項(xiàng)目采購(gòu)談判談判內(nèi)容

在采購(gòu)談判中，談判雙方主要就以下幾項(xiàng)交易條件進(jìn)行磋商：

(1)商品的品質(zhì)條件。商品的品質(zhì)、價(jià)格、數(shù)量和包裝條件是談判雙方磋商的主要交易條件。只有明確了商品的品質(zhì)條件，談判雙方才有談判的基礎(chǔ)。也就是說談判雙方首先應(yīng)當(dāng)明確雙方希望交易的是什么商品。在規(guī)定商品品質(zhì)時(shí)，可以用規(guī)格、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)地、型號(hào)和商標(biāo)、產(chǎn)品說明書和圖樣等方式來表達(dá)，也可以用一方向另一方提供商品實(shí)樣的方式表明己方對(duì)交易商品的品質(zhì)要求。

(2)商品的價(jià)格條件。在項(xiàng)目采購(gòu)過程中，談判雙方焦點(diǎn)主要就價(jià)格的高低進(jìn)行磋商。而在國(guó)際貨物買賣中，商品價(jià)格的表示方式除了要明確貨幣種類、計(jì)價(jià)單位以外，還應(yīng)明確以何種貿(mào)易術(shù)語成交。

(3)商品的數(shù)量條件。在磋商數(shù)量條件時(shí)，談判雙方應(yīng)明確計(jì)量單位和成交數(shù)量，在必要時(shí)訂立數(shù)量的機(jī)動(dòng)幅度條款。

(4)商品的包裝條件。在貨物買賣中，大部分貨物都需要包裝。因此，談判雙方有必要就包裝方式、包裝材料、包裝費(fèi)用等問題進(jìn)行洽談。

(5)商品的交貨條件。交貨條件是指談判雙方就商品的運(yùn)輸方式、交貨時(shí)間和地點(diǎn)等進(jìn)行的磋商。

(6)貨物保險(xiǎn)條件。貨運(yùn)的保險(xiǎn)條件的確定則需要買賣雙方明確由誰向保險(xiǎn)公司投保，投保何種險(xiǎn)別，保險(xiǎn)金額如何確定，以及依據(jù)何種保險(xiǎn)條款辦理保險(xiǎn)等。

(7)貨款的支付條件。貨款的支付問題主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇。不同的支付方式、買賣雙方可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)大小不同，在進(jìn)行談判時(shí)，要根據(jù)情況慎重選擇。

(8)檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件，有利于買賣雙方預(yù)防和解決爭(zhēng)議，保證合同的順利履行，維護(hù)交易雙方的權(quán)利，是采購(gòu)談判中必然要商議的交易條件。

(一)談判前的原則

1．準(zhǔn)備談判

項(xiàng)目采購(gòu)談判前一定要集中精力做好以下準(zhǔn)備工作：

(1)確定可能的貨源。

(2)分析供應(yīng)商的地位。

(3)分析供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況。

(4)分析供應(yīng)商的供應(yīng)計(jì)劃。

(5)組織談判團(tuán)隊(duì)。

(6)對(duì)工作報(bào)告有一個(gè)清楚的了解。

(7)確定采購(gòu)談判的目標(biāo)。

(8)準(zhǔn)備備選的行動(dòng)方案。

(9)了解談判人員的權(quán)限。

(10)提供充分的會(huì)議設(shè)施。

(11)事先確定會(huì)議室。

2．基本觀念

項(xiàng)目采購(gòu)部門要做好談判工作，在談判開始前要樹立以下基本觀念：

(1)做好妥協(xié)的準(zhǔn)備。

(2)你可能不得不透露出你的位置。

(3)不能低估供應(yīng)商，不能放松警惕。

(4)要把握時(shí)機(jī)。

(5)不要在酒桌上談判。

(6)保持理性，做事不要太過分。

(7)無論你出價(jià)高低如何，供應(yīng)商總是希望得到更多的利益；談判人員的緊張會(huì)給供應(yīng)商留下軟弱的印象。

(二)談判中的原則

采購(gòu)人員在談判過程中，堅(jiān)持以下原則有利于項(xiàng)目采購(gòu)工作的順利進(jìn)行。

1．對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行判斷

(1)觀察轉(zhuǎn)動(dòng)的眼睛，供應(yīng)商可能會(huì)作出相反的理解。

(2)識(shí)別供應(yīng)商的領(lǐng)導(dǎo)者，誰能作出讓步的決定。

(3)如果他們討論問題時(shí)猶豫不決，這也是他們的弱點(diǎn)。

(4)如果供應(yīng)商沒有關(guān)鍵問題的任何信息，這也是他們的弱點(diǎn)。

(5)保持緊張，注意力集中，在傾聽對(duì)方的發(fā)言時(shí)直視其眼睛。

2．戰(zhàn)略

(1)坐在首席取得支配權(quán)。

(2)掌握供應(yīng)商職員的姓名和讀音。

(3)確定供應(yīng)商職權(quán)代表的范圍。

(4)評(píng)估供應(yīng)商能力承擔(dān)能力的最低范圍。

(5)積極地與供應(yīng)商進(jìn)行交談。

(6)陳述自己的問題以鼓勵(lì)積極的答復(fù)。

(7)在一些次要的方面作出讓步。

(8)如果能在談判初期作出讓步，應(yīng)要求供應(yīng)商作出回報(bào)。

(9)從簡(jiǎn)單的問題開始談判。

(10)不要采取模棱兩可的態(tài)度，否則供應(yīng)商可能會(huì)離席而去。

(11)不要透露出任何信息。

(12)不要超出你腦力和體力承受的極限。

3．策略

(1)不要作出超出職權(quán)的承諾。

(2)不要進(jìn)行沒有根據(jù)的爭(zhēng)論。

(3)不要超出最高的承受程度。

(4)保持冷靜。

(5)要記住，供應(yīng)商也必須取得勝利。

(6)不要打斷發(fā)言。

(7)對(duì)于完全不能接受的部分最好的答案是保持沉默。

(8)不要突然超出主題。

4．打破談判僵局

(1)進(jìn)行另一個(gè)問題的討論。

(2)我了解你的情況，現(xiàn)在請(qǐng)你盡力來了解我的情況。

(3)請(qǐng)你建議一種解決方案。

(4)我們現(xiàn)在走得太遠(yuǎn)了，以至于陷入了泥潭。

(三)談判后的原則

(1)確認(rèn)所有的條款已經(jīng)包括在最終的條款中。

(2)把握結(jié)束談判的方式和時(shí)機(jī)。

(3)保留關(guān)于協(xié)議所有要點(diǎn)的完整的備忘錄，雙方應(yīng)該簽字。

(4)分析發(fā)生了什么事情及其原因。

(5)談判。

采購(gòu)談判具有商務(wù)談判的基本特點(diǎn)，但同時(shí)也具有自己的特殊性。

(1)采購(gòu)談判是為了最終獲取本單位或部門所需物資，保障本單位或部門及時(shí)持續(xù)的外部供應(yīng)。

(2)采購(gòu)談判講求經(jīng)濟(jì)效益。在談判中，買賣雙方爭(zhēng)議最激烈的問題往往是商品的價(jià)格問題。對(duì)項(xiàng)目采購(gòu)部門來說，當(dāng)然是希望以最低的價(jià)格或者最經(jīng)濟(jì)地獲得所需商品。

