項(xiàng)目采購(gòu)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)項(xiàng)目采購(gòu)供應(yīng)商關(guān)系的開(kāi)發(fā)

供應(yīng)商關(guān)系的開(kāi)發(fā)，是指項(xiàng)目采購(gòu)部門(mén)與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，把供應(yīng)商納入企業(yè)的供應(yīng)鏈管理中來(lái)。

許多企業(yè)正在逐漸認(rèn)識(shí)到建立好的供應(yīng)商關(guān)系的重要性。過(guò)去，許多企業(yè)把自己的供應(yīng)商看成對(duì)手，并在此基礎(chǔ)上與他們共事。而好的供應(yīng)商關(guān)系帶來(lái)許多好處，即得到能夠接受交付時(shí)間、質(zhì)量、數(shù)量改變的靈活多變的供應(yīng)商。另外，供應(yīng)商還總能幫著發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決建議。因此，單純依據(jù)價(jià)格選擇和變換供應(yīng)商是一種很短見(jiàn)的方法，不能滿(mǎn)足不斷變化著的需求。

保持好的供應(yīng)商關(guān)系已經(jīng)作為維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素是盡人皆知，許多企業(yè)正在采納視供應(yīng)商為伙伴關(guān)系的觀(guān)點(diǎn)。這種觀(guān)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是和少數(shù)可靠供應(yīng)商建立穩(wěn)定戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，這些供應(yīng)商能夠進(jìn)行高質(zhì)量供應(yīng)，嚴(yán)格按照交付時(shí)間運(yùn)作，保持與生產(chǎn)規(guī)模變化、交付時(shí)間等相關(guān)的柔性。

通常，建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商可在以下方面為企業(yè)提出建議并提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即：

降低購(gòu)買(mǎi)成本；降低運(yùn)輸成本；降低生產(chǎn)成本；提高產(chǎn)品質(zhì)量；改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)；減少產(chǎn)品抵達(dá)市場(chǎng)所花時(shí)間；提高顧客滿(mǎn)意度；減少存貨成本；引進(jìn)新產(chǎn)品或新工序。

項(xiàng)目采購(gòu)部門(mén)一般都有好的供應(yīng)商關(guān)系，即戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商，通常都會(huì)慷慨接納供應(yīng)商意見(jiàn)。

供應(yīng)商伙伴關(guān)系也存在許多障礙，由于利益大量涌向企業(yè)，供應(yīng)商在加入這種關(guān)系時(shí)可能會(huì)猶豫不決。有時(shí)，供應(yīng)商必須流出現(xiàn)金，增加設(shè)備的投資。2100433B

1．產(chǎn)品ABC分類(lèi)

首先將采購(gòu)物料分類(lèi)，確定關(guān)鍵的重要的零部件、原材料及其資源市場(chǎng)：

(1)將主生產(chǎn)物料和輔助生產(chǎn)物料等按采購(gòu)金額比重分成ABC三類(lèi)。求出關(guān)鍵物資、重點(diǎn)物資，進(jìn)行重點(diǎn)管理。根據(jù)物資重要程度決定供應(yīng)商關(guān)系的緊密程度。對(duì)于關(guān)鍵物資、重點(diǎn)物資，要建立起比較緊密的供應(yīng)商關(guān)系，對(duì)于非重點(diǎn)物資，可以建立起一般供應(yīng)商關(guān)系，甚至不必建立起固定的供應(yīng)商關(guān)系。

(2)按材料成分或性能分類(lèi)，確定資源市場(chǎng)的類(lèi)型性質(zhì)。

2．供應(yīng)商調(diào)查

根據(jù)材料的分類(lèi)，搜集生產(chǎn)各類(lèi)物料的廠(chǎng)家，每類(lèi)產(chǎn)品在5～10家左右，填寫(xiě)在供應(yīng)商調(diào)查表上。也可以編制供應(yīng)商調(diào)查表，用傳真或其他方式交供應(yīng)商企業(yè)自己填寫(xiě)并反饋回來(lái)。

3．資源市場(chǎng)調(diào)查

項(xiàng)目采購(gòu)人員要走訪(fǎng)供應(yīng)商、客戶(hù)、政府主管部門(mén)或經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)部門(mén)，了解資源市場(chǎng)的基本情況，包括供應(yīng)量、需求量、可供能力、政策、管理規(guī)章制度、發(fā)展趨勢(shì)等。

