項目采購談判談判目的

項目采購談判的目的如下：

(1)可以爭取降低采購成本。通過采購談判，項目采購部門可以以比較低的價格獲取供應(yīng)商的產(chǎn)品，降低購買費用；可以以比較低的進貨費用獲得供應(yīng)商送貨，降低采購進貨的費用；這樣就可以降低采購成本。

(2)可以爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量。在進行項目采購談判時，產(chǎn)品質(zhì)量肯定是一個重要的內(nèi)容，通過談判可以讓供應(yīng)商對產(chǎn)品提供質(zhì)量保證，使購買方能夠獲得質(zhì)量可靠的產(chǎn)品。

(3)可以爭取采購物資及時送貨。通過談判，可以促使供應(yīng)商保證交貨期、按時送貨、及時滿足采購方物資需要。并且，因此可以降低采購方的庫存量、提高其經(jīng)濟效益。

(4)可以爭取獲得比較優(yōu)惠的服務(wù)項目。伴隨產(chǎn)品購買，有一系列的服務(wù)內(nèi)容，例如，準時交貨、提供送貨服務(wù)、提供技術(shù)咨詢服務(wù)、售后安裝、調(diào)試、使用指導(dǎo)、運行維護以及售后保障等。這些服務(wù)項目，供應(yīng)商都需要花費成本，供應(yīng)商希望越少越好，而項目采購部門希望越多越好，這就需要談判。

(5)可以爭取降低采購風險。采購進貨過程風險大，途中可能發(fā)生事故，造成貨損、貨差、甚至人身、車輛、貨物的重大損失，只有通過談判，可以讓供應(yīng)商分擔更多風險、承擔更多風險損失。這樣，采購方就可以減少甚至避免采購風險，減少或者消除風險損失。

(6)可以妥善處理糾紛，維護雙方的效益、維護雙方的正常關(guān)系，為以后的繼續(xù)合作創(chuàng)造條件?？傊?，通過談判，可以爭取降低采購成本和采購風險、及時滿足企業(yè)物資需要、保證物資質(zhì)量、獲取優(yōu)惠服務(wù)、降低庫存水平、提高采購的效益。如果能夠談判成功，則對企業(yè)是非常有利的。

采購談判具有商務(wù)談判的基本特點，但同時也具有自己的特殊性。

(1)采購談判是為了最終獲取本單位或部門所需物資，保障本單位或部門及時持續(xù)的外部供應(yīng)。

(2)采購談判講求經(jīng)濟效益。在談判中，買賣雙方爭議最激烈的問題往往是商品的價格問題。對項目采購部門來說，當然是希望以最低的價格或者最經(jīng)濟地獲得所需商品。

(3)采購談判是一個買賣雙方通過不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近，最終爭取在某些方面達成共識的過程。

(4)采購談判蘊含了買賣雙方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一關(guān)系。雙方都希望最終能夠達成協(xié)議，這是合作的一面；但各方同時又希望通過協(xié)議能夠獲得盡可能多的利益，這是沖突的一面。正是由于買賣雙方的這種對立統(tǒng)一關(guān)系，才體現(xiàn)出了采購談判的重要性，以及在談判中選用適當策略和技巧的必要性。

(5)在項目采購談判中，最終達成的協(xié)議所體現(xiàn)的利益主要取決于買賣雙方的實力和當時的客觀形勢。另外，談判結(jié)果還在一定程度上受主觀條件的制約。

(6)項目采購談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。掌握談判的基本知識和一些常用策略技巧能使談判者有效地駕馭談判的全過程，為己方贏得最大的利益。