(3)采購(gòu)談判是一個(gè)買賣雙方通過不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近，最終爭(zhēng)取在某些方面達(dá)成共識(shí)的過程。

(4)采購(gòu)談判蘊(yùn)含了買賣雙方“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系。雙方都希望最終能夠達(dá)成協(xié)議，這是合作的一面；但各方同時(shí)又希望通過協(xié)議能夠獲得盡可能多的利益，這是沖突的一面。正是由于買賣雙方的這種對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系，才體現(xiàn)出了采購(gòu)談判的重要性，以及在談判中選用適當(dāng)策略和技巧的必要性。

(5)在項(xiàng)目采購(gòu)談判中，最終達(dá)成的協(xié)議所體現(xiàn)的利益主要取決于買賣雙方的實(shí)力和當(dāng)時(shí)的客觀形勢(shì)。另外，談判結(jié)果還在一定程度上受主觀條件的制約。

(6)項(xiàng)目采購(gòu)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。掌握談判的基本知識(shí)和一些常用策略技巧能使談判者有效地駕馭談判的全過程，為己方贏得最大的利益。

在采購(gòu)談判的實(shí)際組織實(shí)施中，要綜合考慮采購(gòu)談判的上述特點(diǎn)，并結(jié)合實(shí)際情況，制定合適的談判計(jì)劃、方案和策略等。

項(xiàng)目采購(gòu)談判的目的如下：

(1)可以爭(zhēng)取降低采購(gòu)成本。通過采購(gòu)談判，項(xiàng)目采購(gòu)部門可以以比較低的價(jià)格獲取供應(yīng)商的產(chǎn)品，降低購(gòu)買費(fèi)用；可以以比較低的進(jìn)貨費(fèi)用獲得供應(yīng)商送貨，降低采購(gòu)進(jìn)貨的費(fèi)用；這樣就可以降低采購(gòu)成本。

(2)可以爭(zhēng)取保證產(chǎn)品質(zhì)量。在進(jìn)行項(xiàng)目采購(gòu)談判時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量肯定是一個(gè)重要的內(nèi)容，通過談判可以讓供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品提供質(zhì)量保證，使購(gòu)買方能夠獲得質(zhì)量可靠的產(chǎn)品。

(3)可以爭(zhēng)取采購(gòu)物資及時(shí)送貨。通過談判，可以促使供應(yīng)商保證交貨期、按時(shí)送貨、及時(shí)滿足采購(gòu)方物資需要。并且，因此可以降低采購(gòu)方的庫(kù)存量、提高其經(jīng)濟(jì)效益。

(4)可以爭(zhēng)取獲得比較優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目。伴隨產(chǎn)品購(gòu)買，有一系列的服務(wù)內(nèi)容，例如，準(zhǔn)時(shí)交貨、提供送貨服務(wù)、提供技術(shù)咨詢服務(wù)、售后安裝、調(diào)試、使用指導(dǎo)、運(yùn)行維護(hù)以及售后保障等。這些服務(wù)項(xiàng)目，供應(yīng)商都需要花費(fèi)成本，供應(yīng)商希望越少越好，而項(xiàng)目采購(gòu)部門希望越多越好，這就需要談判。

(5)可以爭(zhēng)取降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。采購(gòu)進(jìn)貨過程風(fēng)險(xiǎn)大，途中可能發(fā)生事故，造成貨損、貨差、甚至人身、車輛、貨物的重大損失，只有通過談判，可以讓供應(yīng)商分擔(dān)更多風(fēng)險(xiǎn)、承擔(dān)更多風(fēng)險(xiǎn)損失。這樣，采購(gòu)方就可以減少甚至避免采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，減少或者消除風(fēng)險(xiǎn)損失。

(6)可以妥善處理糾紛，維護(hù)雙方的效益、維護(hù)雙方的正常關(guān)系，為以后的繼續(xù)合作創(chuàng)造條件?？傊ㄟ^談判，可以爭(zhēng)取降低采購(gòu)成本和采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、及時(shí)滿足企業(yè)物資需要、保證物資質(zhì)量、獲取優(yōu)惠服務(wù)、降低庫(kù)存水平、提高采購(gòu)的效益。如果能夠談判成功，則對(duì)企業(yè)是非常有利的。

采購(gòu)談判方案是指在談判開始前對(duì)談判目標(biāo)、議程、對(duì)策等所作的安排。

1．談判目標(biāo)的選擇

采購(gòu)談判目標(biāo)有達(dá)到目標(biāo)、中等目標(biāo)和最高目標(biāo)三個(gè)層次。對(duì)于項(xiàng)目采購(gòu)來說，談判是為獲得物料，所以，談判就以為滿足企業(yè)對(duì)物料的需求數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格等作為追求的目標(biāo)。其次，項(xiàng)目采購(gòu)談判還要以價(jià)格水平、經(jīng)濟(jì)效益水平等作為談判的中等目標(biāo)；再次，采購(gòu)談判還應(yīng)考慮供應(yīng)商的售后服務(wù)情況，如，供應(yīng)商的送貨、安裝、質(zhì)量保證、技術(shù)服務(wù)活動(dòng)等，這是項(xiàng)目采購(gòu)追求的最高目標(biāo)。

2．采購(gòu)議程的安排

(1)確定談判主題。一般說來，凡是與本次談判有關(guān)的、需要雙方討論的事項(xiàng)都可作為談判的議題，可把它們羅列出來，然后根據(jù)實(shí)際情況，確定應(yīng)重點(diǎn)解決的問題。其中最重要的議題主要是采購(gòu)品的品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格和運(yùn)輸?shù)葐栴}，這些問題應(yīng)重點(diǎn)加以討論。

(2)談判時(shí)問的安排。談判時(shí)間的安排主要是指本次談判安排在何時(shí)、多長(zhǎng)時(shí)間，如是系列談判，還應(yīng)確定分幾個(gè)階段進(jìn)行。項(xiàng)目采購(gòu)部門在選擇談判時(shí)間時(shí)應(yīng)考慮以下幾方面的因素：

1)準(zhǔn)備的充分程度。

2)要考慮供應(yīng)商的情況，不要把談判安排在供應(yīng)商明顯不利的時(shí)間進(jìn)行。

3)避免在身體不適、情緒不佳時(shí)進(jìn)行談判。

(3)談判備選方案的確定。任何談判都不是一帆風(fēng)順的，為預(yù)防在談判過程中可能出現(xiàn)的意外，在接到一個(gè)談判任務(wù)后應(yīng)對(duì)整個(gè)談判過程作出正確判斷，并制定切實(shí)可行的備選方案。項(xiàng)目采購(gòu)部門在談判過程中還應(yīng)注意觀察對(duì)手、分析判斷可能出現(xiàn)的談判形式并結(jié)合談判進(jìn)程進(jìn)行修訂，不斷完善備選方案。

(一)項(xiàng)目采購(gòu)談判的詢盤

詢盤是交易一方為出售或購(gòu)買某項(xiàng)商品而向交易的另一方詢問該商品的交易的各項(xiàng)條件。在國(guó)內(nèi)貿(mào)易中，詢盤一般沒有特定的詢盤對(duì)象，一般是利用報(bào)紙、廣播、電視公開詢盤。在國(guó)際貿(mào)易中，由于距離遠(yuǎn)、信息傳遞不方便，一般有特制的詢盤對(duì)象。