4．分析評(píng)估

(1)成立供應(yīng)商評(píng)估小組，由副總經(jīng)理任組長(zhǎng)，采購(gòu)、品質(zhì)管理、技術(shù)部門(mén)經(jīng)理、主管、工程師組成評(píng)估小組。

(2)供應(yīng)商分析：把反饋回來(lái)的供應(yīng)商調(diào)查表進(jìn)行整理核實(shí)，如實(shí)填寫(xiě)供應(yīng)商資料卡。將合格廠(chǎng)商分類(lèi)按順序統(tǒng)計(jì)記錄。然后由評(píng)估小組進(jìn)行資料分析比較和綜合評(píng)估，按ABC物料采購(gòu)金額的大小，按供應(yīng)商規(guī)模、生產(chǎn)能力等基本指標(biāo)進(jìn)行分類(lèi)，對(duì)每個(gè)關(guān)鍵物資、重點(diǎn)物資初步確定1～3家供應(yīng)商，準(zhǔn)備進(jìn)行深入調(diào)查。

(3)資源市場(chǎng)分析：在供應(yīng)商分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合資源市場(chǎng)調(diào)查的有關(guān)資料分析資源市場(chǎng)的基本情況，包括資源能力情況、供需平衡情況、競(jìng)爭(zhēng)情況、管理水平、規(guī)范化程度、發(fā)展趨勢(shì)等。并根據(jù)資源市場(chǎng)的性質(zhì)，確定相應(yīng)的采購(gòu)策略、產(chǎn)品策略和供應(yīng)商關(guān)系策略。

5．深入調(diào)查供應(yīng)商

對(duì)初步調(diào)查分析合格、被選定的l～3家供應(yīng)商，要采取深入調(diào)查。深入調(diào)查分三個(gè)階段：

(1)送樣檢查。通知供應(yīng)商生產(chǎn)一批樣品，隨機(jī)抽樣檢查。檢查合格進(jìn)入第二階段。檢查不合格，允許再改進(jìn)生產(chǎn)一批送檢，抽檢合格也可以進(jìn)入第二階段。抽檢不合格，供應(yīng)商落選，到此結(jié)束。

(2)考察生產(chǎn)工藝、質(zhì)量保障體系和管理體系等生產(chǎn)條件是否合格。合格者中選供應(yīng)商，到此結(jié)束。不合格者進(jìn)入第三階段。

(3)生產(chǎn)條件改進(jìn)考察。愿意改進(jìn)并限期達(dá)到了改進(jìn)效果者中選，不愿意改進(jìn)或愿意改進(jìn)但在限期內(nèi)沒(méi)有達(dá)到改進(jìn)效果者落選。深入調(diào)查階段結(jié)束。

6．價(jià)格談判

對(duì)送樣或小批量合格的產(chǎn)品、材料，要評(píng)定品質(zhì)等級(jí)，并進(jìn)行比價(jià)和議價(jià)，確定一個(gè)最優(yōu)的價(jià)格性能比。

進(jìn)行價(jià)格談判的指導(dǎo)思想，就是要合理，要“雙贏”，要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，才會(huì)有共同的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。要實(shí)事求是地進(jìn)行計(jì)算，求出一個(gè)合理的價(jià)格。

價(jià)格談判成功以后，就可以簽訂試運(yùn)作協(xié)議，進(jìn)入物資采購(gòu)供應(yīng)試運(yùn)作階段，基本上以一種供需合作關(guān)系運(yùn)行起來(lái)。試運(yùn)行階段根據(jù)情況可以是3個(gè)月至1年不等。

7．供應(yīng)商輔導(dǎo)

價(jià)格談好以后的試運(yùn)行供應(yīng)商，將與項(xiàng)目采購(gòu)部門(mén)建立起一種緊密關(guān)系參與試運(yùn)作，采購(gòu)部門(mén)要積極參與輔導(dǎo)、合作。項(xiàng)目采購(gòu)應(yīng)當(dāng)根據(jù)生產(chǎn)的需要，也要根據(jù)供應(yīng)商的可能，來(lái)共同設(shè)計(jì)規(guī)范相互之間的作業(yè)協(xié)調(diào)關(guān)系，制定一定的作業(yè)手冊(cè)和規(guī)章制度，并且為適應(yīng)企業(yè)的需要，要對(duì)供應(yīng)商在管理、技術(shù)、質(zhì)量保障等方面進(jìn)行輔導(dǎo)和協(xié)助。