在采購談判的實際組織實施中，要綜合考慮采購談判的上述特點，并結(jié)合實際情況，制定合適的談判計劃、方案和策略等。

(一)談判前的原則

1．準備談判

項目采購談判前一定要集中精力做好以下準備工作：

(1)確定可能的貨源。

(2)分析供應(yīng)商的地位。

(3)分析供應(yīng)商的財務(wù)狀況。

(4)分析供應(yīng)商的供應(yīng)計劃。

(5)組織談判團隊。

(6)對工作報告有一個清楚的了解。

(7)確定采購談判的目標。

(8)準備備選的行動方案。

(9)了解談判人員的權(quán)限。

(10)提供充分的會議設(shè)施。

(11)事先確定會議室。

2．基本觀念

項目采購部門要做好談判工作，在談判開始前要樹立以下基本觀念：

(1)做好妥協(xié)的準備。

(2)你可能不得不透露出你的位置。

(3)不能低估供應(yīng)商，不能放松警惕。

(4)要把握時機。

(5)不要在酒桌上談判。

(6)保持理性，做事不要太過分。

(7)無論你出價高低如何，供應(yīng)商總是希望得到更多的利益；談判人員的緊張會給供應(yīng)商留下軟弱的印象。

(二)談判中的原則

采購人員在談判過程中，堅持以下原則有利于項目采購工作的順利進行。

1．對供應(yīng)商進行判斷

(1)觀察轉(zhuǎn)動的眼睛，供應(yīng)商可能會作出相反的理解。

(2)識別供應(yīng)商的領(lǐng)導(dǎo)者，誰能作出讓步的決定。

(3)如果他們討論問題時猶豫不決，這也是他們的弱點。

(4)如果供應(yīng)商沒有關(guān)鍵問題的任何信息，這也是他們的弱點。

(5)保持緊張，注意力集中，在傾聽對方的發(fā)言時直視其眼睛。

2．戰(zhàn)略

(1)坐在首席取得支配權(quán)。

(2)掌握供應(yīng)商職員的姓名和讀音。

(3)確定供應(yīng)商職權(quán)代表的范圍。

(4)評估供應(yīng)商能力承擔能力的最低范圍。

(5)積極地與供應(yīng)商進行交談。

(6)陳述自己的問題以鼓勵積極的答復(fù)。

(7)在一些次要的方面作出讓步。

(8)如果能在談判初期作出讓步，應(yīng)要求供應(yīng)商作出回報。

(9)從簡單的問題開始談判。

(10)不要采取模棱兩可的態(tài)度，否則供應(yīng)商可能會離席而去。

(11)不要透露出任何信息。

(12)不要超出你腦力和體力承受的極限。

3．策略

(1)不要作出超出職權(quán)的承諾。

(2)不要進行沒有根據(jù)的爭論。

(3)不要超出最高的承受程度。

(4)保持冷靜。

(5)要記住，供應(yīng)商也必須取得勝利。

(6)不要打斷發(fā)言。

(7)對于完全不能接受的部分最好的答案是保持沉默。

(8)不要突然超出主題。

4．打破談判僵局

(1)進行另一個問題的討論。

(2)我了解你的情況，現(xiàn)在請你盡力來了解我的情況。

(3)請你建議一種解決方案。

(4)我們現(xiàn)在走得太遠了，以至于陷入了泥潭。

(三)談判后的原則

(1)確認所有的條款已經(jīng)包括在最終的條款中。

(2)把握結(jié)束談判的方式和時機。

(3)保留關(guān)于協(xié)議所有要點的完整的備忘錄，雙方應(yīng)該簽字。

(4)分析發(fā)生了什么事情及其原因。

(5)談判。

在采購談判中，談判雙方主要就以下幾項交易條件進行磋商：

(1)商品的品質(zhì)條件。商品的品質(zhì)、價格、數(shù)量和包裝條件是談判雙方磋商的主要交易條件。只有明確了商品的品質(zhì)條件，談判雙方才有談判的基礎(chǔ)。也就是說談判雙方首先應(yīng)當明確雙方希望交易的是什么商品。在規(guī)定商品品質(zhì)時，可以用規(guī)格、等級、標準、產(chǎn)地、型號和商標、產(chǎn)品說明書和圖樣等方式來表達，也可以用一方向另一方提供商品實樣的方式表明己方對交易商品的品質(zhì)要求。

(2)商品的價格條件。在項目采購過程中，談判雙方焦點主要就價格的高低進行磋商。而在國際貨物買賣中，商品價格的表示方式除了要明確貨幣種類、計價單位以外，還應(yīng)明確以何種貿(mào)易術(shù)語成交。

(3)商品的數(shù)量條件。在磋商數(shù)量條件時，談判雙方應(yīng)明確計量單位和成交數(shù)量，在必要時訂立數(shù)量的機動幅度條款。

(4)商品的包裝條件。在貨物買賣中，大部分貨物都需要包裝。因此，談判雙方有必要就包裝方式、包裝材料、包裝費用等問題進行洽談。

(5)商品的交貨條件。交貨條件是指談判雙方就商品的運輸方式、交貨時間和地點等進行的磋商。

(6)貨物保險條件。貨運的保險條件的確定則需要買賣雙方明確由誰向保險公司投保，投保何種險別，保險金額如何確定，以及依據(jù)何種保險條款辦理保險等。

(7)貨款的支付條件。貨款的支付問題主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇。不同的支付方式、買賣雙方可能面臨的風險大小不同，在進行談判時，要根據(jù)情況慎重選擇。

(8)檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件，有利于買賣雙方預(yù)防和解決爭議，保證合同的順利履行，維護交易雙方的權(quán)利，是采購談判中必然要商議的交易條件。

采購談判方案是指在談判開始前對談判目標、議程、對策等所作的安排。

1．談判目標的選擇

采購談判目標有達到目標、中等目標和最高目標三個層次。對于項目采購來說，談判是為獲得物料，所以，談判就以為滿足企業(yè)對物料的需求數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格等作為追求的目標。其次，項目采購談判還要以價格水平、經(jīng)濟效益水平等作為談判的中等目標；再次，采購談判還應(yīng)考慮供應(yīng)商的售后服務(wù)情況，如，供應(yīng)商的送貨、安裝、質(zhì)量保證、技術(shù)服務(wù)活動等，這是項目采購追求的最高目標。

2．采購議程的安排

(1)確定談判主題。一般說來，凡是與本次談判有關(guān)的、需要雙方討論的事項都可作為談判的議題，可把它們羅列出來，然后根據(jù)實際情況，確定應(yīng)重點解決的問題。其中最重要的議題主要是采購品的品質(zhì)、數(shù)量、價格和運輸?shù)葐栴}，這些問題應(yīng)重點加以討論。

(2)談判時問的安排。談判時間的安排主要是指本次談判安排在何時、多長時間，如是系列談判，還應(yīng)確定分幾個階段進行。項目采購部門在選擇談判時間時應(yīng)考慮以下幾方面的因素：

1)準備的充分程度。

2)要考慮供應(yīng)商的情況，不要把談判安排在供應(yīng)商明顯不利的時間進行。

3)避免在身體不適、情緒不佳時進行談判。

(3)談判備選方案的確定。任何談判都不是一帆風順的，為預(yù)防在談判過程中可能出現(xiàn)的意外，在接到一個談判任務(wù)后應(yīng)對整個談判過程作出正確判斷，并制定切實可行的備選方案。項目采購部門在談判過程中還應(yīng)注意觀察對手、分析判斷可能出現(xiàn)的談判形式并結(jié)合談判進程進行修訂，不斷完善備選方案。

(一)項目采購談判的詢盤

詢盤是交易一方為出售或購買某項商品而向交易的另一方詢問該商品的交易的各項條件。在國內(nèi)貿(mào)易中，詢盤一般沒有特定的詢盤對象，一般是利用報紙、廣播、電視公開詢盤。在國際貿(mào)易中，由于距離遠、信息傳遞不方便，一般有特制的詢盤對象。

詢盤的目的，主要是尋找買主或賣主，而不是同買主或賣主洽商交易條件，有時只是對市場的試探。在急需買賣時，也可將自己的交易條件稍加評述，使其盡快找到買主或賣主。但詢盤只是詢問，是正式進入談判過程的先導(dǎo)。詢盤可以是口頭，也可以書面。它既沒有約束性，也沒有固定格式。

