè)務(wù)及企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，如對房地產(chǎn)市場規(guī)則及發(fā)展進(jìn)行理性分析、研究目標(biāo)消費(fèi)群的住房、投資及各種付款方式需求，使其真正達(dá)到能提供全方位服務(wù)的職業(yè)水準(zhǔn)；對置業(yè)顧問提出更高要求，使其有更高的服務(wù)意識和誠信品質(zhì)，如洛卡小鎮(zhèn)銷售部門要求置業(yè)顧問在了解本項(xiàng)目時(shí)，要對西班牙等各種建筑風(fēng)格有更深的理解，并通過考察梅江區(qū)域的周邊項(xiàng)目狀況，制定差異化服務(wù)項(xiàng)目；而卡梅爾項(xiàng)目銷售部則以企業(yè)對建筑建設(shè)細(xì)節(jié)的認(rèn)真處理過程為例，對置業(yè)顧問進(jìn)行誠信服務(wù)引導(dǎo)，使置業(yè)顧問對客戶的溝通過程更實(shí)在，更有說服力。

置業(yè)置業(yè)顧問責(zé)任

1、主動(dòng)維護(hù)公司聲譽(yù)，對本樓盤進(jìn)行宣傳；

2、熱情接待，細(xì)致講解，耐心服務(wù)，務(wù)必讓客戶對我們提供的服務(wù)表示滿意；

3、全面熟練地掌握本樓盤的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、管理情況，了解房地產(chǎn)法律、法規(guī)以及相關(guān)交易知識，為客戶提供滿意的咨詢；

4、制定個(gè)人銷售方案、計(jì)劃，嚴(yán)格按照公司的銷售價(jià)格及交房標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售；

5、挖掘潛在的客戶；

6、進(jìn)行市場調(diào)查，并對收集的情報(bào)進(jìn)行研究；

7、注意相關(guān)資料、客戶檔案及銷售情況的保密；

8、及時(shí)向銷售部負(fù)責(zé)人反映客戶信息，以便公司適時(shí)改變銷售策略；

9、每天記錄電話咨詢及客戶接待情況；

10、協(xié)助解決客戶售后服務(wù)工作；

11、銷售部同事間要互相尊重，互相學(xué)習(xí)，以團(tuán)隊(duì)利益為重；

12、做好對客戶的追蹤和聯(lián)系；

13、每天做銷售小結(jié)，每月做工作總結(jié)；

14、維護(hù)售樓現(xiàn)場的設(shè)施的完好及清潔。

樓盤概念

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期沒有房地產(chǎn)產(chǎn)品概念，住房由國家分配，所建樓盤也基本上沒有名稱， 有的只是“××廠（所）家屬院”、“××廠（所）福利區(qū)”，每幢樓相互之間以“×號樓”區(qū)別。房地產(chǎn)進(jìn)入市場初期，樓盤逐漸有了自己的名稱，如“緯街商住樓”、“庫鈔街綜合樓”、“太白小區(qū)”、“西塔小區(qū)”、“青龍小區(qū)”、“朝陽新村”……等，這些名稱基本上是以街道、區(qū)位、建筑標(biāo)志來命名，不是來自于市場化，而帶有濃厚的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，各種營銷手段層出不窮，知識產(chǎn)權(quán)、市場形象的重要性日益凸現(xiàn)。樓盤名稱作為房地產(chǎn)的商標(biāo)、業(yè)績的標(biāo)識，日益被開發(fā)商、政府、置業(yè)者所重視，每個(gè)樓盤或住宅區(qū)隨即都有了經(jīng)過政府部門或?qū)ｉT機(jī)構(gòu)正式批準(zhǔn)備案認(rèn)可的公開名稱?？梢哉f，樓盤命名已成為房地產(chǎn)營銷不可或缺的利器，其作用也是其他營銷手法所無法取代的。