8．追蹤考核

在試運(yùn)作階段，項(xiàng)目采購(gòu)部門(mén)要對(duì)供應(yīng)商的物資供應(yīng)業(yè)務(wù)進(jìn)行追蹤考核。這種考核主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考核：

(1)檢查產(chǎn)品質(zhì)量是否合格?？梢圆捎萌珯z或抽檢的方式，求出質(zhì)量合格率。質(zhì)量合格率用質(zhì)量合格的次數(shù)占總檢查次數(shù)的比率描述。

(2)交貨是否準(zhǔn)時(shí)。檢查供應(yīng)商交貨是否準(zhǔn)時(shí)"para" label-module="para">

(3)交貨數(shù)量是否滿(mǎn)足。用物資供應(yīng)滿(mǎn)足程度或缺貨程度來(lái)描述。

(4)信用度的考核。主要考察在試運(yùn)作期間，供應(yīng)商是否認(rèn)真履行自己承諾的義務(wù)，是否對(duì)合作事業(yè)高度認(rèn)真負(fù)責(zé)，在往來(lái)賬目中，是否不欠賬、不拖賬。

一般地，信用度可以用失信次數(shù)與總次數(shù)的比率來(lái)描述。這時(shí)失信可以包含多種含義，例如沒(méi)有履行事先的承諾，沒(méi)有按約定按時(shí)交款或還款等。

9．供應(yīng)商選擇

以上指標(biāo)每個(gè)月考核一次，一個(gè)季度或半年綜合考核評(píng)分一次，各個(gè)指標(biāo)加權(quán)評(píng)分綜合，按評(píng)分等級(jí)分成優(yōu)秀、良好、一般、較差幾個(gè)等級(jí)。優(yōu)秀者可以通過(guò)試運(yùn)作，結(jié)束考核期，簽訂正式供需關(guān)系合同，成為企業(yè)正式的供應(yīng)商，建立一個(gè)比較穩(wěn)定的供需關(guān)系。其他的則不能通過(guò)試運(yùn)作，應(yīng)當(dāng)結(jié)束考核，終止供需關(guān)系。

10．供應(yīng)商的使用

當(dāng)項(xiàng)目采購(gòu)供應(yīng)商選定之后，應(yīng)當(dāng)終止試運(yùn)作期，簽訂正式的供應(yīng)商關(guān)系合同，開(kāi)始正常的物資供應(yīng)業(yè)務(wù)運(yùn)作，建立起比較穩(wěn)定的物資供需關(guān)系。在業(yè)務(wù)運(yùn)作的開(kāi)始階段，要加強(qiáng)指導(dǎo)與配合，要對(duì)供應(yīng)商的操作提出明確的要求，有些大的工作原則、守則、規(guī)章制度、作業(yè)要求等應(yīng)當(dāng)以書(shū)面條文的形式規(guī)定下來(lái)，有些甚至可以寫(xiě)到合作協(xié)議中去。起初還要加強(qiáng)評(píng)估與考核，不斷改進(jìn)工作和配合關(guān)系，直到比較成熟為止。在比較成熟以后，還要不定期地檢查、合作和協(xié)商，以保持業(yè)務(wù)運(yùn)行的健康、有序。

11．供應(yīng)商的激勵(lì)和控制

在供應(yīng)商的整個(gè)管理過(guò)程中，項(xiàng)目采購(gòu)部門(mén)要加強(qiáng)激勵(lì)和控制，既要充分鼓勵(lì)供應(yīng)商積極主動(dòng)地搞好物資供應(yīng)業(yè)務(wù)工作，又要采用各種措施，如訂合同、技術(shù)措施等約束防范供應(yīng)商的不正當(dāng)行為給企業(yè)造成損失，保證企業(yè)利益不受影響。