(二)項目采購談判的發(fā)盤

發(fā)盤就是供應(yīng)商為出售某種物料，面向項目采購部門提出采購該物料的各種交易條件，并表示愿意按這些交易條件訂立合約。發(fā)盤可以由企業(yè)發(fā)出，也可由供應(yīng)商發(fā)出；但多數(shù)由供應(yīng)商發(fā)出。

按照供應(yīng)商對其發(fā)盤在企業(yè)接受后，是否承擔訂立合約的法律責任來分，發(fā)盤可分為實盤和虛盤。

1．實盤

實盤是對供應(yīng)商有約束力的發(fā)盤。即表示就擁有了肯定的訂立合約的意圖，只要項目采購部門在有效期內(nèi)無條件地接受，合約即告成立，交易即告達成。如果在發(fā)盤的有效期間，企業(yè)尚未表示接受，企業(yè)不能撤回或修改實盤內(nèi)容。實盤一般應(yīng)具有以下條件：

(1)各項交易條件要極其清楚、明確，不能存在含糊不清和模棱兩可的詞句。

(2)各項交易條件完備。物料品名．計量單位、質(zhì)量、價格、數(shù)量、交貨期、支付方式和包裝等主要條件要開列齊全。

(3)無保留條件。即供應(yīng)商保證按提}十：的各項交易條件達成協(xié)議、簽訂合同。

(4)規(guī)定有限期。即告知發(fā)盤的終止日期，這個有效期主要是約束供應(yīng)商的，對企業(yè)無約束力。

2．虛盤

虛盤是指對供應(yīng)商和項目采購部門都沒有約束力的發(fā)盤。供應(yīng)商隨時可撤回或修改內(nèi)容。項目采購部門如果對虛盤表示接受，還需要供應(yīng)商的最后確定，才能達成對雙方都有約束力的協(xié)議。虛盤一般有以下三個特點：(1)發(fā)盤中有保留條件，如“以原材料沒有變動為準”、“以我方明確確認為主”，或標注說明“僅供參考”等。它對供應(yīng)商不具有約束力，項目采購部門若接受這一發(fā)盤，必須得到供應(yīng)商的確認。

(2)發(fā)盤的內(nèi)容模糊，不作肯定表示，如價格為參考價、物料價格視數(shù)量多少給予優(yōu)惠等。

(3)缺少主要交易條件。有些發(fā)盤雖然內(nèi)容明確、肯定，但沒有列出必備的交易條件，如價格、數(shù)量、交貨期等，也屬虛盤性質(zhì)。

(三)項目采購談判的還盤

還盤是發(fā)盤后的又一個談判環(huán)節(jié)。還盤是指受盤人在接到發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不同意或不完全同意，反過來向發(fā)盤人提出需要變更內(nèi)容或建議的表示。按照這一規(guī)定，在原受盤人作出還盤時，實際上就是要求原發(fā)盤人答復(fù)是否同意原受盤人提出的交易條件，這樣原受盤人成了新的發(fā)盤人；其還盤成了新發(fā)盤，而原發(fā)盤人成了受盤人，原發(fā)盤人的發(fā)盤隨之失效。需要注意，既然還盤成了新發(fā)盤，那么，前面對實盤所作的法律含義和實盤的法律責任同樣適合于還盤。這一點對于已經(jīng)改變了地位的原發(fā)盤人來說，具有非常重要的意義。作為原發(fā)盤人，此時，一方面要明確自己的實盤已經(jīng)失效，可不受約束了。另一方面要分析對方的還盤是實盤還是虛盤。如果接受對方的是實盤，當然要求對方履約。另外還要注意對方有時發(fā)來的表示，貌似還盤，其實不是還盤。這就不能表明19己的實盤失效。比如，對方提出某種希望、請求時，但在法律上不構(gòu)成還盤。發(fā)盤人即使同意這些“希望”、“請求”仍不表明實盤失效。因此，發(fā)盤人一定要能判斷出對方的表示是否真正構(gòu)成還盤，以避免由于判斷錯誤而發(fā)生糾紛或處于被動地位。

發(fā)盤人如果對受盤人發(fā)生的還盤提出新的意見，并再發(fā)給受盤人，叫做再還盤。

在項目采購過程中，一筆交易的達成，往往要經(jīng)歷多次還盤和再還盤的過程。

(四)項目采購談判的接受

接收在法律上稱為承諾，是指交易的一方在接到另一方的發(fā)盤后，表示同意。一項要約(發(fā)盤)經(jīng)受約人有效的承諾(接受)后，合約才能成立。但一方的發(fā)盤或還盤一旦被對方接受，合約即告成立，交易雙方就開始履行合同。構(gòu)成一項有效接受應(yīng)具備以下基本條件：

(1)接受必須是無條件的。無條件是指對一項實盤無保留的同意，即接受的內(nèi)容必須同供應(yīng)商實盤中所提出的各項交易條件嚴格保持一致，否則就不能表明為有效接受。例如，項目采購部門在向供應(yīng)商表示接受時，同時又對價格、支付、運輸?shù)戎饕獥l款以及責任范圍、糾紛處理程序等具有實質(zhì)性的內(nèi)容提出不同意見，則表明項目采購部門不是無條件的接受，因而，不能表明是接受。

(2)接受必須在一項發(fā)盤的有效期限內(nèi)表示。一般來說，逾期接受是無效的。但也要具體考慮特殊情況。如由于通訊、交通等條件出現(xiàn)不正常事態(tài)而造成延誤；或是受盤人在有效期限的最后一天表示接受，而這一天恰好是發(fā)盤人所在地的正式假13或非營業(yè)Et，使“接受”不能及時傳到發(fā)盤人的地址等。上述情況下發(fā)生的逾期接受，可以認為是有效的。另一種情況，如果發(fā)盤』，同意對方的逾期接受，并立即用口頭或書面形式通知對方，此項逾期接受仍可有效。一項逾期接受是否最終有效，取決于發(fā)盤人的態(tài)度。也就是說，發(fā)盤人根據(jù)此項交易盔當時對自己有利或無利情況，可以承認，也可不承認，以決定此項交易可否達成。”