詢盤的目的，主要是尋找買主或賣主，而不是同買主或賣主洽商交易條件，有時(shí)只是對(duì)市場(chǎng)的試探。在急需買賣時(shí)，也可將自己的交易條件稍加評(píng)述，使其盡快找到買主或賣主。但詢盤只是詢問，是正式進(jìn)入談判過程的先導(dǎo)。詢盤可以是口頭，也可以書面。它既沒有約束性，也沒有固定格式。

(二)項(xiàng)目采購(gòu)談判的發(fā)盤

發(fā)盤就是供應(yīng)商為出售某種物料，面向項(xiàng)目采購(gòu)部門提出采購(gòu)該物料的各種交易條件，并表示愿意按這些交易條件訂立合約。發(fā)盤可以由企業(yè)發(fā)出，也可由供應(yīng)商發(fā)出；但多數(shù)由供應(yīng)商發(fā)出。

按照供應(yīng)商對(duì)其發(fā)盤在企業(yè)接受后，是否承擔(dān)訂立合約的法律責(zé)任來分，發(fā)盤可分為實(shí)盤和虛盤。

1．實(shí)盤

實(shí)盤是對(duì)供應(yīng)商有約束力的發(fā)盤。即表示就擁有了肯定的訂立合約的意圖，只要項(xiàng)目采購(gòu)部門在有效期內(nèi)無條件地接受，合約即告成立，交易即告達(dá)成。如果在發(fā)盤的有效期間，企業(yè)尚未表示接受，企業(yè)不能撤回或修改實(shí)盤內(nèi)容。實(shí)盤一般應(yīng)具有以下條件：

(1)各項(xiàng)交易條件要極其清楚、明確，不能存在含糊不清和模棱兩可的詞句。

(2)各項(xiàng)交易條件完備。物料品名．計(jì)量單位、質(zhì)量、價(jià)格、數(shù)量、交貨期、支付方式和包裝等主要條件要開列齊全。

(3)無保留條件。即供應(yīng)商保證按提}十：的各項(xiàng)交易條件達(dá)成協(xié)議、簽訂合同。

(4)規(guī)定有限期。即告知發(fā)盤的終止日期，這個(gè)有效期主要是約束供應(yīng)商的，對(duì)企業(yè)無約束力。

2．虛盤

虛盤是指對(duì)供應(yīng)商和項(xiàng)目采購(gòu)部門都沒有約束力的發(fā)盤。供應(yīng)商隨時(shí)可撤回或修改內(nèi)容。項(xiàng)目采購(gòu)部門如果對(duì)虛盤表示接受，還需要供應(yīng)商的最后確定，才能達(dá)成對(duì)雙方都有約束力的協(xié)議。虛盤一般有以下三個(gè)特點(diǎn)：(1)發(fā)盤中有保留條件，如“以原材料沒有變動(dòng)為準(zhǔn)”、“以我方明確確認(rèn)為主”，或標(biāo)注說明“僅供參考”等。它對(duì)供應(yīng)商不具有約束力，項(xiàng)目采購(gòu)部門若接受這一發(fā)盤，必須得到供應(yīng)商的確認(rèn)。

(2)發(fā)盤的內(nèi)容模糊，不作肯定表示，如價(jià)格為參考價(jià)、物料價(jià)格視數(shù)量多少給予優(yōu)惠等。

(3)缺少主要交易條件。有些發(fā)盤雖然內(nèi)容明確、肯定，但沒有列出必備的交易條件，如價(jià)格、數(shù)量、交貨期等，也屬虛盤性質(zhì)。

(三)項(xiàng)目采購(gòu)談判的還盤

還盤是發(fā)盤后的又一個(gè)談判環(huán)節(jié)。還盤是指受盤人在接到發(fā)盤后，對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不同意或不完全同意，反過來向發(fā)盤人提出需要變更內(nèi)容或建議的表示。按照這一規(guī)定，在原受盤人作出還盤時(shí)，實(shí)際上就是要求原發(fā)盤人答復(fù)是否同意原受盤人提出的交易條件，這樣原受盤人成了新的發(fā)盤人；其還盤成了新發(fā)盤，而原發(fā)盤人成了受盤人，原發(fā)盤人的發(fā)盤隨之失效。需要注意，既然還盤成了新發(fā)盤，那么，前面對(duì)實(shí)盤所作的法律含義和實(shí)盤的法律責(zé)任同樣適合于還盤。這一點(diǎn)對(duì)于已經(jīng)改變了地位的原發(fā)盤人來說，具有非常重要的意義。作為原發(fā)盤人，此時(shí)，一方面要明確自己的實(shí)盤已經(jīng)失效，可不受約束了。另一方面要分析對(duì)方的還盤是實(shí)盤還是虛盤。如果接受對(duì)方的是實(shí)盤，當(dāng)然要求對(duì)方履約。另外還要注意對(duì)方有時(shí)發(fā)來的表示，貌似還盤，其實(shí)不是還盤。這就不能表明19己的實(shí)盤失效。比如，對(duì)方提出某種希望、請(qǐng)求時(shí)，但在法律上不構(gòu)成還盤。發(fā)盤人即使同意這些“希望”、“請(qǐng)求”仍不表明實(shí)盤失效。因此，發(fā)盤人一定要能判斷出對(duì)方的表示是否真正構(gòu)成還盤，以避免由于判斷錯(cuò)誤而發(fā)生糾紛或處于被動(dòng)地位。

發(fā)盤人如果對(duì)受盤人發(fā)生的還盤提出新的意見，并再發(fā)給受盤人，叫做再還盤。

在項(xiàng)目采購(gòu)過程中，一筆交易的達(dá)成，往往要經(jīng)歷多次還盤和再還盤的過程。

(四)項(xiàng)目采購(gòu)談判的接受

接收在法律上稱為承諾，是指交易的一方在接到另一方的發(fā)盤后，表示同意。一項(xiàng)要約(發(fā)盤)經(jīng)受約人有效的承諾(接受)后，合約才能成立。但一方的發(fā)盤或還盤一旦被對(duì)方接受，合約即告成立，交易雙方就開始履行合同。構(gòu)成一項(xiàng)有效接受應(yīng)具備以下基本條件：

(1)接受必須是無條件的。無條件是指對(duì)一項(xiàng)實(shí)盤無保留的同意，即接受的內(nèi)容必須同供應(yīng)商實(shí)盤中所提出的各項(xiàng)交易條件嚴(yán)格保持一致，否則就不能表明為有效接受。例如，項(xiàng)目采購(gòu)部門在向供應(yīng)商表示接受時(shí)，同時(shí)又對(duì)價(jià)格、支付、運(yùn)輸?shù)戎饕獥l款以及責(zé)任范圍、糾紛處理程序等具有實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容提出不同意見，則表明項(xiàng)目采購(gòu)部門不是無條件的接受，因而，不能表明是接受。

(2)接受必須在一項(xiàng)發(fā)盤的有效期限內(nèi)表示。一般來說，逾期接受是無效的。但也要具體考慮特殊情況。如由于通訊、交通等條件出現(xiàn)不正常事態(tài)而造成延誤；或是受盤人在有效期限的最后一天表示接受，而這一天恰好是發(fā)盤人所在地的正式假13或非營(yíng)業(yè)Et，使“接受”不能及時(shí)傳到發(fā)盤人的地址等。上述情況下發(fā)生的逾期接受，可以認(rèn)為是有效的。另一種情況，如果發(fā)盤』，同意對(duì)方的逾期接受，并立即用口頭或書面形式通知對(duì)方，此項(xiàng)逾期接受仍可有效。一項(xiàng)逾期接受是否最終有效，取決于發(fā)盤人的態(tài)度。也就是說，發(fā)盤人根據(jù)此項(xiàng)交易盔當(dāng)時(shí)對(duì)自己有利或無利情況，可以承認(rèn)，也可不承認(rèn)，以決定此項(xiàng)交易可否達(dá)成。”