要開(kāi)發(fā)供應(yīng)商，首先，就必須擴(kuò)大供應(yīng)商來(lái)源。供應(yīng)商愈多，選擇供應(yīng)商的機(jī)會(huì)就愈大。現(xiàn)將尋求供應(yīng)商的主要信息來(lái)源于：國(guó)內(nèi)外采購(gòu)指南；國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品發(fā)布會(huì)；國(guó)內(nèi)外新聞傳播媒體(報(bào)紙、刊物、廣播電臺(tái)、電視、網(wǎng)絡(luò))；國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)；政府組織的各類(lèi)商品訂貨會(huì)；國(guó)內(nèi)外行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員名錄、產(chǎn)業(yè)公報(bào)；國(guó)內(nèi)外企業(yè)協(xié)會(huì)；國(guó)內(nèi)外各種廠(chǎng)商聯(lián)誼會(huì)或同業(yè)工會(huì)；國(guó)內(nèi)外政府相關(guān)統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告或刊物(如：工廠(chǎng)統(tǒng)計(jì)資料、產(chǎn)業(yè)或相關(guān)研究報(bào)告)；其他各類(lèi)出版物的廠(chǎng)商名錄。利用電視、報(bào)紙做全國(guó)性或區(qū)域性的招商廣告，在預(yù)定期舉辦說(shuō)明會(huì)，介紹公司狀況，先吸引供應(yīng)商接觸，再慢慢選擇，這也是一種供應(yīng)商信息來(lái)源之一；可以在電視或報(bào)紙雜志的廣告商品上，通過(guò)媒體上聯(lián)絡(luò)電話(huà)、地址來(lái)作為信息來(lái)源。

供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)是采購(gòu)體系的核心，其表現(xiàn)也關(guān)系到整個(gè)采購(gòu)部門(mén)的業(yè)績(jī)。一般來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商開(kāi)發(fā)首先要確認(rèn)供應(yīng)商是否建立有一套穩(wěn)定有效的質(zhì)量保證體系，然后確認(rèn)供應(yīng)商是否具有生產(chǎn)所需特定產(chǎn)品的設(shè)備和工藝能力。其次是成本與價(jià)格，要運(yùn)用價(jià)值工程的方法對(duì)所涉及的產(chǎn)品進(jìn)行成本分析，并通過(guò)雙贏的價(jià)格談判實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約。在交付方面，要確定供應(yīng)商是否擁有足夠的生產(chǎn)能力，人力資源是否充足，有沒(méi)有擴(kuò)大產(chǎn)能的潛力。最后一點(diǎn)，也是非常重要的，就是供應(yīng)商的售前、售后服務(wù)的記錄。

在項(xiàng)目采購(gòu)過(guò)程中，供應(yīng)商管理主要有下面幾個(gè)基本環(huán)節(jié)：

1．供應(yīng)商調(diào)查

供應(yīng)商調(diào)查的目的，就是要了解企業(yè)有哪些可能的供應(yīng)商，各個(gè)供應(yīng)商的基本情況如何，為我們了解資源市場(chǎng)以及選擇企業(yè)的正式供應(yīng)商做準(zhǔn)備。

2．供應(yīng)商初選

對(duì)已有的供應(yīng)商和潛在的供應(yīng)商進(jìn)行分析，包括供應(yīng)商的一些基本信息，如市場(chǎng)信譽(yù)度、合作的意愿、財(cái)務(wù)狀況、地理位置等一些基本因素，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類(lèi)，以識(shí)別關(guān)鍵供應(yīng)商。

3．供應(yīng)商開(kāi)發(fā)

在供應(yīng)商調(diào)查和資源市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，還可能發(fā)現(xiàn)比較好的供應(yīng)商，但是我們不一定能馬上得到一個(gè)完全合乎企業(yè)要求的供應(yīng)商，還需要我們?cè)诂F(xiàn)有的基礎(chǔ)上繼續(xù)進(jìn)一步加以開(kāi)發(fā)，才能得到一個(gè)基本合乎企業(yè)需要的供應(yīng)商。將一個(gè)現(xiàn)有的原型供應(yīng)商轉(zhuǎn)化成一個(gè)基本符合企業(yè)需要的供應(yīng)商的過(guò)程，這是一個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程。具體包括供應(yīng)商深入調(diào)查、供應(yīng)商輔導(dǎo)、供應(yīng)商改進(jìn)、供應(yīng)商考核等活動(dòng)。

4．供應(yīng)商評(píng)估與考核

供應(yīng)商評(píng)估與考核是一項(xiàng)很重要的工作。在供應(yīng)商開(kāi)發(fā)過(guò)程中需要評(píng)估；在供應(yīng)商選擇階段也需要評(píng)估考核；在供應(yīng)商使用階段也需要評(píng)估考核。不過(guò)每個(gè)階段評(píng)估考核的內(nèi)容和形式并不完全相同。