(3)接受必須由合法的受盤人表示。這一點是對明確規(guī)定了特定受盤人的發(fā)盤而言。一項發(fā)盤可向特定的人提出，比如，向某人、某單位或他們的代理人提出；也可向不特定的人提出，如在報刊上公開發(fā)盤。對于向特定的人提出的發(fā)盤，接受的表示人必須是發(fā)盤指定的受盤人。只有指定的受盤人所表示的接受才構(gòu)成有效接受。任何第三者對該發(fā)盤所表示接受均無法律效力，發(fā)盤人不受約束。

(4)接受必須以聲明的形式或其他行為的形式表示并傳達到供應(yīng)商。對受盤如表示接受，必須以一定的表示形式才能證明表示接受。如以聲明表示，就用口頭或書面文字表示或以其他行為表示，即是按照發(fā)盤的規(guī)定或按照雙方已確定的習慣做法(慣例)，如以支付貨款、發(fā)運貨物等形式表示接受。

(五)項目采購合同的簽訂

買賣雙方通過交易談判，一方的實盤被另一方有效的接受后，交易即達成。但在商品交易過程中，一般都可通過書面合同來確認。由于合同雙方簽字后就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須遵守和執(zhí)行合同規(guī)定的各項條款，任何一方違背合同規(guī)定，都要承擔法律責任。因此，合同的簽訂，也是商務(wù)談判的一個重要環(huán)節(jié)。如果這一環(huán)節(jié)發(fā)生事故或差錯，就會給以后的合同履行留下引起糾紛的把柄，甚至會給交易帶來重大損失。對這一環(huán)節(jié)丁-作的基本要求是：合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都要訂得明確和肯定。擬定合同時所涉及的概念不應(yīng)有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現(xiàn)疏漏差錯等。2100433B

（1）合作性與沖突性：合作性表明雙方的利益有共同的一面，沖突性表明雙方利益又有分歧的一面。

（2）原則性和可調(diào)整性：原則性指談判雙方在談判中最后退讓的界限，即談判的底線?？烧{(diào)整性是指談判雙方在堅持彼此基本原則的基礎(chǔ)上可以向?qū)Ψ阶龀鲆欢ㄗ尣胶屯讌f(xié)的方面。

（3）經(jīng)濟利益中心性。

（1）貨物的數(shù)量條件；

（2）貨物的質(zhì)量條件；

（3）貨物價格條件；

（4）貨物的交貨條件；

（5）貨款的支付；

（6）檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件。

談判風格美國

(1) 談判關(guān)系的建立。在經(jīng)商過程中，美國人通常比較直接，不太重視談判前個人之間關(guān)系的建立。如果在業(yè)務(wù)關(guān)系建立之前竭力與美國對手建立私人關(guān)系， 反而可能引起他們的猜疑。 他們會認為或許您的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平存在問題才拉攏他們，反而使他們在談判過程中特別警惕和挑剔，結(jié)果是過分“熱情”的談判者備感委屈，甚至蒙受損失。他們喜歡公事公辦，個人交往和商業(yè)交往是明確分開的。他們認為：良好的商業(yè)關(guān)系帶來彼此的友誼，而非個人之間的關(guān)系帶來良好的商業(yè)關(guān)系。不過，美國人強調(diào)個人主義和自由平等，生活態(tài)度積極、開放，還是很愿意交朋友而且容易結(jié)交。美國人以顧客為主甚于以產(chǎn)品為主，他們很努力地維護和老客戶的長期關(guān)系，以求穩(wěn)定的市場占有率。

(2) 決策程序。受美國文化的深層影響，美國人對角色的等級和協(xié)調(diào)的要求比較低，往往尊重個人的作用和個人在實際工作中的表現(xiàn)。在企業(yè)的決策上，常常是以個人或少數(shù)人為特點，自上而下地進行，在決策中強調(diào)個人責任。 他們的自我表現(xiàn)欲望很強， 樂意扮演“牛仔硬漢”或“英雄”的形象，在談判中表現(xiàn)出大權(quán)在握的自信模樣。在美國人的談判隊伍中，代表團的人數(shù)一般不會超過七人，很少見到大規(guī)模的代表團。即使是有小組成員在場，談判的關(guān)鍵決策者通常也只有一二人，遇到問題，他們往往有權(quán)作出決定，“先斬后奏”之事時常發(fā)生。但他們在談判前往往非常認真、充分、詳細而規(guī)范地作資料準備，以便在談判過程中能干脆、靈活地決策。

(3) 時間觀念。美國人的時間觀念很強。辦事要預(yù)約，并且準時。約會遲到的人會感到內(nèi)疚、羞恥。 一旦不能如期赴約， 一定要致電通知對方，并為此道歉，否則將被視為無誠意和不可信賴。

美國談判者總是努力節(jié)約時間，不喜歡繁文縟節(jié)，希望省去禮節(jié)、閑聊，直接切入正題。他們喜歡談判緊湊，強調(diào)盡可能有效率地進行，迅速決策不拖沓。在美國人的價值觀念中，時間是線性的而且是有限的，必須珍惜和有效地利用。對整個談判過程，他們總有個進度安排，精打細算地規(guī)劃談判時間的利用， 希望每一階段逐項進行， 并完成階段性的談判任務(wù)。他們一件事一件事， 一個問題接一個問題地討論，直至最后完成整個協(xié)定的逐項議價方式被稱為“美式談判”。他們重視時間成本和談判效率，常用最后期限策略來增加對方的壓力，迫使對手讓步。