(3)接受必須由合法的受盤人表示。這一點(diǎn)是對(duì)明確規(guī)定了特定受盤人的發(fā)盤而言。一項(xiàng)發(fā)盤可向特定的人提出，比如，向某人、某單位或他們的代理人提出；也可向不特定的人提出，如在報(bào)刊上公開發(fā)盤。對(duì)于向特定的人提出的發(fā)盤，接受的表示人必須是發(fā)盤指定的受盤人。只有指定的受盤人所表示的接受才構(gòu)成有效接受。任何第三者對(duì)該發(fā)盤所表示接受均無法律效力，發(fā)盤人不受約束。

(4)接受必須以聲明的形式或其他行為的形式表示并傳達(dá)到供應(yīng)商。對(duì)受盤如表示接受，必須以一定的表示形式才能證明表示接受。如以聲明表示，就用口頭或書面文字表示或以其他行為表示，即是按照發(fā)盤的規(guī)定或按照雙方已確定的習(xí)慣做法(慣例)，如以支付貨款、發(fā)運(yùn)貨物等形式表示接受。

(五)項(xiàng)目采購(gòu)合同的簽訂

買賣雙方通過交易談判，一方的實(shí)盤被另一方有效的接受后，交易即達(dá)成。但在商品交易過程中，一般都可通過書面合同來確認(rèn)。由于合同雙方簽字后就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須遵守和執(zhí)行合同規(guī)定的各項(xiàng)條款，任何一方違背合同規(guī)定，都要承擔(dān)法律責(zé)任。因此，合同的簽訂，也是商務(wù)談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。如果這一環(huán)節(jié)發(fā)生事故或差錯(cuò)，就會(huì)給以后的合同履行留下引起糾紛的把柄，甚至?xí)o交易帶來重大損失。對(duì)這一環(huán)節(jié)丁-作的基本要求是：合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都要訂得明確和肯定。擬定合同時(shí)所涉及的概念不應(yīng)有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現(xiàn)疏漏差錯(cuò)等。2100433B

（1）合作性與沖突性：合作性表明雙方的利益有共同的一面，沖突性表明雙方利益又有分歧的一面。

（2）原則性和可調(diào)整性：原則性指談判雙方在談判中最后退讓的界限，即談判的底線?？烧{(diào)整性是指談判雙方在堅(jiān)持彼此基本原則的基礎(chǔ)上可以向?qū)Ψ阶龀鲆欢ㄗ尣胶屯讌f(xié)的方面。

（3）經(jīng)濟(jì)利益中心性。

（1）貨物的數(shù)量條件；

（2）貨物的質(zhì)量條件；

（3）貨物價(jià)格條件；

（4）貨物的交貨條件；

（5）貨款的支付；

（6）檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件。

談判風(fēng)格美國(guó)

(1) 談判關(guān)系的建立。在經(jīng)商過程中，美國(guó)人通常比較直接，不太重視談判前個(gè)人之間關(guān)系的建立。如果在業(yè)務(wù)關(guān)系建立之前竭力與美國(guó)對(duì)手建立私人關(guān)系， 反而可能引起他們的猜疑。 他們會(huì)認(rèn)為或許您的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平存在問題才拉攏他們，反而使他們?cè)谡勁羞^程中特別警惕和挑剔，結(jié)果是過分“熱情”的談判者備感委屈，甚至蒙受損失。他們喜歡公事公辦，個(gè)人交往和商業(yè)交往是明確分開的。他們認(rèn)為：良好的商業(yè)關(guān)系帶來彼此的友誼，而非個(gè)人之間的關(guān)系帶來良好的商業(yè)關(guān)系。不過，美國(guó)人強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義和自由平等，生活態(tài)度積極、開放，還是很愿意交朋友而且容易結(jié)交。美國(guó)人以顧客為主甚于以產(chǎn)品為主，他們很努力地維護(hù)和老客戶的長(zhǎng)期關(guān)系，以求穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率。

(2) 決策程序。受美國(guó)文化的深層影響，美國(guó)人對(duì)角色的等級(jí)和協(xié)調(diào)的要求比較低，往往尊重個(gè)人的作用和個(gè)人在實(shí)際工作中的表現(xiàn)。在企業(yè)的決策上，常常是以個(gè)人或少數(shù)人為特點(diǎn)，自上而下地進(jìn)行，在決策中強(qiáng)調(diào)個(gè)人責(zé)任。 他們的自我表現(xiàn)欲望很強(qiáng)， 樂意扮演“牛仔硬漢”或“英雄”的形象，在談判中表現(xiàn)出大權(quán)在握的自信模樣。在美國(guó)人的談判隊(duì)伍中，代表團(tuán)的人數(shù)一般不會(huì)超過七人，很少見到大規(guī)模的代表團(tuán)。即使是有小組成員在場(chǎng)，談判的關(guān)鍵決策者通常也只有一二人，遇到問題，他們往往有權(quán)作出決定，“先斬后奏”之事時(shí)常發(fā)生。但他們?cè)谡勁星巴浅ＵJ(rèn)真、充分、詳細(xì)而規(guī)范地作資料準(zhǔn)備，以便在談判過程中能干脆、靈活地決策。

(3) 時(shí)間觀念。美國(guó)人的時(shí)間觀念很強(qiáng)。辦事要預(yù)約，并且準(zhǔn)時(shí)。約會(huì)遲到的人會(huì)感到內(nèi)疚、羞恥。 一旦不能如期赴約， 一定要致電通知對(duì)方，并為此道歉，否則將被視為無誠(chéng)意和不可信賴。

美國(guó)談判者總是努力節(jié)約時(shí)間，不喜歡繁文縟節(jié)，希望省去禮節(jié)、閑聊，直接切入正題。他們喜歡談判緊湊，強(qiáng)調(diào)盡可能有效率地進(jìn)行，迅速?zèng)Q策不拖沓。在美國(guó)人的價(jià)值觀念中，時(shí)間是線性的而且是有限的，必須珍惜和有效地利用。對(duì)整個(gè)談判過程，他們總有個(gè)進(jìn)度安排，精打細(xì)算地規(guī)劃談判時(shí)間的利用， 希望每一階段逐項(xiàng)進(jìn)行， 并完成階段性的談判任務(wù)。他們一件事一件事， 一個(gè)問題接一個(gè)問題地討論，直至最后完成整個(gè)協(xié)定的逐項(xiàng)議價(jià)方式被稱為“美式談判”。他們重視時(shí)間成本和談判效率，常用最后期限策略來增加對(duì)方的壓力，迫使對(duì)手讓步。