樓盤意義

1．市場核心定位的反映

隨著策劃機(jī)構(gòu)介入，房地產(chǎn)開發(fā)日趨規(guī)范，在樓盤的市場定位完成以后，樓盤命名就是市場核心定位的反映。樓盤名稱或文化底蘊(yùn)深厚，或意味深長，或灌輸新居住理念，或反映地域特征，或展示品牌形象，或訴說親情溫馨，總之與樓盤定位緊密相關(guān)。

2．市場的第一驅(qū)動(dòng)力

樓盤名稱是面向市場的第一訴求。一個(gè)極具親和力、給人以審美愉悅的樓盤名稱，可讓客戶產(chǎn)生第一印象，并會強(qiáng)化置業(yè)者的第一印象，雖然未必起決定性的作用，但富有內(nèi)涵的案名，至少可吸引目標(biāo)客戶對樓盤本身的關(guān)注，以至于引發(fā)現(xiàn)場看房的欲望。成功的案名使全程策劃與營銷戰(zhàn)略事倍功半。

3．給置業(yè)者的心理暗示

案名的第一印象，貫穿于房地產(chǎn)營銷的始終，甚至在整個(gè)看房、選房、簽約的過程中，都發(fā)揮著潛移默化的作用，它的功能性、標(biāo)識性、親和力都會給顧客以強(qiáng)烈的心理暗示與鼓動(dòng)。

4．開發(fā)商給置業(yè)者的承諾

樓盤名稱實(shí)際上是開發(fā)商為自己樓盤向置業(yè)者的公開承諾，開發(fā)商既要使樓盤屬性、功能與樓盤名稱相一致，而且要保證名實(shí)相符——案名引發(fā)置業(yè)者美麗的憧憬與樓盤的現(xiàn)實(shí)存在相一致。

5．樓盤市場品牌的昭示

好的樓盤名稱有橫空出世與非同反響之感，當(dāng)它或的職業(yè)者的喜愛和認(rèn)同時(shí)，就可以起到促進(jìn)銷售的效果，甚至可以成為品牌，這對于大型住宅區(qū)分期開發(fā)樓盤的后期銷售至關(guān)重要，意義重大。

樓盤開盤

開盤是指樓盤建設(shè)中取得了“銷售許可證”可以合法對外宣傳預(yù)銷售了，為正式推向市場所進(jìn)行的一個(gè)盛大的活動(dòng)，就像某酒店開張營業(yè)了一樣。

樓盤均價(jià)

“均價(jià)”，顧名思義當(dāng)然是樓盤的平均價(jià)格，它代表一個(gè)項(xiàng)目的整體價(jià)位水平。但購房者會發(fā)現(xiàn)，用標(biāo)著的“均價(jià)”來買房，往往想買的房子與打出的“均價(jià)”有很大差距。“均價(jià)”到底是什么樣的一個(gè)價(jià)格？

“均價(jià)”不是簡單的算術(shù)平均值，而是發(fā)展商根據(jù)當(dāng)前的市場情況專門制定的，以收回成本并獲得利潤的價(jià)格。一個(gè)樓盤在推向市場時(shí)，先有“均價(jià)”，通過它來計(jì)算出每棟樓中的每個(gè)單元戶型的價(jià)位，它是整個(gè)樓盤銷售價(jià)格控制的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，是這個(gè)樓盤售價(jià)的平均值。根據(jù)這個(gè)平均值，在給每一戶定價(jià)前，先定出要銷售的小區(qū)中每一棟樓的均價(jià)，在這里就要應(yīng)用到價(jià)差系數(shù)，它是根據(jù)每棟樓在總平面中的位置不同、朝向不同、景觀不同等定出來的。用擬定的均價(jià)乘以每棟樓的系數(shù)，得出這棟樓的銷售平均價(jià)。