(4) 溝通方式。根據(jù)文化人類學(xué)家霍爾（Edwz間T．Hdl）對文化的分類，美國文化屬于低內(nèi)涵文化。在低內(nèi)涵文化模式中，溝通比較容易和直接。美國商人坦誠直率、真摯熱情、健談，不斷發(fā)表自己的意見和看法。他們注重實際，對“是”與“非”有明確理性的定義。當他們無法接受對方提出的條件時，就明白地告訴對方自己不能接受，而且從不含糊其辭，使對方心存希望。無論介紹還是提出建議，美國談判者都樂于簡明扼要，盡量提供準確數(shù)據(jù)。對于任何非直接、模棱兩可的回答會被美國談判者視為缺乏能力與自信，不真誠甚至虛偽的表現(xiàn)。美國人推崇人人平等，交往中不強調(diào)等級差別。 對談判，他們認為是雙方公平自由的協(xié)商， 應(yīng)該有“雙贏”的結(jié)果，所以希望彼此盡量坦誠陳述觀點和意見。有理的爭論都會受到歡迎。美國人十分欣賞能積極反應(yīng)，立足事實，大方地討價還價，為取得經(jīng)濟利益而精于施展策略的人。每當這時他們有種“棋逢對手”的興奮；相反，過分謙虛，立場不鮮明，只會把事情弄糟。

(5) 對合同的態(tài)度。美國人重視契約。由于美國人口的高度流動性，使他們彼此之間無法建立穩(wěn)固的持久關(guān)系，因而只能將不以人際關(guān)系為轉(zhuǎn)移的契約作為保障生存和利益的有效手段。他們認為，雙方談判的結(jié)果一定要達成書面的法律文件，借之明確彼此的權(quán)利和義務(wù)，將達成書面協(xié)議視為談判成功的關(guān)鍵一步。美國人總是認真仔細地訂立合同，力求完美。合同的條款從產(chǎn)品特色、運送環(huán)節(jié)、質(zhì)量標準、支付計劃、責任分配到違約處罰、法律適用等等無一不細致精確，以至顯得冗長而繁瑣。但他們認為正是包含了各方面的標準，合同才提供了約束力，帶來安全感。合同一旦簽訂，他們會認真履約，不會輕易變更或放棄。

談判風格加拿大

(1) 談判關(guān)系的建立。加拿大是個移民國家，民族眾多。各民族相互影響，文化彼此滲透。大多數(shù)人性格開朗，強調(diào)自由，注重實利，發(fā)揮個性，講究生活舒適。受多元文化的影響，加拿大商人一般懂英、法兩種語言。

(2) 決策程序。加拿大居民大多是法國人和英國人的后裔。在談判決策上，有非常深的法國人和英國人的風格（請參閱英國人和法國人談判風格）。加拿大各省對自己的社會建設(shè)、經(jīng)濟活動、科技開發(fā)等有較大的獨立決策權(quán)。

(3) 時間觀念。拜訪加拿大政府官員和各類商人應(yīng)注意取得秘書和助手的協(xié)助，事先約定，并準時前往。

(4) 溝通方式。加拿大是冰雪運動大國，人們討論的話題多與滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有關(guān)。他們忌諱“13”這個數(shù)字，宴請活動不宜安排在這天。他們喜歡藍色，應(yīng)邀做客時，可帶上一束較高價值的鮮花或藍色包裝的禮品。談判時不喜歡在商品價格上討價還價變來變?nèi)?，不愿做薄利多銷的生意。

(5) 對合同的態(tài)度。法國系商人對簽約比較馬虎，往往主要條款談妥后就要求簽字。他們認為次要的條款可以在簽字之后再談。

談判風格英國

(1) 談判關(guān)系的建立。言行持重的英國人不輕易與對方建立個人關(guān)系。即使本國人，個人之間的交往也比較謹慎，很難一見如故。特別計較尊重“個人天地”，一般不在公共場合外露個人感情，也決不隨意打聽別人的事，未經(jīng)介紹不輕易與陌生人交往。不輕易相信別人或依靠別人。

英國人有很強的民族自豪感和排外心理，總帶著一種強國之民悠悠自得的樣子。初與英國商人交往，開始總感覺有一段距離。讓人感到他們高傲、保守。但慢慢地接近，建立起友誼之后，他們會十分珍惜，長期信任你。與美國人相似， 習慣于將商業(yè)活動和自己個人生活嚴格分開，有一套關(guān)于商業(yè)活動交往的行為禮儀的明確準則。個人關(guān)系往往以完成某項工作、達成某個談判為前提，是滯后于商業(yè)關(guān)系的。

(2) 決策程序。英國商人比較看重秩序、紀律和責任，組織中的權(quán)力自上而下流動，等級性很強，決策多來自于上層。比較重視個人能力，不喜歡分權(quán)和集體負責。在對外商務(wù)交往中，英國人的等級觀念使他們比較注重對方的身份、經(jīng)歷、業(yè)績、背景，而不像美國人那樣更看重對手在談判中的表現(xiàn)。所以，在必要的情況下，派較有身份地位的人參加與英國人的談判，會有一定的積極作用。

(3) 時間觀念。英國人對時間的看法非常嚴謹。崇尚準時和守時，有按日程或計劃辦事的習慣和傳統(tǒng)。在商務(wù)活動中，講究效率，談判大多進行得較緊湊，不拖沓。

(4) 溝通方式。英國人以紳士風度聞名世界，常常處變不驚、談話輕描淡寫。對他人和他物英國人所能給的贊賞是“像英國式的”。他們喜歡以他們的文化遺產(chǎn)、喂養(yǎng)的寵物等作為談?wù)摰脑掝}，盡量避免討論政治、宗教、皇家是非等。初識英國人，最佳最安全的話題當然是天氣。

英國人談判穩(wěn)健，善于簡明扼要地闡述立場、陳述觀點，之后便是更多地沉默，表現(xiàn)出平靜、自信而謹慎。在談判中，與英國人討價還價的余地不大。有時他們采取非此即彼的態(tài)度。在談判關(guān)鍵時刻，他們往往表現(xiàn)得既固執(zhí)又不肯花大力氣爭取，使對手頗為頭痛。英國人認為，追求生活的秩序與舒適是最重要的，勤奮與努力是第二位的。所以，他們愿意作風險小、利潤少的買賣。在談判中如果遇到糾紛，英國商人會毫不留情地爭辯。