(4) 溝通方式。根據(jù)文化人類學(xué)家霍爾（Edwz間T．Hdl）對(duì)文化的分類，美國(guó)文化屬于低內(nèi)涵文化。在低內(nèi)涵文化模式中，溝通比較容易和直接。美國(guó)商人坦誠(chéng)直率、真摯熱情、健談，不斷發(fā)表自己的意見和看法。他們注重實(shí)際，對(duì)“是”與“非”有明確理性的定義。當(dāng)他們無法接受對(duì)方提出的條件時(shí)，就明白地告訴對(duì)方自己不能接受，而且從不含糊其辭，使對(duì)方心存希望。無論介紹還是提出建議，美國(guó)談判者都樂于簡(jiǎn)明扼要，盡量提供準(zhǔn)確數(shù)據(jù)。對(duì)于任何非直接、模棱兩可的回答會(huì)被美國(guó)談判者視為缺乏能力與自信，不真誠(chéng)甚至虛偽的表現(xiàn)。美國(guó)人推崇人人平等，交往中不強(qiáng)調(diào)等級(jí)差別。 對(duì)談判，他們認(rèn)為是雙方公平自由的協(xié)商， 應(yīng)該有“雙贏”的結(jié)果，所以希望彼此盡量坦誠(chéng)陳述觀點(diǎn)和意見。有理的爭(zhēng)論都會(huì)受到歡迎。美國(guó)人十分欣賞能積極反應(yīng)，立足事實(shí)，大方地討價(jià)還價(jià)，為取得經(jīng)濟(jì)利益而精于施展策略的人。每當(dāng)這時(shí)他們有種“棋逢對(duì)手”的興奮；相反，過分謙虛，立場(chǎng)不鮮明，只會(huì)把事情弄糟。

(5) 對(duì)合同的態(tài)度。美國(guó)人重視契約。由于美國(guó)人口的高度流動(dòng)性，使他們彼此之間無法建立穩(wěn)固的持久關(guān)系，因而只能將不以人際關(guān)系為轉(zhuǎn)移的契約作為保障生存和利益的有效手段。他們認(rèn)為，雙方談判的結(jié)果一定要達(dá)成書面的法律文件，借之明確彼此的權(quán)利和義務(wù)，將達(dá)成書面協(xié)議視為談判成功的關(guān)鍵一步。美國(guó)人總是認(rèn)真仔細(xì)地訂立合同，力求完美。合同的條款從產(chǎn)品特色、運(yùn)送環(huán)節(jié)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、支付計(jì)劃、責(zé)任分配到違約處罰、法律適用等等無一不細(xì)致精確，以至顯得冗長(zhǎng)而繁瑣。但他們認(rèn)為正是包含了各方面的標(biāo)準(zhǔn)，合同才提供了約束力，帶來安全感。合同一旦簽訂，他們會(huì)認(rèn)真履約，不會(huì)輕易變更或放棄。

談判風(fēng)格加拿大

(1) 談判關(guān)系的建立。加拿大是個(gè)移民國(guó)家，民族眾多。各民族相互影響，文化彼此滲透。大多數(shù)人性格開朗，強(qiáng)調(diào)自由，注重實(shí)利，發(fā)揮個(gè)性，講究生活舒適。受多元文化的影響，加拿大商人一般懂英、法兩種語言。

(2) 決策程序。加拿大居民大多是法國(guó)人和英國(guó)人的后裔。在談判決策上，有非常深的法國(guó)人和英國(guó)人的風(fēng)格（請(qǐng)參閱英國(guó)人和法國(guó)人談判風(fēng)格）。加拿大各省對(duì)自己的社會(huì)建設(shè)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、科技開發(fā)等有較大的獨(dú)立決策權(quán)。

(3) 時(shí)間觀念。拜訪加拿大政府官員和各類商人應(yīng)注意取得秘書和助手的協(xié)助，事先約定，并準(zhǔn)時(shí)前往。

(4) 溝通方式。加拿大是冰雪運(yùn)動(dòng)大國(guó)，人們討論的話題多與滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有關(guān)。他們忌諱“13”這個(gè)數(shù)字，宴請(qǐng)活動(dòng)不宜安排在這天。他們喜歡藍(lán)色，應(yīng)邀做客時(shí)，可帶上一束較高價(jià)值的鮮花或藍(lán)色包裝的禮品。談判時(shí)不喜歡在商品價(jià)格上討價(jià)還價(jià)變來變?nèi)?，不愿做薄利多銷的生意。

(5) 對(duì)合同的態(tài)度。法國(guó)系商人對(duì)簽約比較馬虎，往往主要條款談妥后就要求簽字。他們認(rèn)為次要的條款可以在簽字之后再談。

談判風(fēng)格英國(guó)

(1) 談判關(guān)系的建立。言行持重的英國(guó)人不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系。即使本國(guó)人，個(gè)人之間的交往也比較謹(jǐn)慎，很難一見如故。特別計(jì)較尊重“個(gè)人天地”，一般不在公共場(chǎng)合外露個(gè)人感情，也決不隨意打聽別人的事，未經(jīng)介紹不輕易與陌生人交往。不輕易相信別人或依靠別人。

英國(guó)人有很強(qiáng)的民族自豪感和排外心理，總帶著一種強(qiáng)國(guó)之民悠悠自得的樣子。初與英國(guó)商人交往，開始總感覺有一段距離。讓人感到他們高傲、保守。但慢慢地接近，建立起友誼之后，他們會(huì)十分珍惜，長(zhǎng)期信任你。與美國(guó)人相似， 習(xí)慣于將商業(yè)活動(dòng)和自己個(gè)人生活嚴(yán)格分開，有一套關(guān)于商業(yè)活動(dòng)交往的行為禮儀的明確準(zhǔn)則。個(gè)人關(guān)系往往以完成某項(xiàng)工作、達(dá)成某個(gè)談判為前提，是滯后于商業(yè)關(guān)系的。

(2) 決策程序。英國(guó)商人比較看重秩序、紀(jì)律和責(zé)任，組織中的權(quán)力自上而下流動(dòng)，等級(jí)性很強(qiáng)，決策多來自于上層。比較重視個(gè)人能力，不喜歡分權(quán)和集體負(fù)責(zé)。在對(duì)外商務(wù)交往中，英國(guó)人的等級(jí)觀念使他們比較注重對(duì)方的身份、經(jīng)歷、業(yè)績(jī)、背景，而不像美國(guó)人那樣更看重對(duì)手在談判中的表現(xiàn)。所以，在必要的情況下，派較有身份地位的人參加與英國(guó)人的談判，會(huì)有一定的積極作用。

(3) 時(shí)間觀念。英國(guó)人對(duì)時(shí)間的看法非常嚴(yán)謹(jǐn)。崇尚準(zhǔn)時(shí)和守時(shí)，有按日程或計(jì)劃辦事的習(xí)慣和傳統(tǒng)。在商務(wù)活動(dòng)中，講究效率，談判大多進(jìn)行得較緊湊，不拖沓。

(4) 溝通方式。英國(guó)人以紳士風(fēng)度聞名世界，常常處變不驚、談話輕描淡寫。對(duì)他人和他物英國(guó)人所能給的贊賞是“像英國(guó)式的”。他們喜歡以他們的文化遺產(chǎn)、喂養(yǎng)的寵物等作為談?wù)摰脑掝}，盡量避免討論政治、宗教、皇家是非等。初識(shí)英國(guó)人，最佳最安全的話題當(dāng)然是天氣。