5．供應(yīng)商選擇

在供應(yīng)商考核的基礎(chǔ)上，選定合適的供應(yīng)商。

6．供應(yīng)商關(guān)系管理

建立起不同層次的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)減少供應(yīng)商的數(shù)量，致力于與關(guān)鍵供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系。

供應(yīng)商開(kāi)發(fā)1．供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

目前市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的，各大供應(yīng)商在市場(chǎng)中的定位是怎樣的，從而對(duì)潛在供應(yīng)商有一個(gè)大概的了解。再將所需產(chǎn)品按ABC分類(lèi)法找出重點(diǎn)物資、普通物資和一般物資，根據(jù)物資重要程度決定供應(yīng)商關(guān)系的緊密程度。

供應(yīng)商開(kāi)發(fā)2．尋找潛在供應(yīng)商

經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的仔細(xì)分析，可以通過(guò)前面提到的供應(yīng)商信息來(lái)源來(lái)尋找供應(yīng)商。在這些供應(yīng)商中，去除明顯不適合進(jìn)一步合作的供應(yīng)商后，就能得出一個(gè)供應(yīng)商考察名錄。

供應(yīng)商開(kāi)發(fā)3．對(duì)供應(yīng)商的實(shí)地考察

邀請(qǐng)質(zhì)量部門(mén)和工藝工程師一起參與供應(yīng)商的實(shí)地考察，他們不僅會(huì)帶來(lái)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，共同審核的經(jīng)歷也會(huì)有助于公司內(nèi)部的溝通和協(xié)調(diào)。

在實(shí)地考察中，應(yīng)該使用統(tǒng)一的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估，并著重對(duì)其管理體系進(jìn)行審核，如作業(yè)指導(dǎo)書(shū)等文件，質(zhì)量記錄等，重要的還有銷(xiāo)售合同評(píng)審、供應(yīng)商管理、培訓(xùn)管理、設(shè)備管理及計(jì)量管理等?？疾熘幸皶r(shí)與團(tuán)隊(duì)成員溝通，聽(tīng)取供應(yīng)商的優(yōu)點(diǎn)和不足之處，并聽(tīng)取供應(yīng)商的解釋。如果供應(yīng)商有改進(jìn)意向，可要求供應(yīng)商提供改進(jìn)措施報(bào)告，作進(jìn)一步評(píng)估。

供應(yīng)商開(kāi)發(fā)4．對(duì)供應(yīng)商的詢(xún)價(jià)與報(bào)價(jià)

對(duì)合格的供應(yīng)商發(fā)出詢(xún)價(jià)文件，一般包括圖紙和規(guī)格、樣品、數(shù)量、大致采購(gòu)周期、要求交付日期等細(xì)節(jié)，并要求供應(yīng)商在指定的日期內(nèi)完成報(bào)價(jià)。在收到報(bào)價(jià)后，要對(duì)其條款仔細(xì)分析，對(duì)其中的疑問(wèn)要徹底澄清，并作相應(yīng)記錄，包括傳真、電子郵件等。根據(jù)報(bào)價(jià)中大量的信息進(jìn)行報(bào)價(jià)分析，比較不同供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，選擇報(bào)價(jià)合適的供應(yīng)商。

供應(yīng)商開(kāi)發(fā)5．合同談判

對(duì)報(bào)價(jià)合適的供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格、批量產(chǎn)品、交貨期、快速的反應(yīng)能力、供應(yīng)商成本變動(dòng)及責(zé)任賠償?shù)确矫娴恼勁?。每個(gè)供應(yīng)商都是所在領(lǐng)域的專(zhuān)家，多聽(tīng)取供應(yīng)商的建議往往會(huì)有意外的收獲。曾有供應(yīng)商主動(dòng)推薦替代的原材料，如用韓國(guó)的鋼材代替瑞士產(chǎn)品，其成本節(jié)約高達(dá)50%，而且性能完全滿(mǎn)足要求，這是單純依靠談判所無(wú)法達(dá)到的降價(jià)幅度。

供應(yīng)商開(kāi)發(fā)6．確定供應(yīng)商

通過(guò)策略聯(lián)盟，參與設(shè)計(jì)，供應(yīng)商可以有效幫助我們降低成本。還有非常重要的一個(gè)方面是隱性成本。采購(gòu)周期、庫(kù)存、運(yùn)輸?shù)榷际强床灰?jiàn)的成本，要把有條件的供應(yīng)商納入適時(shí)送貨系統(tǒng)，盡量減少存貨，降低公司的總成本。2100433B