(5) 對合同的態(tài)度。英國人很重視合同的簽訂，喜歡仔細推敲合同的所有細節(jié)。一旦認為某個細節(jié)不妥，便拒絕簽字，除非耐心說服，并提供有力的證明材料。英國商人一般比較守信用，履約率比較高。注意維護合同的嚴肅性。但國際上對英國商人比較一致的抱怨是他們有不大關(guān)心交貨日期的習慣，出口產(chǎn)品經(jīng)常不能按期交貨。所以，在與英國人簽訂的協(xié)議中萬萬不可忘記寫進延遲發(fā)貨的懲罰條款加以約束。

談判風格法國

(1) 談判關(guān)系的建立。法國人樂觀、開朗、熱情、幽默，注重生活情趣，富有濃郁的人情味、愛國熱情和浪漫情懷，非常重視相互信任的朋友關(guān)系，并以此影響生意。在商務(wù)交往上，法國人往往憑借著信賴和人際關(guān)系去進行，在未成為朋友之前，他們不會同你進行大宗交易，而且習慣于先用小生意試探，建立信譽和友誼之后，大生意便接踵而至。熱情的法國人將家庭宴會作為最隆重的款待，但決不能將家庭宴會上的交往視為交易談判的延伸。一旦將談判桌上的話題帶到餐桌上來，法國人會極為不滿。

(2) 決策程序。法國公司家族企業(yè)多，講究產(chǎn)品特色，不輕易作出超越自己財力范圍的投資。一般情況下，法國公司的組織結(jié)構(gòu)單純，自上而下的層次不多，比較重視個人力量，很少集體決策。從事談判也大多由個人承擔責任，決策迅速。法國商人大多專業(yè)性強，熟悉產(chǎn)品，知識面廣。即使是專業(yè)性很強的專業(yè)談判，他們也能一個人獨當幾面。

(3) 時間觀念。對別人要求嚴格，對自己比較隨便是法國人時間觀的一大特點。如果你遲到，不論出于何種原因都會受到冷遇，但他們自己卻會很自然地找個借口了事。在法國社交場合，有個非正式的習慣，主賓越重要越到得遲。

法國人工作時認真投入，講究效率，休閑時痛快玩耍。他們十分珍惜假期，十分舍得在度假中花錢。通常八月是法國人的假期。

(4) 溝通方式。法國商人大多十分健談，富有感情，話題廣泛，而且口若懸河，出口成章。在談判開始時，他們喜歡聊一些社會新聞及文化方面的話題，以創(chuàng)造一種輕松友好的氣氛。否則，將被視為“枯燥無味的談判者”。法國商人在邊聊邊談中慢慢轉(zhuǎn)入正題， 在最后作決定階段， 才一絲不茍地談生意。法國人非常尊重自己的傳統(tǒng)文化和語言，在商務(wù)談判中多用法語。如果能講幾句法語，將有助于談判形成良好的氣氛。

(5) 對合同的態(tài)度。法國人比較注重信用，一旦簽約，會比較好地執(zhí)行協(xié)議。在合同條款中，他們非常重視交貨期和質(zhì)量條款。在合同的文字方面，法國人往往堅持使用法語， 以示其愛國熱情。 為此，與法國商人簽訂協(xié)議不得不使用兩種文字，并且要商定兩種文字的合同具有同等的效力。

在談判方式的選擇上，他們偏愛橫向談判，談判的重點在于整個交易是否可行，不太重視細節(jié)部分。主要問題談妥后，他們便急于簽 約。他們認為具體問題可以以后再商量或是日后發(fā)現(xiàn)問題時再修改。經(jīng)常出現(xiàn)昨天簽的協(xié)議明天就要修改的情況。

法國商人不喜歡為談判制定嚴格的日程安排，但喜歡看到成果，所以在各個談判階段，都有“備忘錄”、“協(xié)議書”之類的文件，為后面的正式簽約奠定基礎(chǔ)。

談判風格德國

(1) 談判關(guān)系的建立。德國人沉穩(wěn)、自信、好強、勤奮、嚴謹，對發(fā)展個人關(guān)系和商業(yè)關(guān)系都很嚴肅，不大重視在建立商務(wù)往來之前先融洽個人關(guān)系。他們十分注重禮節(jié)、穿戴、稱呼等。要想得到德國伙伴的尊重和信任，著裝必須嚴肅得體。在交談中，應(yīng)避免提及個人隱私、政治以及第二次世界大戰(zhàn)等。在與德國人最初的幾次會面中， 他們顯得拘謹、 含蓄甚至生硬。一旦彼此熟悉，建立商務(wù)關(guān)系且贏得他們的信任后，便能有希望長期保持。德國人不喜歡“一錘子”買賣，求穩(wěn)心理強。

(2) 決策程序。在商務(wù)談判中，德國人強調(diào)個人才能。個人意見和個人行動對商業(yè)活動有重大影響。各公司或企業(yè)紀律嚴明，秩序性強。決策大多自上而下做出，不習慣分權(quán)或集體負責。

(3) 時間觀念。無論公事還是私事， 德國人非常守時。 在商業(yè)談判和交往中忌諱遲到。對遲到者，德國人會毫不掩飾他們的不信任和厭惡。勤奮、敬業(yè)是德國企業(yè)主的美德。 在歐洲，德國人的上班時間最長，8點以前上班，有時要晚上8點才下班。

(4) 溝通方式。盡管德國人比較保守，但他們辦事雷厲風行，考慮事情周到細致，注重細枝末節(jié)，力爭任何事都完美無缺。在談判前，他們收集資料詳細，準備十分周密。他們從不打沒有準備的仗。充分的準備使他們在談判一開始便占據(jù)主動，談判思維極有系統(tǒng)性、邏輯性。他們談判果斷，極注重計劃性和節(jié)奏緊湊，一開始就一本正經(jīng)地進入正題。談判中，德國人語氣嚴肅，陳述和報價清楚明白；談判建議具體、切實，以一種清晰、有序和有權(quán)威的方式加以表述。德國人談判中常常固執(zhí)己見，缺乏靈活性。