英國(guó)人談判穩(wěn)健，善于簡(jiǎn)明扼要地闡述立場(chǎng)、陳述觀點(diǎn)，之后便是更多地沉默，表現(xiàn)出平靜、自信而謹(jǐn)慎。在談判中，與英國(guó)人討價(jià)還價(jià)的余地不大。有時(shí)他們采取非此即彼的態(tài)度。在談判關(guān)鍵時(shí)刻，他們往往表現(xiàn)得既固執(zhí)又不肯花大力氣爭(zhēng)取，使對(duì)手頗為頭痛。英國(guó)人認(rèn)為，追求生活的秩序與舒適是最重要的，勤奮與努力是第二位的。所以，他們?cè)敢庾黠L(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)少的買賣。在談判中如果遇到糾紛，英國(guó)商人會(huì)毫不留情地爭(zhēng)辯。

(5) 對(duì)合同的態(tài)度。英國(guó)人很重視合同的簽訂，喜歡仔細(xì)推敲合同的所有細(xì)節(jié)。一旦認(rèn)為某個(gè)細(xì)節(jié)不妥，便拒絕簽字，除非耐心說服，并提供有力的證明材料。英國(guó)商人一般比較守信用，履約率比較高。注意維護(hù)合同的嚴(yán)肅性。但國(guó)際上對(duì)英國(guó)商人比較一致的抱怨是他們有不大關(guān)心交貨日期的習(xí)慣，出口產(chǎn)品經(jīng)常不能按期交貨。所以，在與英國(guó)人簽訂的協(xié)議中萬萬不可忘記寫進(jìn)延遲發(fā)貨的懲罰條款加以約束。

談判風(fēng)格法國(guó)

(1) 談判關(guān)系的建立。法國(guó)人樂觀、開朗、熱情、幽默，注重生活情趣，富有濃郁的人情味、愛國(guó)熱情和浪漫情懷，非常重視相互信任的朋友關(guān)系，并以此影響生意。在商務(wù)交往上，法國(guó)人往往憑借著信賴和人際關(guān)系去進(jìn)行，在未成為朋友之前，他們不會(huì)同你進(jìn)行大宗交易，而且習(xí)慣于先用小生意試探，建立信譽(yù)和友誼之后，大生意便接踵而至。熱情的法國(guó)人將家庭宴會(huì)作為最隆重的款待，但決不能將家庭宴會(huì)上的交往視為交易談判的延伸。一旦將談判桌上的話題帶到餐桌上來，法國(guó)人會(huì)極為不滿。

(2) 決策程序。法國(guó)公司家族企業(yè)多，講究產(chǎn)品特色，不輕易作出超越自己財(cái)力范圍的投資。一般情況下，法國(guó)公司的組織結(jié)構(gòu)單純，自上而下的層次不多，比較重視個(gè)人力量，很少集體決策。從事談判也大多由個(gè)人承擔(dān)責(zé)任，決策迅速。法國(guó)商人大多專業(yè)性強(qiáng)，熟悉產(chǎn)品，知識(shí)面廣。即使是專業(yè)性很強(qiáng)的專業(yè)談判，他們也能一個(gè)人獨(dú)當(dāng)幾面。

(3) 時(shí)間觀念。對(duì)別人要求嚴(yán)格，對(duì)自己比較隨便是法國(guó)人時(shí)間觀的一大特點(diǎn)。如果你遲到，不論出于何種原因都會(huì)受到冷遇，但他們自己卻會(huì)很自然地找個(gè)借口了事。在法國(guó)社交場(chǎng)合，有個(gè)非正式的習(xí)慣，主賓越重要越到得遲。

法國(guó)人工作時(shí)認(rèn)真投入，講究效率，休閑時(shí)痛快玩耍。他們十分珍惜假期，十分舍得在度假中花錢。通常八月是法國(guó)人的假期。

(4) 溝通方式。法國(guó)商人大多十分健談，富有感情，話題廣泛，而且口若懸河，出口成章。在談判開始時(shí)，他們喜歡聊一些社會(huì)新聞及文化方面的話題，以創(chuàng)造一種輕松友好的氣氛。否則，將被視為“枯燥無味的談判者”。法國(guó)商人在邊聊邊談中慢慢轉(zhuǎn)入正題， 在最后作決定階段， 才一絲不茍地談生意。法國(guó)人非常尊重自己的傳統(tǒng)文化和語言，在商務(wù)談判中多用法語。如果能講幾句法語，將有助于談判形成良好的氣氛。

(5) 對(duì)合同的態(tài)度。法國(guó)人比較注重信用，一旦簽約，會(huì)比較好地執(zhí)行協(xié)議。在合同條款中，他們非常重視交貨期和質(zhì)量條款。在合同的文字方面，法國(guó)人往往堅(jiān)持使用法語， 以示其愛國(guó)熱情。 為此，與法國(guó)商人簽訂協(xié)議不得不使用兩種文字，并且要商定兩種文字的合同具有同等的效力。

在談判方式的選擇上，他們偏愛橫向談判，談判的重點(diǎn)在于整個(gè)交易是否可行，不太重視細(xì)節(jié)部分。主要問題談妥后，他們便急于簽 約。他們認(rèn)為具體問題可以以后再商量或是日后發(fā)現(xiàn)問題時(shí)再修改。經(jīng)常出現(xiàn)昨天簽的協(xié)議明天就要修改的情況。

法國(guó)商人不喜歡為談判制定嚴(yán)格的日程安排，但喜歡看到成果，所以在各個(gè)談判階段，都有“備忘錄”、“協(xié)議書”之類的文件，為后面的正式簽約奠定基礎(chǔ)。

談判風(fēng)格德國(guó)

(1) 談判關(guān)系的建立。德國(guó)人沉穩(wěn)、自信、好強(qiáng)、勤奮、嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)發(fā)展個(gè)人關(guān)系和商業(yè)關(guān)系都很嚴(yán)肅，不大重視在建立商務(wù)往來之前先融洽個(gè)人關(guān)系。他們十分注重禮節(jié)、穿戴、稱呼等。要想得到德國(guó)伙伴的尊重和信任，著裝必須嚴(yán)肅得體。在交談中，應(yīng)避免提及個(gè)人隱私、政治以及第二次世界大戰(zhàn)等。在與德國(guó)人最初的幾次會(huì)面中， 他們顯得拘謹(jǐn)、 含蓄甚至生硬。一旦彼此熟悉，建立商務(wù)關(guān)系且贏得他們的信任后，便能有希望長(zhǎng)期保持。德國(guó)人不喜歡“一錘子”買賣，求穩(wěn)心理強(qiáng)。

(2) 決策程序。在商務(wù)談判中，德國(guó)人強(qiáng)調(diào)個(gè)人才能。個(gè)人意見和個(gè)人行動(dòng)對(duì)商業(yè)活動(dòng)有重大影響。各公司或企業(yè)紀(jì)律嚴(yán)明，秩序性強(qiáng)。決策大多自上而下做出，不習(xí)慣分權(quán)或集體負(fù)責(zé)。

(3) 時(shí)間觀念。無論公事還是私事， 德國(guó)人非常守時(shí)。 在商業(yè)談判和交往中忌諱遲到。對(duì)遲到者，德國(guó)人會(huì)毫不掩飾他們的不信任和厭惡。勤奮、敬業(yè)是德國(guó)企業(yè)主的美德。 在歐洲，德國(guó)人的上班時(shí)間最長(zhǎng)，8點(diǎn)以前上班，有時(shí)要晚上8點(diǎn)才下班。