而每一個(gè)單元戶型的價(jià)格，則是根據(jù)各個(gè)戶型的垂直位置（樓層）和水平位置（在一層樓中的位置）差以及每個(gè)戶型的朝向、采光、通風(fēng)等的不同定出系數(shù)（好朝向、好位置的戶型當(dāng)然系數(shù)就高），再用這棟樓擬定的均價(jià)與系數(shù)相乘，得出每戶每平方米的價(jià)格，再與每戶的面積相乘，便得出一戶的總價(jià)。

樓盤期房

期房指房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出售的商品房。消費(fèi)者在購買期房時(shí)應(yīng)簽商品房預(yù)售合同。

期房在港澳地區(qū)稱做為買"樓花"，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。

從工程的角度來說，期房則是從開發(fā)商拿地，做好項(xiàng)目擴(kuò)初設(shè)計(jì)方案以后一直到工程施工完成主體建筑之前，都屬于期房。

樓盤現(xiàn)房

現(xiàn)房是指消費(fèi)者在購買時(shí)已經(jīng)通過交付標(biāo)準(zhǔn)的各項(xiàng)驗(yàn)收（各地對交付標(biāo)準(zhǔn)沒有統(tǒng)一規(guī)定），可以正式入住的物業(yè)。

按國家銷售“現(xiàn)房”的規(guī)定，已經(jīng)蓋好的房子，不等于是“現(xiàn)房”，已經(jīng)有人入住的房子也不等于是“現(xiàn)房”，而已領(lǐng)房產(chǎn)證和土地使用證（只有部分房子擁有土地證，北京為例，新建的規(guī)劃到各區(qū)的現(xiàn)房都不擁有土地證，只有原來規(guī)市國土資源直接管理的才擁有土地證）的房子才叫“現(xiàn)房”。這種現(xiàn)房銷售已不再需要“銷售許可證”，而是要查看“房產(chǎn)證”，簽合同也不是必須使用商品房買賣標(biāo)準(zhǔn)合同。購買這種房子，對購房人有利的是可以做到眼見為實(shí)，但購房人的眼光可要敏銳點(diǎn)兒，千萬別心血來潮，買錯(cuò)了“現(xiàn)房”比買期房更容易使自己陷入被動(dòng)。

樓盤尾盤

尾盤一般指樓盤的銷售率達(dá)到70%左右時(shí)，對所剩單位的稱謂。

樓盤容積率

容積率是指一個(gè)小區(qū)的總建筑面積與占地面積的比率。對于發(fā)展商來說，容積率決定地價(jià)成本在房屋中占的比例，而對于住戶來說，容積率直接涉及到居住的舒適度。一個(gè)良好的居住小區(qū)，高層住宅容積率應(yīng)不超過5，多層住宅應(yīng)不超過2，綠地率應(yīng)不低于30%。但由于受土地成本的限制，并不是所有項(xiàng)目都能做得到。除了建筑形態(tài)不同，有些開發(fā)商會通過其他方式提高得房率，在不額外增加公攤的程度上，從戶內(nèi)設(shè)計(jì)方面盡量擴(kuò)大使用面積，撒手锏就是半封閉陽臺和大飄窗。通常情況下，這部分贈送面積是不計(jì)入得房率的。但是在購房時(shí)業(yè)主還要咨詢清楚贈送面積是否計(jì)入得房率，以免在交房時(shí)因公攤引起不必要的糾紛

樓盤綠地率

綠地率（ratio of green space/greening rate）描述的是居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和與居住區(qū)用地的比率（% ）。綠地率所指的"居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地"主要包括公共綠地、宅旁綠地等。其中，公共綠地，又包括居住區(qū)公園、小游園、組團(tuán)綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地。

綠地率計(jì)算公式：城市綠地率=（城市各類綠地總面積÷城市總面積）×100%。

樓盤總建筑面積

總建筑面積是指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以下各層建筑面積之總和。

樓盤占地面積

占地面積是指建筑物所占有或使用的土地水平投影面積，一般按底層建筑面積計(jì)算。