(5) 對合同的態(tài)度。德國人有“契約之民”的雅稱，非常重視和尊重契約。在簽訂合同之前，他們將每個細節(jié)都談判到，明確雙方的權(quán)利以及義務(wù)后才簽字。這種100%的談判作風， 使得德國商人的履約率在歐洲最高。他們會一絲不茍地按照合同辦事，誠實可信。同時，他們也嚴格要求對方，除非有特殊情況，絕不理會其貿(mào)易伙伴在交貨和支付的方式及日期等方面提出的寬限請求或事后解釋。他們重視商權(quán)。在德國的法律條文中有嚴格而明確的商權(quán)規(guī)定。比如，如果要取消代理契約，必須支付五年期間平均交易額的所得利潤，否則不能取消代理契約等。

談判風格俄羅斯

(1) 談判關(guān)系的建立。俄羅斯是禮儀之邦。俄羅斯人熱情好客，注重個人之間的關(guān)系，愿意與熟人做生意。他們的商業(yè)關(guān)系是建立在個人關(guān)系基礎(chǔ)之上的。只有建立了個人關(guān)系，相互信任和忠誠，才會發(fā)展成為商業(yè)關(guān)系。沒有個人關(guān)系，即使是一家優(yōu)秀的外國公司進入俄羅斯市場，也很難維持其發(fā)展。俄羅斯人主要通過參加各種社會活動來建立關(guān)系，增進彼此友誼。這些活動包括拜訪、生日晚會、參觀、聊天等等。在與俄羅斯人交往時， 必須注重禮節(jié)， 尊重民族習慣，對當?shù)氐娘L土民情表示出興趣等。只有這樣，在談判中才會贏得他們的好感、誠意與信任。

(2) 決策程序。長期以來，俄羅斯是以計劃經(jīng)濟為主的國家，中央集權(quán)的歷史比較悠久。這使得俄羅斯社會生活的各個方面和各個層面都帶有比較濃厚的集權(quán)特征。 他們往往以談判小組的形式出現(xiàn)， 等級地位觀念重，責任常常不太明確具體。他們推崇集體成員的一致決策和決策過程的等級化。他們喜歡按計劃辦事，一旦對方的讓步與其原訂目標有差距，則難以達成協(xié)議。由于俄羅斯人在談判中經(jīng)常要向領(lǐng)導(dǎo)匯報情況，因而談判中決策與反饋的時間較長。俄羅斯正處于從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的過渡時期，正經(jīng)歷劇烈的政治、經(jīng)濟和社會變革。與他們談判要注意這個變化，搜集相關(guān)資料，作好應(yīng)付復(fù)雜性和動蕩性的準備。

(3) 時間觀念。俄羅斯有一句古老的諺語說：“如果你打算出門旅行一天，最好帶上一周的面包”。因為在俄羅斯，難以預(yù)料和不確定的因素太多，包括談判中的時間和決策，行政部門的干預(yù)、交通和通訊的落后。他們認為，時間是非線性的，沒有必要把它分成一段一段地加以規(guī)劃。談判時俄羅斯人不愛提出討論提綱和詳細過程安排，談判節(jié)奏松弛、緩慢。不過，俄羅斯人比較遵守時間，在商務(wù)交往中，需事先預(yù)約。

(4) 溝通方式。俄羅斯人喜歡非公開的交往，喜歡私人關(guān)系早于商業(yè)關(guān)系的溝通方式。 一旦彼此熟悉，建立起友誼， 俄羅斯人表現(xiàn)得非常豪爽、質(zhì)樸、熱情，他們健談、靈活，樂于談?wù)撟约旱乃囆g(shù)、建筑、文學(xué)、戲劇、芭蕾等。他們非常大方、豪邁，長時間不停地敬酒，見面和離開都要握手。俄羅斯人是討價還價的行家里手，善于運用各種技巧。常用的技巧有制造競爭，有的放矢等。他們?nèi)狈ν鈪R，比較歡迎易貨交易。

(5) 對合同的態(tài)度。俄羅斯人重視合同。一旦達成談判協(xié)議，他們會按照協(xié)議的字面意義嚴格執(zhí)行，同時，他們也很少接受對手變更合同條款的要求。在談判中，他們對每個條款，尤其是技術(shù)細節(jié)十分重視，并在合同中精確表示各條款。

談判風格日本

(1) 談判關(guān)系的建立。日本人的談判方式獨特，被認為是“很難對付的談判對象”或“圓桌武士”。日本人相信良好的人際關(guān)系會促進業(yè)務(wù)的往來和發(fā)展。他們十分重視人際關(guān)系。人際關(guān)系的建立及其信任程度，決定了與日本人建立商務(wù)關(guān)系的狀況。日本人相信一定形式的介紹有助于雙方盡快建立業(yè)務(wù)關(guān)系。因此，談判開始之初，日本商人會想方設(shè)法找一位與他們共事的人或有業(yè)務(wù)往來的公司來作為談判初始的介紹人。日本人往往通過私人接觸建立聯(lián)系，或通過政府部門、文化機構(gòu)以及有關(guān)的組織安排活動來建立聯(lián)系。為了進一步了解談判對手，日本商人常常邀請談判對方去飯店或其他場所。

(2) 決策程序。日本商人的決策程序或步驟往往令談判小組的每個成員感覺到自身參與的重要作用。表現(xiàn)為兩大特點：

一是自下而上，上司批準。即先由下級或部屬對某個方案進行討論認同，然后再由上級領(lǐng)導(dǎo)決定。這一特點由于建立在充分討論的基礎(chǔ)上，因而容易執(zhí)行。但決策時間過長，效率不高。

二是認同在先，集體決策。 談判過程中， 日本商人總是分成幾個小組； 任何個人都不能對談判的全過程負責； 決策必須征求全組人員的意見。任何決策只有在全組人員均認可后才能付諸實施。