(4) 溝通方式。盡管德國(guó)人比較保守，但他們辦事雷厲風(fēng)行，考慮事情周到細(xì)致，注重細(xì)枝末節(jié)，力爭(zhēng)任何事都完美無缺。在談判前，他們收集資料詳細(xì)，準(zhǔn)備十分周密。他們從不打沒有準(zhǔn)備的仗。充分的準(zhǔn)備使他們?cè)谡勁幸婚_始便占據(jù)主動(dòng)，談判思維極有系統(tǒng)性、邏輯性。他們談判果斷，極注重計(jì)劃性和節(jié)奏緊湊，一開始就一本正經(jīng)地進(jìn)入正題。談判中，德國(guó)人語氣嚴(yán)肅，陳述和報(bào)價(jià)清楚明白；談判建議具體、切實(shí)，以一種清晰、有序和有權(quán)威的方式加以表述。德國(guó)人談判中常常固執(zhí)己見，缺乏靈活性。

(5) 對(duì)合同的態(tài)度。德國(guó)人有“契約之民”的雅稱，非常重視和尊重契約。在簽訂合同之前，他們將每個(gè)細(xì)節(jié)都談判到，明確雙方的權(quán)利以及義務(wù)后才簽字。這種100%的談判作風(fēng)， 使得德國(guó)商人的履約率在歐洲最高。他們會(huì)一絲不茍地按照合同辦事，誠(chéng)實(shí)可信。同時(shí)，他們也嚴(yán)格要求對(duì)方，除非有特殊情況，絕不理會(huì)其貿(mào)易伙伴在交貨和支付的方式及日期等方面提出的寬限請(qǐng)求或事后解釋。他們重視商權(quán)。在德國(guó)的法律條文中有嚴(yán)格而明確的商權(quán)規(guī)定。比如，如果要取消代理契約，必須支付五年期間平均交易額的所得利潤(rùn)，否則不能取消代理契約等。

談判風(fēng)格俄羅斯

(1) 談判關(guān)系的建立。俄羅斯是禮儀之邦。俄羅斯人熱情好客，注重個(gè)人之間的關(guān)系，愿意與熟人做生意。他們的商業(yè)關(guān)系是建立在個(gè)人關(guān)系基礎(chǔ)之上的。只有建立了個(gè)人關(guān)系，相互信任和忠誠(chéng)，才會(huì)發(fā)展成為商業(yè)關(guān)系。沒有個(gè)人關(guān)系，即使是一家優(yōu)秀的外國(guó)公司進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)，也很難維持其發(fā)展。俄羅斯人主要通過參加各種社會(huì)活動(dòng)來建立關(guān)系，增進(jìn)彼此友誼。這些活動(dòng)包括拜訪、生日晚會(huì)、參觀、聊天等等。在與俄羅斯人交往時(shí)， 必須注重禮節(jié)， 尊重民族習(xí)慣，對(duì)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土民情表示出興趣等。只有這樣，在談判中才會(huì)贏得他們的好感、誠(chéng)意與信任。

(2) 決策程序。長(zhǎng)期以來，俄羅斯是以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)為主的國(guó)家，中央集權(quán)的歷史比較悠久。這使得俄羅斯社會(huì)生活的各個(gè)方面和各個(gè)層面都帶有比較濃厚的集權(quán)特征。 他們往往以談判小組的形式出現(xiàn)， 等級(jí)地位觀念重，責(zé)任常常不太明確具體。他們推崇集體成員的一致決策和決策過程的等級(jí)化。他們喜歡按計(jì)劃辦事，一旦對(duì)方的讓步與其原訂目標(biāo)有差距，則難以達(dá)成協(xié)議。由于俄羅斯人在談判中經(jīng)常要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況，因而談判中決策與反饋的時(shí)間較長(zhǎng)。俄羅斯正處于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過渡時(shí)期，正經(jīng)歷劇烈的政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)變革。與他們談判要注意這個(gè)變化，搜集相關(guān)資料，作好應(yīng)付復(fù)雜性和動(dòng)蕩性的準(zhǔn)備。

(3) 時(shí)間觀念。俄羅斯有一句古老的諺語說：“如果你打算出門旅行一天，最好帶上一周的面包”。因?yàn)樵诙砹_斯，難以預(yù)料和不確定的因素太多，包括談判中的時(shí)間和決策，行政部門的干預(yù)、交通和通訊的落后。他們認(rèn)為，時(shí)間是非線性的，沒有必要把它分成一段一段地加以規(guī)劃。談判時(shí)俄羅斯人不愛提出討論提綱和詳細(xì)過程安排，談判節(jié)奏松弛、緩慢。不過，俄羅斯人比較遵守時(shí)間，在商務(wù)交往中，需事先預(yù)約。

(4) 溝通方式。俄羅斯人喜歡非公開的交往，喜歡私人關(guān)系早于商業(yè)關(guān)系的溝通方式。 一旦彼此熟悉，建立起友誼， 俄羅斯人表現(xiàn)得非常豪爽、質(zhì)樸、熱情，他們健談、靈活，樂于談?wù)撟约旱乃囆g(shù)、建筑、文學(xué)、戲劇、芭蕾等。他們非常大方、豪邁，長(zhǎng)時(shí)間不停地敬酒，見面和離開都要握手。俄羅斯人是討價(jià)還價(jià)的行家里手，善于運(yùn)用各種技巧。常用的技巧有制造競(jìng)爭(zhēng)，有的放矢等。他們?nèi)狈ν鈪R，比較歡迎易貨交易。

(5) 對(duì)合同的態(tài)度。俄羅斯人重視合同。一旦達(dá)成談判協(xié)議，他們會(huì)按照協(xié)議的字面意義嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)，他們也很少接受對(duì)手變更合同條款的要求。在談判中，他們對(duì)每個(gè)條款，尤其是技術(shù)細(xì)節(jié)十分重視，并在合同中精確表示各條款。

談判風(fēng)格日本

(1) 談判關(guān)系的建立。日本人的談判方式獨(dú)特，被認(rèn)為是“很難對(duì)付的談判對(duì)象”或“圓桌武士”。日本人相信良好的人際關(guān)系會(huì)促進(jìn)業(yè)務(wù)的往來和發(fā)展。他們十分重視人際關(guān)系。人際關(guān)系的建立及其信任程度，決定了與日本人建立商務(wù)關(guān)系的狀況。日本人相信一定形式的介紹有助于雙方盡快建立業(yè)務(wù)關(guān)系。因此，談判開始之初，日本商人會(huì)想方設(shè)法找一位與他們共事的人或有業(yè)務(wù)往來的公司來作為談判初始的介紹人。日本人往往通過私人接觸建立聯(lián)系，或通過政府部門、文化機(jī)構(gòu)以及有關(guān)的組織安排活動(dòng)來建立聯(lián)系。為了進(jìn)一步了解談判對(duì)手，日本商人常常邀請(qǐng)談判對(duì)方去飯店或其他場(chǎng)所。

(2) 決策程序。日本商人的決策程序或步驟往往令談判小組的每個(gè)成員感覺到自身參與的重要作用。表現(xiàn)為兩大特點(diǎn)：

一是自下而上，上司批準(zhǔn)。即先由下級(jí)或部屬對(duì)某個(gè)方案進(jìn)行討論認(rèn)同，然后再由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)決定。這一特點(diǎn)由于建立在充分討論的基礎(chǔ)上，因而容易執(zhí)行。但決策時(shí)間過長(zhǎng)，效率不高。

二是認(rèn)同在先，集體決策。 談判過程中， 日本商人總是分成幾個(gè)小組； 任何個(gè)人都不能對(duì)談判的全過程負(fù)責(zé)； 決策必須征求全組人員的意見。任何決策只有在全組人員均認(rèn)可后才能付諸實(shí)施。