(3) 時間觀念。由于認同在先，集體決策，因而日本商人的決策過程較慢，并受到許多外國談判人員的批評。因此，在與日本商人的談判過程中，想急于求成是不太現(xiàn)實的。日本商人對截止日期、時間有跟等不理不采。在對方的各種壓力之下， 他們?nèi)匀恍钠綒夂?、沉著冷靜。 另外，要讓日本商人在談判中暢所欲言，必須花大量的時間來發(fā)展與他們的私人關(guān)系。

(4) 溝通方式。 日本商人注重“面子”， 不喜歡在公共場合發(fā)生沖突，往往采用委婉、間接的交談風格。雖然他們表達方式大都清晰明了，但某些聽似肯定的回復(fù)，實際為否定的回答。這種間接的溝通方式容易誤導(dǎo)對方。

一旦日本商人同意了一項提議，做出某種決定，他們往往堅持自己的主張，很難改變他們的決定。因為改變決定需要參與談判的全體成員的同意。

在日本人的商業(yè)圈里，他們注重禮儀。對對方的感激之情往往借助于饋贈禮品或熱情款待對方等方式來表達。饋贈禮品的時間通常在歲 末或其他節(jié)假日。

(5) 對合同的態(tài)度。日本商人有一套自己的標準和原則。他們認為，相互之間的信任在業(yè)務(wù)往來中最重要，不必明白無誤地簽訂詳細的合同。這種觀念正在發(fā)生變化。不過，即使書面形式的合同，合同的內(nèi)容也非常簡短。 他們大量依賴于口頭協(xié)議。 書面協(xié)議僅僅在糾紛產(chǎn)生時的參考文件。

談判風格我國

(1) 談判關(guān)系的建立。中國商人十分注重人際關(guān)系。在中國，建立關(guān)系是尋求信任和安全感的一種表現(xiàn)。在商業(yè)領(lǐng)域和社會交往的各個環(huán)節(jié)，都滲透著“關(guān)系”?！瓣P(guān)系” 成為人們所依賴的與他人、 與社會進行溝通聯(lián)系的一個重要渠道。在商務(wù)交往中建立業(yè)務(wù)關(guān)系，一般情況下借助于一定的中介，找到具有決策權(quán)的主管人員。

建立關(guān)系之后，中國商人往往通過一些社交活動來達到相互的溝通與理解。這些活動通常有宴請、觀光、購物等。

(2) 決策程序。決策結(jié)構(gòu)和關(guān)系一樣，人的因素始終是決定性的。從某種程度上說， 中國企業(yè)的決策系統(tǒng)比較復(fù)雜， 改革過程中企業(yè)的類型多，差異大。企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)往往是談判的決策者。爭取他們的參與，有利于明確彼此承擔的義務(wù)，便于執(zhí)行談判協(xié)議。

(3) 時間觀念。中國人對時間的流逝并不十分敏感。人們喜歡有條不紊、按部就班。在商務(wù)交往中，對時機的判斷直接影響到交易行為。信奉欲速則不達，防止拔苗助長、急躁妄為。如果時機不成熟，他們寧可按兵不動，也不草率行事。隨著市場經(jīng)濟的確立和深入，中國人的時間觀念正在逐漸加強，工作效率正在不斷提高。

(4) 溝通方式。中國文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。受儒家文化的影響，“面子”觀念深入社會生活的各個方面與層次，并直接影響商務(wù)談判。在商務(wù)談判中，商人不喜歡直接、強硬的交流方式，對對方提出的要求常常采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，或利用反問把重點轉(zhuǎn)移。

名片被廣泛使用在商業(yè)往來中。備好自己的名片是聰明的做法。通過名片的交換，可以了解到雙方各自的等級地位，以便注意相應(yīng)的禮節(jié)。

在溝通過程中，一些被西方人認為是交談禁區(qū)的話題，如家庭狀況、身體狀況甚至年齡、收入等，都可以作為很好的加深了解的話題。不過，無論什么話題，都要表現(xiàn)得謙虛有禮。謙虛是儒家思想提倡的美德。

(5) 對合同的態(tài)度。傳統(tǒng)中國社會重視關(guān)系勝于重視法律。改革開放后，中國加強了法制建設(shè)和執(zhí)法的力度，人們的法制觀念和合同意識不斷增加。中國正處于快速發(fā)展時期，大量條件發(fā)生變化后，政府和企業(yè)都可能將某些方面作些調(diào)整，從而影響事先簽訂的協(xié)議的履行。

采購談判的過程可以分為三個顯著的階段：談判前、談判中和談判后

1、采購談判前計劃的制定：成功的談判計劃包括以下步驟：

1）確立談判的具體目標

2）分析各方的優(yōu)勢和劣勢

3）收集相關(guān)信息

4）認識對方的需要

5）識別實際問題和情況

6）為每一個問題設(shè)定一個成交位置

7）開發(fā)談判戰(zhàn)備與策略

8）向其他人員簡要介紹談判內(nèi)容

9）談判預(yù)演

2、采購談判過程中的步驟：在談判過程中，一般分為5個價段，分別介紹如下：

1）雙方互做介紹，商議談判議程和程序規(guī)則

2）探討談判所涉及的范圍，即雙方希望在談判中解決的事宜

3）要談判成功，雙方需要達成一致意見的共同目標

4）在可能的情況下，雙方需要確定并解決阻礙談判達成共同目標的分歧

5）達成協(xié)議，談判結(jié)束

3、采購談判后的工作：

1）起草一份聲明，盡可能清楚地詳述雙方已經(jīng)達成一致的內(nèi)容，并將其呈送到談判各方以便提出自己的意見并簽名

2）將達成的協(xié)議提交給雙方各自的委托人，也就是雙方就哪些事項達成協(xié)議，從該協(xié)議中可以獲益什么。

3）執(zhí)行協(xié)議。

4）設(shè)定專門程序監(jiān)察協(xié)議履行情況，并處理可能會出現(xiàn)的任何問題

5）在談判結(jié)束后和對方舉行一場宴會是必不可少的，在激烈交鋒后，這種方式可以消除談判過程中的緊張氣氛，有利于維持雙方的關(guān)系。