(3) 時(shí)間觀念。由于認(rèn)同在先，集體決策，因而日本商人的決策過程較慢，并受到許多外國(guó)談判人員的批評(píng)。因此，在與日本商人的談判過程中，想急于求成是不太現(xiàn)實(shí)的。日本商人對(duì)截止日期、時(shí)間有跟等不理不采。在對(duì)方的各種壓力之下， 他們?nèi)匀恍钠綒夂?、沉著冷靜。 另外，要讓日本商人在談判中暢所欲言，必須花大量的時(shí)間來發(fā)展與他們的私人關(guān)系。

(4) 溝通方式。 日本商人注重“面子”， 不喜歡在公共場(chǎng)合發(fā)生沖突，往往采用委婉、間接的交談風(fēng)格。雖然他們表達(dá)方式大都清晰明了，但某些聽似肯定的回復(fù)，實(shí)際為否定的回答。這種間接的溝通方式容易誤導(dǎo)對(duì)方。

一旦日本商人同意了一項(xiàng)提議，做出某種決定，他們往往堅(jiān)持自己的主張，很難改變他們的決定。因?yàn)楦淖儧Q定需要參與談判的全體成員的同意。

在日本人的商業(yè)圈里，他們注重禮儀。對(duì)對(duì)方的感激之情往往借助于饋贈(zèng)禮品或熱情款待對(duì)方等方式來表達(dá)。饋贈(zèng)禮品的時(shí)間通常在歲 末或其他節(jié)假日。

(5) 對(duì)合同的態(tài)度。日本商人有一套自己的標(biāo)準(zhǔn)和原則。他們認(rèn)為，相互之間的信任在業(yè)務(wù)往來中最重要，不必明白無誤地簽訂詳細(xì)的合同。這種觀念正在發(fā)生變化。不過，即使書面形式的合同，合同的內(nèi)容也非常簡(jiǎn)短。 他們大量依賴于口頭協(xié)議。 書面協(xié)議僅僅在糾紛產(chǎn)生時(shí)的參考文件。

談判風(fēng)格我國(guó)

(1) 談判關(guān)系的建立。中國(guó)商人十分注重人際關(guān)系。在中國(guó)，建立關(guān)系是尋求信任和安全感的一種表現(xiàn)。在商業(yè)領(lǐng)域和社會(huì)交往的各個(gè)環(huán)節(jié)，都滲透著“關(guān)系”?！瓣P(guān)系” 成為人們所依賴的與他人、 與社會(huì)進(jìn)行溝通聯(lián)系的一個(gè)重要渠道。在商務(wù)交往中建立業(yè)務(wù)關(guān)系，一般情況下借助于一定的中介，找到具有決策權(quán)的主管人員。

建立關(guān)系之后，中國(guó)商人往往通過一些社交活動(dòng)來達(dá)到相互的溝通與理解。這些活動(dòng)通常有宴請(qǐng)、觀光、購(gòu)物等。

(2) 決策程序。決策結(jié)構(gòu)和關(guān)系一樣，人的因素始終是決定性的。從某種程度上說， 中國(guó)企業(yè)的決策系統(tǒng)比較復(fù)雜， 改革過程中企業(yè)的類型多，差異大。企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)往往是談判的決策者。爭(zhēng)取他們的參與，有利于明確彼此承擔(dān)的義務(wù)，便于執(zhí)行談判協(xié)議。

(3) 時(shí)間觀念。中國(guó)人對(duì)時(shí)間的流逝并不十分敏感。人們喜歡有條不紊、按部就班。在商務(wù)交往中，對(duì)時(shí)機(jī)的判斷直接影響到交易行為。信奉欲速則不達(dá)，防止拔苗助長(zhǎng)、急躁妄為。如果時(shí)機(jī)不成熟，他們寧可按兵不動(dòng)，也不草率行事。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的確立和深入，中國(guó)人的時(shí)間觀念正在逐漸加強(qiáng)，工作效率正在不斷提高。

(4) 溝通方式。中國(guó)文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。受儒家文化的影響，“面子”觀念深入社會(huì)生活的各個(gè)方面與層次，并直接影響商務(wù)談判。在商務(wù)談判中，商人不喜歡直接、強(qiáng)硬的交流方式，對(duì)對(duì)方提出的要求常常采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，或利用反問把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。

名片被廣泛使用在商業(yè)往來中。備好自己的名片是聰明的做法。通過名片的交換，可以了解到雙方各自的等級(jí)地位，以便注意相應(yīng)的禮節(jié)。

在溝通過程中，一些被西方人認(rèn)為是交談禁區(qū)的話題，如家庭狀況、身體狀況甚至年齡、收入等，都可以作為很好的加深了解的話題。不過，無論什么話題，都要表現(xiàn)得謙虛有禮。謙虛是儒家思想提倡的美德。

(5) 對(duì)合同的態(tài)度。傳統(tǒng)中國(guó)社會(huì)重視關(guān)系勝于重視法律。改革開放后，中國(guó)加強(qiáng)了法制建設(shè)和執(zhí)法的力度，人們的法制觀念和合同意識(shí)不斷增加。中國(guó)正處于快速發(fā)展時(shí)期，大量條件發(fā)生變化后，政府和企業(yè)都可能將某些方面作些調(diào)整，從而影響事先簽訂的協(xié)議的履行。

采購(gòu)談判的過程可以分為三個(gè)顯著的階段：談判前、談判中和談判后

1、采購(gòu)談判前計(jì)劃的制定：成功的談判計(jì)劃包括以下步驟：

1）確立談判的具體目標(biāo)

2）分析各方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

3）收集相關(guān)信息

4）認(rèn)識(shí)對(duì)方的需要

5）識(shí)別實(shí)際問題和情況

6）為每一個(gè)問題設(shè)定一個(gè)成交位置

7）開發(fā)談判戰(zhàn)備與策略

8）向其他人員簡(jiǎn)要介紹談判內(nèi)容

9）談判預(yù)演

2、采購(gòu)談判過程中的步驟：在談判過程中，一般分為5個(gè)價(jià)段，分別介紹如下：

1）雙方互做介紹，商議談判議程和程序規(guī)則

2）探討談判所涉及的范圍，即雙方希望在談判中解決的事宜

3）要談判成功，雙方需要達(dá)成一致意見的共同目標(biāo)

4）在可能的情況下，雙方需要確定并解決阻礙談判達(dá)成共同目標(biāo)的分歧

5）達(dá)成協(xié)議，談判結(jié)束

3、采購(gòu)談判后的工作：

1）起草一份聲明，盡可能清楚地詳述雙方已經(jīng)達(dá)成一致的內(nèi)容，并將其呈送到談判各方以便提出自己的意見并簽名

2）將達(dá)成的協(xié)議提交給雙方各自的委托人，也就是雙方就哪些事項(xiàng)達(dá)成協(xié)議，從該協(xié)議中可以獲益什么。

3）執(zhí)行協(xié)議。

4）設(shè)定專門程序監(jiān)察協(xié)議履行情況，并處理可能會(huì)出現(xiàn)的任何問題

5）在談判結(jié)束后和對(duì)方舉行一場(chǎng)宴會(huì)是必不可少的，在激烈交鋒后，這種方式可以消除談判過程中的緊張氣氛，有利于維持雙方的關(guān)系。